關于汽車市場營銷策略分析探討

王躍

摘 要：隨著中國經濟的快速發展，人們的物質需求日益增長，汽車已走進千家萬戶，滿足了人民的出行需求。面對巨大的市場、激烈的競爭，汽車市場營銷面臨著發展越來越緩慢的問題，在其他企業中明顯處于劣勢。文章將通過對本國汽車市場營銷的分析，探究汽車市場營銷中存在的問題，并提出相應的解決策略，為提高我國汽車市場銷售競爭力提供參考。

關鍵詞：汽車市場；營銷策略

據汽車市場調查統計，我國汽車總體銷售數量經過了十多年的高速增長期，開始放慢速度，向平穩增長方向過渡。從整體看，中國汽車無論是銷量還是增速都已經進入了成熟期。面對人們日益增長的購車需求和美好的汽車發展前景，中國汽車市場營銷如何能抓住機遇，增加競爭力，占據巨大市場，是所有汽車市場營銷策略應該面對的問題。

一、營銷問題

（一）人才缺失

汽車市場的擴大，帶動了4S店的興起，一個個品牌4S專賣店能滿足人們不同的購車需求。然而我們看到不少店內汽車銷售人員根本沒有專業的汽車銷售經驗，面對顧客對車的硬件設施、配置動力等問題的咨詢，不能從容應答。這和4S店在招聘銷售人員時沒有嚴格的專業要求，在招聘完成后也沒有對銷售人員進行統一的專業培訓有直接關系。汽車行業中既懂得分析汽車市場和發展趨勢，又擁有先進營銷方法的人才缺失，也對4S店專業銷售人員的招聘帶來了困難。有的工作人員缺少職業道德，只關注自己的銷售量，面對客戶，熱情服務，對汽車的缺點一概不提，不少客戶在提車后發現汽車的問題，只能進行投訴來維護自己的合法權益。客戶投訴的增長影響到了4S店的口碑，間接影響了汽車銷售市場。

（二）策略單一

汽車行業的傳統營銷策略過于單一，一般都是車展和降價。每次車展的氛圍很好，人們爭先觀看，經銷商也能充分利用車展提高曝光率，但汽車的銷量卻沒有多大的提升，人們只是過足了眼癮，一大批大同小異新型汽車的展示并不能引起客戶的購買欲望。以前高檔汽車和低中檔汽車的不同就在于天窗、副駕駛安全氣囊、倒車影像等設備，現在基本都是新車的標配，減少了消費者的購車考慮因素。降低汽車價格也是我國汽車經銷商普遍采取的手段，但人們生活水平的提高，使汽車價格不再是影響客戶購買的重要因素。特別新車型的降價更不能激發客戶的購買欲望，大多客戶都更注重汽車的性價比，觀望、等待新車型的試駕體驗。而且每次客戶看車都要實際去到現場，在網上只能了解車的基礎配置，單一的實地銷售策略阻礙了我國汽車市場的發展。

（三）不具個性

影響營銷策略的因素有很多，銷售人員和促銷策略只是其中的一部分，產品本身的個性不突出也是影響銷售策略的重要因素。每一種物體都有自身獨特的性質，適用的環境、發揮的都用也都不同。有些中年人在購車時注重車內的空間、配置的舒適，而年輕人則更青睞于時尚的外形、少量的油耗。生產企業在設計初期沒有針對市場需求和購買主體定位進行科學的調查分析，盲目生產不適應實際生活出行需要的汽車，自然不能在激烈的競爭中占據較大的市場份額。

二、解決策略

（一）注重品牌特色

汽車企業要想尋求長期發展就一定要注重發展品牌特色，使汽車的品牌觀念深入消費的內心。樹立特色品牌是汽車市場營銷的必然趨勢，需要生產企業和營銷企業的共同努力。我們的汽車行業無論是配置還是油耗，都大同小異，沒有品牌特色，人們購車時選擇性降低，自然買哪個品牌都一樣。這一點汽車行業應該向寶潔研發的洗發水品牌學習，如海飛絲專注去屑，飄柔主打平價，潘婷注重修護等等，能滿足顧客的不同需求。汽車生產企業在不降低汽車質量的前提下，順應時代的發展要求，開發新的清潔能源，注重節能減排，找準定位、針對不同的客戶群體，分析品牌優勢，發展品牌特色，以此適應不同客戶的購車需求，保證生產企業的可持續發展。

（二）豐富營銷策略

時代在不斷發展，消費者在消費過程中越來越注重性價比。年輕人更喜歡操作方便、養護投入較低的經濟型汽車，女性更偏愛外觀時尚的CVT汽車。因此，營銷企業要有科學的營銷方案，針對不同消費群體，在車展中主推不同的汽車，從消費者的實際需求出發的營銷策略更容易得到消費者的認可?？萍嫉目焖侔l展推動了網絡營銷的興起，汽車企業應該創新營銷策略，利用互聯網的豐富平臺例如打車軟件、頭條新聞、微信公眾號等電子手段，對自己的產品進行宣傳，幫助企業推廣，增加消費者的產品印象。

（三）完善營銷服務

消費者購車時考慮的不只是汽車，還有售前的問題有沒有得到解答，售后是否能真正解決問題。所以銷售人員的專業性，銷售企業的售后服務也至關重要。因此4S店在招聘銷售人員時要重視銷售人員的專業性，盡量招聘汽車行業的相關人員，并對員工進行嚴格的培訓，在其銷售過程中注重監督，保證服務質量。相關部門也要不斷更新、完善汽車售后體制，為汽車行業的銷量發展提供有力保障。

三、結語

綜上所述，汽車營銷對于汽車生產企業、營銷企業、售后企業都有很強的專業性要求，因此，汽車企業應該充分了解市場，適應發展趨勢，進行環保應用。在了解客戶需求的基礎上，注重產品品牌特色的樹立，并創新營銷策略，提高營銷人員素質，促進汽車企業在激烈的市場競爭中長期、可持續地發展。