德宏區域農化服務現狀與作物全程解決方案設計

楊德榮，曾志偉，周 龍，3，李玉國

(1.云南云天化股份有限公司 云南昆明 650228； 2.云南省化工研究院 云南昆明 650228； 3.云南農業大學 云南昆明 650201； 4.瑞麗市農業綜合服務中心 云南瑞麗 678603)

高速增長的農業對高質量的農資產品與服務需求旺盛，正逐步倒逼農資產業鏈的轉型升級，肥料、農藥、農機、種子、物流乃至保險金融等正循著這樣的邏輯整合相關資源，與合作伙伴共同打造一個專業、生態的服務平臺，打通農化服務的“最后一公里”。筆者項目團隊結合云南省德宏州農業生產特點及農化服務現狀，科學設計了作物全程解決方案，為解決種植戶的難點與痛點提供技術思路。

1 德宏區域農業生產特點

近年來，德宏州及周邊地區按照國家農業政策導向、云南省高原特色農業發展的總體部署，以改革為動力，強化惠農政策、創新營運模式，加快推進高原特色農業現代化，推動農村的全面發展。與此同時，旅游業的快速發展以及農博會的地域營銷也進一步促進了高原特色農產品的銷售，激發了廣大種植生產者和企業運營者的積極性。在科學政策的引領以及農產品消費方式的轉變背景下，后谷咖啡、瑞麗水晶蜜柚、遮放貢米等一批帶有濃厚地域特征的特色農產品已經成為“德宏制造”的突出代表，其獨特優勢為綠色、有機、生態。

1.1 農業自然稟賦與區域種植特點

德宏州位于云南省西部，是連接三大經濟區、南向印度洋的戰略結合部和經濟大走廊，是中國與東南亞和南亞合作中獨具優勢的大西南重要門戶。全州為南亞熱帶季風氣候，冬無嚴寒，夏無酷暑，雨量充沛，年溫差小，日溫差大，日照充足，霜日少，年降雨量1 400～1 700 mm，5月至10月降雨量占全年總降雨量的86%～92%，年平均氣溫18.4～20.0 ℃。德宏州的氣候特點與鄰國緬甸相似，是發展冬季農業的天然溫室(香料煙、水果、玉米、水稻等作物均可在冬季栽培)，因此，該州及云南省正積極推進“高原特色、冬農魅力”項目建設。

“六棵樹一棵草”為該州最具發展潛力的新興生物特色產業，“六棵樹”是指咖啡、檸檬、堅果、油茶(白花)、核桃和竹子，“一棵草”則是指番麻(龍舌蘭)。2016年全州糧食作物生產面積2 185 000畝(1畝=666.67 m2，下同)，其中芒市624 000畝、瑞麗市186 000畝、隴川426 000畝、盈江719 000畝、梁河230 000畝；除了糧食作物以外，另有甘蔗生產面積860 000畝左右、咖啡190 000畝、堅果60 000畝、蕓香科柑橘類(臍橙、春見、柚子類)100 000畝、核桃50 000畝、油茶30 000畝、竹產業220 000畝及橡膠229 000畝等。

1.2 農業生產經營特點

該州農業經營仍以散戶或小規模流轉經營為主，僅有隴川恒冠泰達農業發展有限公司(種植規模達5 000畝以上)等少數規模以上農業生產企業。散戶以5～30畝種植面積居多，小規模經營以20～200畝為主。

散戶或小規模流轉經營呈現如下特點：

(1) 勞動力短缺。由于部分青壯年外出務工，在家務農多為中老年人和婦女、兒童，務農人員受教育程度普遍不高，再加上當地部分民族特有的生活習性，導致沒有足夠的勞動力投向農業生產。

(2) 資金及配套支持不足。國家及各級政府對農業雖有一定補貼，但分散到散戶或小規模經營者較少，猶如九牛一毛。農業生產面臨較多的自然環境風險及經營風險，銀行放貸積極性不高，散戶或小規模經營者可抵押物較少，實際貸款非常困難。

(3) 技術參差不齊。盡管個別種植戶積累了很多寶貴的經驗，將施肥、植保(病蟲害防治)、田間管理等有機結合起來，解決了農業生產過程中的一些難題，但是就整體情況而言，各家的技術管理差異很大，導致作物品質參差不齊。一些種植戶存在盲目跟風種植的現象，但是由于種植技術、投入和管理都跟不上，導致很多種植戶都是虧損的。

(4) 缺乏統一的統籌規劃。散戶或者小規模流轉經營為主的農業現狀，使農業管理人員常常感到心有余而力不足，難以進行科學的統籌規劃。以德宏瑞麗水晶蜜柚為例，大多數柚子均以散戶種植為主，各自為政，碎片化管理，柚子產量和質量參差不齊；大型合作社較少，沒有龍頭企業涉足，無法帶動當地柚子產業的發展；果品品質差異較大，沒有統一的果品分級標準；產品包裝不統一，沒有形成當地柚子知名品牌，銷售零散，無法打開市場。

2 德宏區域農化服務現狀及特點

農化服務是農業發展中的重要環節，是農業化學與現代農業生產發展到一定階段的產物，是指以肥料、農藥等產品為中心，以農民和耕地為服務對象，應用系統工程思想和農業化學基本原理，對產品的生產、銷售和使用予以科學的組織、調配和使用，最大限度地提高化學投入品的經濟、社會和生態效應，提高農業勞動生產率，提高科技貢獻率的社會化農業技術服務體系[1]。

由于農業生產的特殊性、鄉村物流不暢、農化服務專業性等原因，當前農資產品的銷售主要是在線下進行。據《2016中國農村電商消費趨勢報告》顯示，肥料和農藥這類農資產品在線上購買較少，分別僅占2.97%和1.18%。

德宏區域內農化服務的主體是肥料企業、農藥企業及農資經銷商，在農化服務過程中呈現如下特點。

2.1 產業鏈服務中以產前環節服務為主

農化服務內容應貫穿農業生產產前、產中到產后整個產業鏈，產前環節涉及金融、保險、種子、肥料、農藥、土壤測試等，產中環節涵蓋氣候信息、灌溉、施肥、植保(病蟲害防治)、農業機械等，產后環節包括農產品的加工、儲存、運輸和銷售等。德宏地區農化服務人員多以測土、知識培訓、農資產品(肥料、農藥等)供給為主，部分農化企業涉及施肥技術指導、病蟲害防治等環節(所需專業知識較強，一般農化服務人員難以提供系統性的技術指導)，鮮有企業涉及金融、保險、農產品銷售與運輸。

對于廣大的種植戶，需要更多的是田間指導(包括科學施肥、病蟲害防治、灌溉、栽培管理等)、豐產不豐收時的銷售服務、生產經營的金融保險等服務。

2.2 信息化服務豐富多樣

在農化服務企業、信息平臺公司、政府農業部門的積極推廣下，種植戶們的手機上安裝了一款或多款農化服務軟件(APP)，如：“農分享”APP設計了專家答疑版塊，為種植戶提供施肥技術與病蟲害防治在線解疑；“農醫生”APP為種植戶提供病蟲害防治技術線上交流與服務；“智慧農業氣象”APP可為種植戶提供多方面實用的氣象數據服務。

2.3 農化服務投入不足，浮于形式

中國第1家農化服務中心于1980年在河北省冀縣化肥廠成立[2]，旨在指導農戶了解碳酸氫銨的使用方法。在產能過剩的今天，越來越多的農化企業選擇“產品+服務”的模式創造新的競爭優勢，依靠農化人員深入田間地頭指導種植戶科學種植，提升企業品牌知名度與美譽度。農化服務的公益性，在企業內部一般作為費用中心，高額的投入后難有立竿見影的回報。農化服務人員在田間地頭開展試驗示范、現場觀摩、土壤測試等工作，對于企業品牌知名度與美譽度，難以量化考核。部分管理人員認為農化服務工作耗費大量的人力和物力，卻又難以在短期內創造經濟利益，導致農化服務投入相對不足。

當今，德宏區域農化服務工作以田間示范、技術咨詢、現場觀摩、知識培訓等活動為主。在筆者調研過程中，一些種植戶的反饋表明：現在很多的農技知識培訓會上僅有少量的農技知識講解，更多的是在介紹產品的優點；部分農化服務人員專業知識欠缺、田間經驗不足，難以有效指導種植戶(特別是種植大戶)科學種植。

3 全程解決方案的設計與應用

中國農業大學陳清教授認為：“農資產品加上個性化的服務是未來的種植業解決方案，今后，農化服務將成為農資企業壟斷市場的‘神器’，服務水平高低將決定市場份額的多寡。”

農業發達國家農化服務模式的2個樣板分別是美國的CPS公司和澳大利亞的Landmark公司，其有一個共同點，即為種植業提供一站式服務，在此過程中，不僅帶動了產品和科技下鄉，服務本身也創造了巨大的效益[3]。

一站式服務力求將消費者所有的需求在一個地方或者由一個共同體解決，讓消費者少走彎路。農業種植一站式服務即為種植戶提供整個產業鏈的服務。

作物全程解決方案是從關注作物健康出發，深入實地調查了解當地的生態環境與氣候條件、種植規模與種植習慣、作物病蟲草鼠害的發生規律、用肥和用藥歷史與現狀等，綜合考慮所有影響因素，為種植戶綜合解決作物整個生長發育乃至成熟期出現或可能出現的生長障礙，同時通過合理施肥和科學用藥，確保耕地的肥力，減少環境污染，幫助和保障種植戶提高作物產量、提升作物品質、增加種植收益等的方案[4]。

2017年10月27日，瑞麗市人民政府、云南恒冠泰達農業發展有限公司以及云南云天化股份有限公司三方共同簽訂了《瑞麗市特色農業種植戰略合作協議》，協議明確規定在瑞麗市政府規劃的弄島鎮(三面與緬甸接壤)4 100畝柚子莊園中選取100～200畝耕地，由筆者項目團隊負責打造“高原特色作物(瑞麗柚子)科技示范莊園”，研究開發柚子種植的全程解決方案，為4 100畝柚子莊園以及跨境(緬甸)種植提供種植端的技術支持。

筆者項目團隊經過1年的試驗示范，在柚子種植全程解決方案的研究上取得了一些成果，同時考慮到目前瑞麗柚子種植戶的痛點(資金、技術及果品銷售)，應德宏當地某合作社(以下簡稱合作社)的邀請，整合營銷、融資、擔保等資源，科學設計了柚子全程解決方案。

3.1 科學種植

隨著人們生活水平的不斷提升，消費升級態勢已經形成。如圖1所示，中產階級的痛點是擔心食品安全，其次是口感和營養，不會太在意價格，正因如此，果品市場才出現了高端市場、中端市場和地攤貨之分，如褚橙就走進了高端市場。

圖1 消費者的需求

針對需求，筆者項目團隊設計的科學種植方案包括如下內容。

(1) 土壤健康評價與肥料定制。通過借助美國Cornell大學土壤健康團隊(Cornell Soil Health Team，CSHT)先進的科研成果，設計出符合當地氣候水土特點和農業生產特點的土壤健康評價體系，通過建立涵蓋氣候水文、土壤健康等級、肥料特點(綜合考慮拮抗、價格等因素)等多方面的參數模型，輸出定制化的肥料套餐。借鑒筆者項目團隊多年田間試驗及農化服務所建立的數據資料庫，輸出一整套技術可行、經濟可行、可操作性強的作物營養方案。

(2) 病蟲害預警與防治方案。區域性重大病蟲害防控技術體系的核心技術包括：黃龍病(HLB)、裂皮病(CEVd)、衰退病(CTV)、碎葉病(CTLV)等檢疫性病害的鑒別與防治；常見病蟲害監測與預警；基于化學生態學的監控技術和昆蟲引誘技術等。

(3) 樹體管理方案。包括整形與修剪、更新復壯、花果數量的調節與管理等內容。

(4) 其他。如水利設施修建、排灌系統設計、防護林構建等內容。

3.2 營銷

充分考慮柚子種植戶的痛點，在筆者項目團隊科學種植指導下產出的果園果品由融資平臺提供資金支持、綜合運營平臺進行銷售，其營銷模式如圖2所示。

出現資金困難時，合作社向銀行提出申請，擔保公司進行擔保，保險公司提供保險服務，所得銀行貸款進入柚子綜合運營平臺，然后柚子綜合運營平臺依據農資產品采購計劃采購物資供應給柚子種植戶。

圖2 基于產業鏈的營銷模式

成熟后的果品由柚子綜合運營平臺統一銷售，銷售所得貨款首先歸還銀行貸款和平臺運營費用，其次返還柚子種植戶應得部分。

3.3 應用情況

筆者項目團隊與合作社旗下3家會員種植戶建立聯系，作為瑞麗市柚子產業科學種植與果品營銷的試點。種植戶按項目團隊科學種植方案要求進行修剪、牛糞腐熟、冬肥方案設計、病蟲害防治等。

種植戶在以往施肥中，存在復合肥撒施、相互拮抗無機養分混施、牛糞不腐熟直接施用等不良現象，造成養分浪費嚴重(肥料利用率低，同時未腐熟的牛糞中的有機質也難以被作物吸收利用)。按照筆者項目團隊科學種植方案要求，牛糞等有機廢棄物按《農家肥簡易生產方案》(項目團隊編制)和《糞便無害化衛生要求》(GB 7959—2012)進行堆肥腐熟；施肥要求進行穴施，開溝覆土，部分養分進行葉面噴施(相互拮抗元素不同時施用，或選用螯合態養分)，腐熟后的農家肥與無機養分混合施用，可有效促進作物對養分的吸收與利用。施肥方案改進后，每棵樹的肥料施用量從2.00～3.00 kg復合肥、0.50～1.00 kg中微肥降低至0.80～1.50 kg復合肥、0.05～0.20 kg中微肥(一部分穴施、一部分葉面噴施)，種植戶施肥成本降低20%～50%。

過去，由于種植戶將未腐熟的農家肥直接施入土壤，牛糞等有機廢棄物中滋生的病菌、蟲卵等進入土壤，嚴重危害土壤健康，造成土傳病害的增加與植株病情指數的增加；同時，農戶藥劑復配的不科學(如酸性與堿性農藥復配等)也在一定程度上造成藥劑防效的降低。現在項目團隊一方面要求種植戶嚴格使用已腐熟的農家肥，減少病菌和蟲卵的滋生；另一方面，在病蟲害防治方面，逐步建立起病蟲害監測與預警、防治體系，按照筆者項目團隊試驗成功的農藥與腐殖酸、氨基酸、亞磷酸鹽、殼寡糖及其衍生物、印楝素等生物刺激素的協同施用，達到增強作物抗逆性和減少傳統農藥投入的目的。方案實施后，種植戶3月至10月的藥劑噴施次數由8～15次降至5～9次，種植戶植保成本降低20%～30%。

在果品營銷方面，筆者項目團隊嘗試引入云南金墾農業、上海農樂等公司進行平臺運作、融資及果品代銷。

4 結語

在巨大的市場競爭壓力下，農化服務已成為農化行業轉型升級中不可回避的關鍵詞，浮于表面、流于形式的農化服務難以有效提升企業品牌知名度與美譽度。作物全程解決方案關注種植戶的難點與痛點，提供土壤健康評價與肥料定制、病蟲害預警與防治、樹體管理、防護林構建、水利設施修建、融資、產品銷售等服務，已得到合作社、當地種植戶、政府農業相關部門的一致認可。