國有煤炭企業銷售管理中存在的問題及改善措施

杜磊

中圖分類號：F274 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2019）12-158-01

摘 要 煤炭企業是以煤炭為主要產品的能源企業，煤炭銷售業績決定了煤炭企業的發展，新形勢下銷售管理對煤炭企業的作用也越來越大，筆者結合自己長期在國有煤炭企業從事銷售管理工作的經驗，分析下國有煤炭企業銷售過程中存在的問題，并有針對性的給予解決措施。

關鍵詞 煤炭企業 銷售管理 問題和措施

當前，受煤炭產能過剩、市場供大于求等因素的影響，導致部分國有煤炭企業的煤炭庫存增加、價格下跌，一定程度上阻礙了企業的發展。因此，在競爭日益激烈的今天，重視國有煤炭企業的銷售管理，提高銷售水平、拓寬銷售渠道是改善煤炭企業經營狀況的最好方法。

一、國有煤炭企業銷售管理工作存在的主要問題

（一）銷售渠道比較單一

長期以來，國有煤炭企業的煤炭銷售渠道比較單一，主要的銷售對象是電力、鋼鐵、冶金等以煤炭為主要能源的高耗能企業，由于這類企業對煤炭的需求量大，往往成為國有煤炭企業最青睞的銷售對象。但隨著產業結構調整，以煤炭為主要能源的企業紛紛調整能源結構，多選用清潔能源，對煤炭的需求量大幅度減少，然而國有煤炭企業依然采用傳統的銷售模式，以大客戶為主要銷售對象，從而忽略了對中小規模的企業以及社會民用煤炭需求群體的重視。

（二）市場調研不足

科學、準確的市場調研信息對企業的銷售戰略制定非常關鍵。[1]在市場經濟競爭日益激烈的今天，國有煤炭企業只有通過嚴謹的市場調研、準確的市場分析，把握市場脈搏才能在煤炭行業實現不斷發展。但是當今國有煤炭企業只是一味地追逐短期的市場銷售業績，卻往往忽視市場調研的作用，從而不能正確分析市場需求，使國有煤炭企業的銷售策略缺乏前瞻性和盲目性，導致煤炭銷售渠道不暢、庫存積壓、市場占有率下降、企業效益下滑等。

（三）銷售人員專業素質低

大部分國有煤炭企業的銷售人員的專業素質稂莠不齊，多數銷售人員不具備銷售專業學歷背景，沒有經過專業系統的銷售銷售技能培訓，往往掌握的銷售技能知識不足，缺乏市場調研、趨勢研判、談判策劃能力。同時由于部分銷售人員缺乏法律意識，出現了銷售人員與采購人員勾結謀取私利的行為，造成國有煤炭企業經濟損失。

二、改善國有煤炭企業銷售管理的有效措施

（一）加強煤炭營銷人才隊伍建設

煤炭營銷隊伍是煤炭銷售的重要力量，國有煤炭企業要想提高煤炭銷售額，就要加強高素質營銷團隊的建設。一是要進行銷售人才的選拔和引進，通過加大對銷售人員崗位的設定，實現國有企業內部銷售人才的發掘，同時還要積極引進具有同行業銷售經驗的人才。二是加大對銷售人員的教育培養，通過教育培訓、實踐鍛煉，幫助銷售人員開拓眼見、創新思維、提高銷售技巧。三是完善能者上、劣者下的獎懲機制，增加銷售人員的福利待遇，激發銷售人員的積極性。

（二）積極搭建科學的銷售信息化平臺

在信息化數據時代，掌握了詳細的市場數據信息就相當于擁有了企業制勝的法寶。國有煤炭銷售企業要積極搭建銷售信息化管理平臺，做到以下幾點：一是要有效地建立起煤炭企業客戶煤炭購情況的數據檔案，通過對購入量及購入量的波動分析的基礎上，獲得客戶的潛在性需要數據。[2]二是實現銷售過程中的信息化管理，包括合同簽訂、客戶信息管理、售后服務等，并且做到實時動態分析和管理。三是注重國有煤炭企業產品宣傳，基于高質量的煤炭產品，利用網絡平臺加大宣傳力度，不斷提升國有煤炭企業的形象。

（三）重視消費市場的調查研究

知己知彼方能百戰百勝，煤炭銷售也是如此。煤炭企業只有重視產品市場的調查研究，才能及時發現市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。[3]一是國有煤炭企業要做好煤炭產品的分析，通過技術手段詳細了解煤炭產品的特性、品質，將生產出來的煤炭產品按照等級分類，然后按照不同的等級尋找不同的客戶。二是積極了解煤炭市場的變化，加大對市場和客戶需求的分析研判，通過分析煤炭供給和需求市場的變化趨勢，積極調整煤炭產品布局和產品銷售方案。三是加大對國家政策、法律發揮等信息的關注，因為這些信息可能會引起煤炭消費趨勢的變化，國有煤炭企業可以根據這些信息及時制定相應的戰略目標。

（四）加強煤炭銷售渠道建設

國有煤炭企業要結合自身實際情況，積極加強煤炭銷售渠道建設，避免單一的銷售渠道。一是煤炭企業要認真了解直接銷售和間接銷售存在的優勢和劣勢，針對自身企業的發展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。[4]二是要轉變原有的傳統的銷售理念，逐漸建立以客戶為中心一對一的銷售方式，減少中間環節，強化銷售服務跟蹤。三是積極開辟新的銷售渠道，特別是通過中間商采購的中小企業和民用消費群體，這些客戶群體具有總體需求量大、資金回流快的特點。

（五）構建完善的銷售風險防御機制

國有煤炭企業要積極構建和完善銷售風險防控機制，提高規避風險能力。市場千變萬化難免會存在一定的風險，國有煤炭銷售企業要根據搜集和反饋回來的信息，做好銷售合同簽訂、信用等級評定等風險點的把控，及時做好風險的識別、跟蹤、預防。并根據風險類別制定相應的應急預案，提高防御能力，積極采取措施，減少企業經濟損失。

三、結語

在煤炭行業產能過剩的當下，國有煤炭企業面臨著經濟效益下滑的現象，在嚴峻的形勢下，國有煤炭企業要想提高經營水平，提高經濟收入，就必須加強對煤炭銷售的管理，加強煤炭營銷人才隊伍建設、積極搭建銷售信息化平臺、重視消費市場的調查研究、不斷加強煤炭銷售渠道建設、構建完善的銷售風險防御機制。只有這樣才能提高煤炭企業的競爭力，增加國有煤炭企業的經濟效益，實現國有煤炭企業的可持續發展。

參考文獻：

[1]張振凱.新形勢下國有煤炭企業銷售管理工作創新思考[J].現代經濟信息，2018（01）：70.

[2]屈晶晶.新形勢下國有煤炭企業銷售管理工作的思考[J].財富時代，2019（08）：226.

[3]閆永清.對國有煤炭企業銷售管理存在問題的分析研究[J].內蒙古統計，2012（05）：47-49.

[4]魏香亭.國有煤炭企業銷售管理中的問題及有效解決措施[J].現代經濟信息，2016（18）：88.