解放：要從中重卡行業(yè)第一奔向商用車行業(yè)第一

本刊記者 王作函 文/圖

2018年，我國中重卡需求總量與2017年基本持平，但需求結構變化較大，牽引車下滑，自卸車、專用車上升，同時互聯(lián)網等新技術快速應用與發(fā)展，造車新勢力興起，行業(yè)整合速度加快等因素，加劇了中重卡市場競爭的復雜性。在此背景下，一汽解放1-11月實現整車銷售29.9萬輛，其中中重卡銷售25.8萬輛，份額21.1%，同比增長1.4%，穩(wěn)居行業(yè)第一。

不止于此，一汽集團總經理助理、一汽解放董事長胡漢杰在解放2019商務年會的現場致詞中對解放2016-2018年的3年階段性總結更讓人值得驕傲：2016年，收復失地，重卡重回第一；2017年，擴大戰(zhàn)果，中重卡重回第一；2018年，開疆拓土，擴大優(yōu)勢，坐穩(wěn)雙第一；2016年產銷量14萬輛、市場份額17%；2018年產銷量30萬輛，市場份額高達21%。

一汽解放高管與營銷團隊共同歌唱解放之歌

這是筆者第1次參加解放商務年會。12月17日早7點半，珠海，2019解放商務年會主會場外人頭攢動，來自全國的經銷商、服務商按照市場區(qū)域整齊列隊。會場入口處，一汽解放高管站成一排，用掌聲歡迎所有參會者入場。如此強烈的儀式感在行業(yè)中并不多見，這種特殊的進場方式，讓所有參會人員感受到了強烈的歸屬感和尊重感。據悉，這是該會議多年來首次在解放生產基地之外的城市舉行。一個非常重要的原因就是，解放在2018年的銷售業(yè)績和各項經營指標都取得了不錯的成績。

一汽解放汽車有限公司總經理助理、一汽解放汽車銷售有限公司總經理王志才在年會工作報告中公布的一系列詳細數據，讓我們重溫了解放2018年所取得的輝煌成績：牽引車1-11月市場額33.8%，同比提升3.9%，穩(wěn)居行業(yè)第一；載貨車市場1-11月市場份額19.8%，同比提升5.1%，重回行業(yè)第一；自卸車市場1-11月銷量3.1萬輛，行業(yè)排名前進一位；輕卡連翻3倍，1—11月銷量4.7萬輛；專用車份額同比提升3.2%，行業(yè)排名前進一位；1-11月西部實現銷售2萬5 614輛，份額15.7%，提升1.8%；累計出口8 500輛，創(chuàng)10年來歷史新高。與此同時，經過3年的努力，解放還打造了國內最強的銷售服務網絡，涌現出銷量過萬輛的經銷商，萬輛俱樂部成員從2名擴展到8名，區(qū)域銷量最高超過5萬輛，排名第一的區(qū)域從原來的10個增加到14個。

室外產品展示區(qū)的標語營造出大戰(zhàn)在即的濃郁氣息，也彰顯了解放的志在必得

總結過去是為了布局更美好的未來。連續(xù)3年取得佳績的一汽解放，2019年又將如何搶奪市場銷量？王志才在報告中給出了答案：2019年，解放營銷體系將秉承以客戶為中心，以目標為導向，以滿意為標準的營銷理念，加速營銷創(chuàng)新，強優(yōu)補短，以“整車銷量目標34.3萬輛，中重卡26.8萬輛”為年度營銷目標，向“中國第一、世界一流商用車營銷體系”的愿景不斷奮進。

對于2019年的商用車市場，解放認為是機遇與挑戰(zhàn)并存的一年。解放給出的判斷是：2019年中重卡市場需求118萬輛，國內市場109萬輛，出口市場9萬輛，輕卡銷量165萬輛。

從政策法規(guī)看，藍天保衛(wèi)戰(zhàn)環(huán)境治理帶來國Ⅲ車型淘汰、國Ⅵ提前實施，公路貨運超載超限治理力度加大，物流運輸結構調整穩(wěn)步推進，將有部分運力向鐵路、水路轉移，替代公路運輸市場份額；從競爭環(huán)境看，國內企業(yè)產品快速升級，營銷服務模式不斷創(chuàng)新，多方面擴展合作范圍；隨著外資股比的開放，國際企業(yè)在國內建廠等因素的影響，進口商用車將在很大程度上參與國內競爭，搶占有限的市場空間。一汽解放總經理朱啟昕在致詞中如此描述2019年的市場競爭環(huán)境：2019年的日子不好過，我們要從對手碗里搶飯吃，搶不到就要挨餓。朱啟昕同時表示：“必須清醒地認識到，我們已經進入了一個只有奔跑才能停在原地的時代。解放不是避風者的港灣，而是奮斗者的家園。”

年會現場展出了10款國Ⅵ卡車產品，涵蓋輕、中、重3大車型

基于對市場的精準研判，解放從產品、營銷、服務、車聯(lián)網等方面做好了充分準備。產品方面，2019年解放將投放361款新產品，加大產品準備支持，推進可靠性工程項目，加快質量問題反饋速度；同時，一汽解放國Ⅵ全系主銷產品及新能源產品也將在2019年7月具備銷售條件。

此次商務大會現場，一汽解放共展出了54輛展車、6款發(fā)動機、3款變速器、3款車橋，整車包括了牽引車、載貨車、自卸車、專用車、輕型車、客車6大品類，涵蓋了J7H、JH6、新J6P、J6M、J6L等。其中，國Ⅵ產品10款，并且覆蓋中重卡和輕卡。國Ⅵ、AMT、空氣懸架、液力緩速器等代表未來商用車發(fā)展趨勢的技術也在重點車型上得到了應用，充分彰顯了解放在技術、產品上的過硬實力。

一汽解放事業(yè)本部商用車開發(fā)院院長吳碧磊在產品介紹報告中提到，2019年解放將在領先的技術儲備下，不斷實現產品創(chuàng)新升級，將推出7大創(chuàng)新技術助力產品升級。其中，將獨家推出的楔式制動技術通過制動機構變化使得結構更加緊湊，從而在鼓式制動器車型上也能采用空氣懸架，并可為用戶節(jié)約1～2萬元的購車成本。此外，擁有6項核心技術的VCU整車節(jié)油控制技術、自主開發(fā)的20萬km長換油AMT變速器等多項創(chuàng)新技術，將帶給終端用戶實實在在的價值。

營銷方面，解放將打造以客戶為中心的商用車一流營銷體系，要實現4個一和4個突破?！?個一”包括牽引車市場擴大行業(yè)第一的優(yōu)勢，載貨車市場繼續(xù)保持第一的位置，自卸車市場排名前進一位，輕卡市場目標銷量增速第一?！?個突破”，即實現在專用車、西部、海外、大客戶4大市場的突破。

針對服務，解放傾力打造的“解放鷹雄匯”卡友俱樂部已經上線試運行，將為用戶提供維保、衍生和增值服務。借助該平臺，解放將為用戶提供更加人性化、自主化的圍繞整車全生命周期的交流與溝通平臺。此外，解放2019年還將把現有的車聯(lián)網平臺進行整合和升級，開發(fā)“新解放行APP，解放領航行車隊管理Web版、解放領航行物流管理Web版及解放銷售行APP”4大客戶使用系統(tǒng)。

從解放2019年商務年會釋放的信息可以看出，2019年34.3萬輛的銷量目標只是解放的一個基礎。面向未來，解放將毫不懈怠，不但要全力做到持續(xù)領航，而且還要從中重卡行業(yè)第一奔向商用車行業(yè)第一。同時，通過“一帶一路”走出國門，實現進口替代，將產品出口到發(fā)達國家。

2018年解放發(fā)布了劃時代智能重卡J7，承載了解放人對于新時代新解放的期望。 “在中國，從0到1很難，但是從1到100很容易。J7的問世，代表著解放從0到1的決心。相信在經過市場大規(guī)模檢驗后，J7的性能與品質將會達到發(fā)達國家認可的水平，解放也將逐步提升經銷商管理、企業(yè)營銷理念與服務水平?！焙鷿h杰坦言：“解放開創(chuàng)了一個時代，也必將引領下一個時代。”