二手車交易議價行為的博弈研究

吳越，張雷

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二手車交易議價行為的博弈研究

吳越，張雷

（重慶交通大學，重慶 400074）

分析了二手車交易中買賣雙方為確定待交易車輛的最終售價進行的博弈行為。基于無限期的討價還價模型，對博弈時間加以限制，將研究視野拓展到二手車交易的主體——賣方和買方，建立有限期情形下二手車買賣雙方議價過程的博弈模型。分時點討論博弈中買賣雙方的實時價值，求解買賣雙方子博弈的均衡解，并通過逆向歸納法指出買賣雙方的最優決策。

二手車交易；博弈；均衡；逆向歸納

1 引言

伴隨著二手車市場規模的擴大，二手車市場的交易價格成為關注焦點，但二手車的最終成交價不是單一由該車的市場質量評估價值確定，交易過程中的買賣雙方議價過程也會影響二手車的最終成交價格。由于現實生活中任何買賣雙方都不可能進行無限期的博弈和等待，買賣雙方的談判耐心和次數是有限的，因此雙方在一定次數議價后，從自身所獲價值的最大化角度出發，決定成交或者放棄。基于阿里爾·魯賓斯坦建立的完全信息輪流出價討價還價模型，考慮現實情況，本文以二手車市場交易中的買賣雙方為主體，研究雙方在有限期議價過程中的博弈行為。

2 模型假設

議價過程博弈模型基本假定為：①博弈中只存在二手車的單一賣方A，單一買方B；②賣方的貼現因子為A，買方的貼現因子為B；③買賣雙方為風險中性，雙方的效益函數i（）是各自的共同知識，根據分諾依曼-摩根斯坦效用函數，假定價值函數i（i）=i（i）i，=，；④交易對于雙方而言都是有利可圖的，關鍵在于各自獲得的利益大小；⑤假設買賣雙方每次提出報價的時間間隔為△，總博弈時間不超過△；⑥不考慮中介等第三方對雙方效益的影響。

3 有限期博弈模型與分析

3.1 博弈過程的基本描述

在交易過程中，如果買賣雙方均有明確的交易意向，賣方為促成交易，往往會對買方提出適當的補償，針對賣方提供的補償，按程度大小分為高補償方案和低補償方案。假定補償前，賣方從中可獲貨幣價值A，即賣方對待售車的最初定價。買方可得價值為B的車輛，即該二手車的市場評估價值，假定總交易價值不變。

反之，拒絕時賣方和買方的價值分別為:

在低補償方案后，賣方獲得的貨幣價值為X，買方獲得的汽車使用價值為X.如果買方接受報價，則賣方、買方獲得的價值分別為：

反之，拒絕時賣方和買方的價值分別為：

3.2 第二階段博弈均衡解

3.3 多階段博弈模型

第一階段博弈的納什均衡解為：賣家提出低補償，買家接受報價和賣家提出低補償，買家拒絕報價。當買家拒絕，博弈將會發展成多次重復博弈。

第二階博弈，如果買方接受賣方的補償方案，則此時賣方和買方獲得的價值分別為：

如果買方不接受賣方的報價方案，則賣方和買方獲得的價值分別為：

第階段博弈，如果買賣雙方同意對方報價，則此時賣方和買方獲得的價值分別為：

如果在第輪，買方獲得的價值B≠0，沒有外在因素的干擾，利用逆向歸納法，第輪的博弈條件并非買方的最優選擇，他的最優選擇是在第－1輪接受報價。整個博弈過程的子博弈精煉均衡解就是第一輪賣方提出低補償方案，買方接受。

在△時點，買賣雙方所獲得的價值分別為：

4 結束語

本文建立的有限期情形下二手車議價的博弈模型，分析了買賣雙方在議價過程中的可能行為。突破了對二手車市場單一價格交易的研究，可在買賣雙方談判時給出一些參考，盡可能實現雙方利益價值最大化。以上討論的博弈基于很多假設，不考慮第三方的影響。在實際操作中，貼現因子、交易成本這些因素難以精確判斷，理論結果表明，議價過程的博弈結果與雙方貼現因子有關；由于談判存在破裂風險，會造成雙方對交易剩余的分割不一致；且在有限次重復博弈中，雙方的損失和成本加大，進而使最終報價只能在一定范圍內有效，而這個報價的取值范圍與賣方每輪報價成本、博弈次數及懲罰成本等緊密相關。因此，一旦雙方確定交易意向，為最大程度化獲取自身利益，因在較短時間內接受報價達成交易。

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2095－6835（2019）07－0061－02

F426.471

A

10.15913/j.cnki.kjycx.2019.07.061

吳越（1998—），女，福建人，本科生，研究方向為優化算法。

張雷。

〔編輯：嚴麗琴〕