用故事打動顧客
——讀《銷售就是會講故事》

□巧合

我們回想一下，我們身邊這些耳熟能詳的產品和品牌，幾乎所有的背后都有很多的大眾熟知的故事。比如海爾創業初期砸了76臺不合格冰箱，馬云夜晚制止偷井蓋，LV世代堅持做好一件事，打造工匠文化等等。海爾的故事就是想讓大眾認可他們對產品質量的重視，馬云的故事就是想宣揚出阿里的社會責任感，LV的創業故事就是向大眾證明他們對品質和奢華的追求。

《銷售就是會講故事》提到運用講故事的方法進行銷售會有意想不到的效果，這個簡單有效的方法卻被大多數人忽視。有研究表明，只用講故事的方法進行銷售比只用數據事實的方法在客戶腦中信息留存率要高60%左右。該書作者結合自身經歷告訴我們，在銷售過程中，消費者需要的是故事而不是數據。通過講故事的重要性、如何講故事以及講故事會帶來怎樣的效果三個方面，作者在《銷售就是會講故事》中完整地闡述了故事營銷的方法。這些銷售法則經過作者20年的經驗驗證，均取得矚目的銷售成果。

杰夫·布盧姆菲爾德，美國的故事型銷售大師，通過了解生活交流中的腦神經機制，他幫助許多個人和企業改善了銷售和市場營銷體系。他創立并管理這兩個咨詢公司，長達20年的銷售、營銷和培訓經歷讓他更加驗證了故事型銷售的優勢。

在日常銷售過程中，如果說營銷高手還有什么絕招，我認為就是會講故事。營銷的本質就是傳播，傳播的載體最好的就是故事，因為只有故事才能夠塑造出深刻的，鮮明的形象。而故事也是最容易被人們所樂于分享的，特別是在互聯網時代，如果能運用好互聯網，經常運用一些講故事的手段去吸引顧客，一般好故事往往能體現出產品的重要特點，并把顧客的注意力引到你說的故事上，這樣顧客同樣會對你的故事產生聯想，直至購買產品而且往往能夠獲得大眾的擴散式的而且持續性的傳播。

相信有太多的銷售人員不清楚講故事的重要性，他們經常性的因為職業需要站在顧客的對立面，頭頭是道的講解產品特性，通過數據說話，但是這樣的講解方式太過死板，無法與顧客產生共鳴，就算是顧客因為確實需要這么一件東西完成了購買，但這樣的銷售也是不成功的，因為你僅僅只是賣了一件產品而已。

書中作者以花店來做一個經典案例，如果你把花只當做一件可以賣錢的產品，把它們擺放在店里，等顧客來了，付錢買走，那么你永遠也無法從賣花的過程中體會到樂趣，因為你的銷售毫無情趣，沒有故事。想必有太多顧客叫不出花的名字，也不知道這樣的花代表的含義。銷售人員不僅僅要知道花的名字，更要了解花的知識，更要向顧客傳遞一種企業文化，一種產品概念。比如這些花的生長特點、名字由來、產地、寓意、適合送給誰，最重要的是這些花背后的故事，只要適當的加工，把這些講給顧客聽，想必顧客的吸引力不在你這都難。假如你是一個會講故事的高手，會帶給顧客一種信賴和權威的感覺，你在講故事的過程中，把企業的形象、文化無形中就傳遞給了顧客，一方面增加了產品的吸引力，另一方面建立了品牌形象，何樂而不為呢。

比如同一種花，它有不同的名字，也代表著不同的寓意，有些顧客買花是喜歡適合自己送花的寓意，所以不同的故事它的感染力也不同。非洲菊在春節它代表幸福美滿，在情人節它代表不離不棄，而在日常銷售中，向顧客介紹這是太陽花，寓意著充滿希望，欣欣向榮，

同一件產品因為賦予它們不同的故事和寓意，在不同的場合，卻表現出不同的效果。所以不得不說銷售故事對一個成功的銷售員影響非常大。會編故事是對自己的語言表達能力進行一個歷練的過程，一個不會講故事的銷售員，即便語言口才再好，也難以觸動顧客的心靈。

當一天的銷售工作結束之后，要問自己：“今天，我講故事了嗎？”