哈佛經(jīng)典談判課

文|石亞娟

談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生，任何與他人之間的互動(dòng)都可以看作是潛在的談判。

為什么說(shuō)談判時(shí)追求的不應(yīng)該是“我贏”？

專(zhuān)業(yè)談判技巧，你能拿幾分？

談判之前必須做的5件事，你知道嗎？

如何在10秒之內(nèi)讓對(duì)方在心中對(duì)你說(shuō)“Yes”？

處理沖突的5種模式，你了解幾種？

……

下面我們?yōu)槟闶崂砹恕豆鸾?jīng)典談判課》的11條黃金法則。

第一步：通過(guò)事前準(zhǔn)備贏過(guò)對(duì)手

想要達(dá)成一場(chǎng)成功的談判之局，準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。這里為你準(zhǔn)備了以下可使用的步驟：1.確定自己的目標(biāo)是什么。2.確定你和你們的公司能夠接受什么樣的報(bào)價(jià)和定位。3.請(qǐng)確定自己在談判過(guò)程中需要警惕的種種問(wèn)題。4.準(zhǔn)備好一個(gè)議事日程。

第二步：第一印象決定了50%的輸贏

第一印象往往是在極短的時(shí)間內(nèi)形成的，而一旦形成，就很難再改變。因此，在談判中第一印象至關(guān)重要。要想在很短的時(shí)間內(nèi)給對(duì)方留下出色的第一印象，不僅要注意我們的儀表

作者：德雷克·阿頓（Derek Arden） 著

翻譯：張亮

出版單位：北京聯(lián)合出版公司儀態(tài)，也要注意我們的行為舉止。

第三步：用提問(wèn)掌握主動(dòng)權(quán)

在談判進(jìn)程中，提問(wèn)是至關(guān)重要的一項(xiàng)活動(dòng)。在談判場(chǎng)合如果能夠提出正確的甚至極其出色的問(wèn)題，你將有機(jī)會(huì)從他們的答案中盡可能多地去發(fā)掘?qū)Ψ降母鞣N定位、視角以及考量。

第四步：傾聽(tīng)的人比爭(zhēng)辯的人更強(qiáng)勢(shì)

作為一個(gè)談判者，你首先要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。所以在你真正開(kāi)始傾聽(tīng)之前，請(qǐng)確保自己處于一個(gè)高度警覺(jué)的狀態(tài)，調(diào)用你的全部感官。人們?cè)趦A聽(tīng)的時(shí)候遇到的最大困難之一就是腦內(nèi)對(duì)話。那么，為了避免這種情況發(fā)生，快速?gòu)?fù)述法是一個(gè)能夠幫助你在傾聽(tīng)過(guò)程中保持注意力集中的好辦法。

第五步：哈佛式談判思維

我們的大腦由兩個(gè)半球組成：左腦和右腦。當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行談判或者在為一場(chǎng)談判做準(zhǔn)備工作的時(shí)候，同時(shí)使用我們大腦的兩個(gè)半球是非常有幫助的。

在一些談判高手準(zhǔn)備談判、談判中及總結(jié)談判要點(diǎn)的時(shí)候，常用的技巧之一就是思維導(dǎo)圖，而這個(gè)技巧則需要調(diào)用你的左右腦兩個(gè)半球，這些都是我們的創(chuàng)造力之所在。

第六步：解讀肢體語(yǔ)言

在談判中，解讀肢體語(yǔ)言是你能否做出正確決定的關(guān)鍵因素。我們可以通過(guò)六個(gè)方面解讀肢體語(yǔ)言：1.人們的外貌呈現(xiàn)。2.眼神交流與動(dòng)作。3.面部表情。4.手、胳膊、腿以及其他身體部位的動(dòng)作。5.身體姿勢(shì)。6.空間位置。

第七步：一眼看穿對(duì)方在說(shuō)謊的技巧

在談判中，人們總是會(huì)撒謊的，所以注意到一些特定的標(biāo)志以及信號(hào)，將會(huì)讓你成為更加出色的談判者。因此，當(dāng)你提出問(wèn)題的時(shí)候，請(qǐng)一定注意觀察并傾聽(tīng)對(duì)方給出的答復(fù)。你將會(huì)從中得到非常有價(jià)值的信息。

第八步：一些經(jīng)典談判策略與技巧

1.高權(quán)威策略。使用這種策略切記不要用你們公司當(dāng)中具體某個(gè)人的姓名，因?yàn)檫@可能會(huì)給對(duì)方提了個(gè)醒，他們要直接跟你們公司說(shuō)了算的人談。

2.時(shí)間策略。人們?cè)跁r(shí)間緊迫的時(shí)候，往往更加容易做出妥協(xié)，所以談判中請(qǐng)一定要確保自己對(duì)于時(shí)間有完全的掌控。

3.觀察員策略。一名觀察員的作用是解讀與會(huì)人員的肢體語(yǔ)言，觀察局勢(shì)發(fā)展以及整體情況，并且在你宣布休會(huì)暫停的時(shí)候告訴你，他認(rèn)為對(duì)方下一步會(huì)采取什么樣的行動(dòng)。

4.大智若愚策略。這一策略簡(jiǎn)言之就是裝作聽(tīng)不懂對(duì)方的話。適用于你認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有將全部實(shí)情告訴你或者你想要對(duì)事實(shí)真相查根問(wèn)底的時(shí)候。

5.擱置爭(zhēng)議策略。當(dāng)你想要讓談判呈現(xiàn)出一種協(xié)調(diào)一致的勢(shì)頭時(shí)，就可以使用這一策略。

除了以上這些，還可以使用娛樂(lè)策略、順從策略、道具策略等。

第九步：活用心理學(xué)策略，影響對(duì)手

1.聯(lián)系策略。人們往往更愿意答應(yīng)那些他們熟知并且喜歡的人所提出的要求。

2.交互策略。無(wú)條件地向?qū)Ψ教峁┮恍〇|西，不索取回報(bào)，這樣的舉動(dòng)往往會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得始終虧欠你點(diǎn)兒什么，從而可以建立起互惠的傾向。

3.稀缺性策略。人們對(duì)那些限量供應(yīng)的東西，往往是非?？释?，所以無(wú)論何時(shí)都要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。

4.社會(huì)認(rèn)同策略。人們總是看見(jiàn)別人有什么東西，自己就也想要，即便有時(shí)候根本沒(méi)有任何理性的緣由。

5.承諾及一致性策略。一旦人們以非常積極的態(tài)度，在公共場(chǎng)合自愿做出某種承諾，那么他們往往會(huì)堅(jiān)持信守承諾，因?yàn)樗麄兿胍獦?shù)立一個(gè)言行一致的形象。

第十步：議價(jià)的具體方法

1.錨定價(jià)格。這是一種常見(jiàn)的議價(jià)策略。通常設(shè)定三個(gè)選項(xiàng)，第一個(gè)是高價(jià)選項(xiàng)，其目的是錨定，所以相比之下第二個(gè)選項(xiàng)聽(tīng)起來(lái)就要低得多了——這是對(duì)比原理；而第三個(gè)選項(xiàng)則看起來(lái)太過(guò)便宜，給人便宜沒(méi)好貨的印象。

2.把人和事分開(kāi)。很多時(shí)候，談判會(huì)因?yàn)閭€(gè)人因素而多少帶有一點(diǎn)兒感情色彩，一旦談判中混雜進(jìn)了情緒因素，那么我們?yōu)榱诉_(dá)成合作共贏的目的而進(jìn)行的那些理智的邏輯思考可能就會(huì)被排除在外了。

3.避免“折中妥協(xié)”。除非折中對(duì)你是有好處的。因?yàn)橐坏?shí)施這種策略，就意味著他之前所提出的要求已經(jīng)有一半不可能兌現(xiàn)了，而且完全無(wú)條件地放棄了一半的利益，沒(méi)有換到任何好處。

4.列出價(jià)格清單。在對(duì)方眼中，成文的文件更能夠傳遞出一種權(quán)威性：你的價(jià)格是有理有據(jù)的，價(jià)格表單就是達(dá)成這種效果非常有效的一個(gè)辦法。

第十一步：使用TKI問(wèn)卷處理沖突的5種模式

1.競(jìng)爭(zhēng)型。這種沖突模式是一種擅長(zhǎng)玩權(quán)力游戲的模式，是一種以話語(yǔ)權(quán)為中心的模式。他們的核心詞只有一個(gè)：勝利！

2.合作型（問(wèn)題解決型）。適合那種復(fù)雜、老練的談判類(lèi)型。

3.妥協(xié)型。這種人介于競(jìng)爭(zhēng)型和調(diào)停型之間，做出的讓步通常比競(jìng)爭(zhēng)型的人多，比調(diào)停型的人少。他們的理想目標(biāo)就是讓談判變得更有效率，得出雙方都能夠接受的解決方案。

4.逃避型。這類(lèi)人群既不會(huì)堅(jiān)定自信，也不會(huì)與別人合作，所以在談判一開(kāi)始的時(shí)候既不會(huì)立刻追求自己的目標(biāo)，也不會(huì)追求對(duì)方的目標(biāo)。

5.調(diào)停型。這類(lèi)人通常并不武斷，而且喜歡合作，這與競(jìng)爭(zhēng)型的人剛好相反。