海“斗士”白俊衍

□ 文 / 和曉

路演，創業者的基本功

2017年春節，30歲的白俊衍活在一場噩夢中。解散公司、變賣資產、四處舉債，在出租屋里閉門不出20天的他已經好久沒看到太陽了。

最怕接老家親朋好友的電話，親近一些的言語里有擔心和憂慮，疏遠一些的話里話外難免透著嘲諷，有人會裝作不經意告訴他如今在村里他是“首負”——負債最多之人。

在人生最低谷時，白俊衍想去看海。但昆明看不到海，他只能去看看滇池。除夕過后的幾天，他或步行或坐公交，總是獨自一人到海埂公園，選一處能看到滇池的位置，在寒風中一坐一整天。坐累了、太陽西斜了才回去。從海埂公園回家，他也不記得花了多長時間，反正走著走著就到了。

白俊衍明白這是商海沉浮中的一瞬，對于每一個創業者，這個時刻或早或晚，都會到來。

2018年“創客中國”人工智能創新創業大賽中，白俊衍獲得云南分站二等獎

早知命

白俊衍生長在紅河哈尼族彝族自治州紅河縣樂育鎮大新寨村，是個山里的彝族人。他自小聰明，讀書上并不費勁。從小學到高中，成績基本都是第一。這點上，父母從未操過心。初高中對孩子的評價就靠成績，他在父母的印象里是個挺乖的孩子。

可熟悉白俊衍的朋友都知道，他骨子里透著叛逆。要緊的課他會去聽一聽，不要緊的他就想方設法逃課。那時的體育課上，總能看到他趿著拖鞋、跛著腳、貼著創可貼來和老師請假，一學期下來，上不了幾回操場。余下的時間，他就泡在自己租的排練廳，不是苦練樂器，就是編曲作詞，琢磨他組建的“星期天樂隊”的藝術大計。

也因為叛逆，高中時，白俊衍選擇讀一些他現在回想起來“顛覆三觀”的書。其中一本圖書館借來的《窮爸爸 富爸爸》真地改變了白俊衍日后的人生。

白俊衍在德商匯房聯會商業落地發布會現場

白俊衍（右一）在云南德商匯電商平臺圣寶松茸推薦會上

讀此書之前，白俊衍抵觸商業的東西。除了搞樂隊，他還特意在后腦勺留著一縷長發，增強自己的藝術氣息。在他看來，搞藝術的就該遠離商業。讀此書之后，白俊衍打開了思路，他發現商業是實現人生目標的重要方法。他開始思考，從小學上到大學，不過是為了找個好工作，這學真的有必要上嗎？他想打破“上好學、找好工作”的套路，借由商業走出自己的路。

最終，在高考前一個月，白俊衍輟學了。

英雄夢

早年的白俊衍喜歡看武俠，在金庸、梁羽生所造的英雄中，他特別喜歡楊過。談及郭靖，他也欽佩，但總覺得郭靖需要平衡各種關系，而他不是那種性格的人。“楊過，能只身闖蕩江湖，我更喜歡他。”

懷著英雄夢從學校出來的白俊衍并不莽撞，他知道自己想走商業的道路，難。在之后跟著大哥一起進廚房、打下手的半年時光中，他如饑似渴地學習，讀了不少商業人物的傳記。他發現，當代的商界成功者，很多人都是銷售出身。

這邊他打定了心思，那邊機會就撞了上來。不久，他在紅河州個舊市巧遇一家新開業的健身房，健身房尚在裝修，但規模很大，足有四層。他駐足片刻，就有女孩上前問他是否對健身銷售感興趣，他回答，“不感興趣，但是想做。”這個看似自相矛盾的回答，引起了健身房經理的注意，經理問他何出此言，19歲的他回答：“人生有很多東西，不是你感不感興趣，而是你必須要去做的。”

我想你也能猜到結果——這頗有些心靈雞湯意味的回答，成功讓白俊衍獲得了健身房銷售的職位。第一次發傳單，真是窘迫，一邊要防范被城管抓，一邊要克服原本靦腆的性格。傳單遞了出去聲音出不來，別人說聲抱歉，手就趕緊往回縮。他這猶豫不前的樣子，被店里的武總監發現，武總監心善，告訴他當銷售被拒絕再正常不過，他一定要知道自己要的是什么，要業績，就得勇敢跨出第一步。

更為重要的是，那天教導結束，武總監還給他送了一本《二十幾歲改變男人的一生》。如果說《窮爸爸 富爸爸》給白俊衍植入了商業的意識，《二十幾歲改變男人的一生》則給白俊衍增強了緊迫感，讓他逼著自己抓緊時間努力向前。

倔強人

2008年，白俊衍從個舊來到昆明，他想要更大的世界。昆明，是他當時能到的最遠之地。

剛到昆明，他投奔的老鄉先給他潑了一盆冷水。白俊衍的老鄉看他四處找銷售工作，就給他講道理，列出他身上的四條弱項：一是從小講彝語的人，漢語能夠日常交流，但要說話伶俐，距離甚遠；二是他不懂商業、學歷低，干苦力行，腦力未必能行；三是缺少人脈、缺少資源；四是他性格不喜熱鬧、不太合群。老鄉建議他“認清現實，不要追求不現實的東西”。老鄉還表示能幫他謀一份工地或者廚房的工作，溫飽不愁。

這樣的工作對于向來叛逆的白俊衍而言太過寡淡，毫無挑戰。他不信自己不行，不信自己的小野心會不成功。但老鄉說的話的確點醒了他，讓他看到了山里人和城里人的差距，他想追平甚至超越城里人，就必須更快地成長、獲得更大的格局。

他給自己制定了提升方案，“我花了一年的時間去各種公司，我只有一個目標，我要最快地了解各個行業”。只要在一個公司待足一個月并創造第一的銷售紀錄，他就離開去另一家。依靠這股倔勁，使他得到飛速的成長。

赤子心

采訪當天，我早晨九點半趕到云紡商業中心A座，電梯口擠滿了通勤人員，他們大多摩登，或西裝筆挺或套裙加身，梳著流行的發型，有著精致的妝容，擁擠中已經有人開始處理業務，談論項目。

原本這一切對山里人白俊衍來說都很陌生，可如今，他是他們中的佼佼者。黑色毛衣、灰色西服是經典搭配，白得發亮光的牙齒、長期健身保持的好身材，同時語速緩慢、表述清晰、邏輯嚴謹，透露著自律、自信。

2009年轉戰各個行業后，白俊衍最終選定了中企動力，作為公司學歷最低的員工，他在入職的第二月就創造了銷售紀錄。當然，這對于致力追求第一的他來說是平常事，但不平常的是中企動力是專門做to B的互聯網服務公司。透過中企動力，白俊衍開始了解互聯網。

2010年3月，央視制片人王麗芬聯合馬云、柳傳志、史玉柱共同打造的優米網上線。白俊衍利用這個網站，天天在上面檢索、學習各類信息，了解大佬們對行業的判斷。他認定，“互聯網肯定是個大的趨勢。”

互聯網熱地在北上廣深，白俊衍向來怕熱，在這些地方待不久。“我算是家鄉寶吧，但我的眼睛始終是盯著這些地方的。”2015年，白俊衍在幾次小的創業后，落地昆明廣福城，獨資創辦了云南赤子科技有限公司（以下簡稱“赤子科技”），主營企業軟件開發、網絡支持。

2016年，他感覺到移動支付市場前景無限，幾經談判，拿下了螞蟻金服的城市服務商。當時，全云南只有四家，凡是企業想要利用螞蟻金服做移動支付，都必須通過它們。“紅河州第二人民醫院本身就有操作系統，我們進入后打通了螞蟻金服智慧系統和他們的操作系統，整體得到很大的提升。”多個這樣的成功案例中，展現了赤子科技優秀的技術和服務能力。2016年上半年，赤子科技基本是籌備階段。進入下半年，赤子科技就能每個月盈利10多萬元。在白俊衍看來，算是從零到一，能掙點小錢了。

大困局

暫緩赤子科技，投身企業服務領域，白俊衍沒有一點猶豫。他總是這樣，一件事做得好好的，說放棄就突然放棄了。別人看著覺得遺憾，只有他自己知道，他的選擇不是基于當下，而是基于五年甚至是十年以后的未來。

2016年7月，白俊衍注冊了云南好支點企業管理有限公司。他認為在“眾創”“雙創”的背景下，將有一大波創業公司崛起，但其中80%甚至更多的公司會失敗。以他多年的創業經驗來看，人力資源、資質認證、項目融資，每一個都是“創業攔路虎”，新的創業者都會在這些環節栽上一兩個跟頭。“我就大膽地想要打造一個云南本土的一站式的企業服務平臺。”白俊衍想做創業者的“好支點”，整合企業服務行業，做好線上、線下的服務，讓創業者更專注于項目本身。

當年8月，白俊衍拿到了一家創投基金天使輪500萬的投資意向書，他加快了速度，在全昆明網羅各個板塊的相關人才。律師、注冊會計師、專利代理人，公司里都是各個領域的中高端人才，能力超群，價格也不菲。

白俊衍能玩能奮斗

大局已布下，500萬投資卻遲遲不進賬，對方表示一定會爭取，他也不想放棄，于是一投再投。到2017年1月，白俊衍已經山窮水盡。“半年的時間，花了800萬，我所有的積蓄、資產，全部都賠上了。”2017年1月5日，白俊衍解散了人員，并許諾在當月15日發放拖欠了兩個月的工資。1月10日下午兩點，兩名曾經的員工將他堵在了辦公室。稍坐片刻，二人便說已經將他告到了勞動部門，兩人從昨晚開始就沒吃飯，決意要將自己餓出問題來給他看看。“我說雖然解散了公司，請吃個炒飯的錢還是有的。他倆就是不肯，說就是馬上要工資。”激動之下，三人差點在辦公室打起來。

問題不解決，白俊衍連門都出不了。他實在沒辦法，挨個給朋友打電話借錢。最后兩個在深圳工廠里打工的同鄉答應借錢給他，可同鄉將存款都放在卡里，得等晚上十點下班后，才能轉賬給他。兩點到十點，八個小時，時間在對峙中一滴一滴地流過，顯得特別慢。更可怕的是第二天，“大家一聽說發工資了，全都找來了”。有人說他欺軟怕硬、有人說他故意拖欠，公司堵人、電話尋人，滿世界的怨言與怒氣。

白俊衍在困局中見證了創業的兇險，在海埂大壩的寒風中，他曾懷疑自己的能力、懷疑自己的價值。

一千零一次

2017年的困局至今未解，如果說白俊衍之前的人生是因自己的小野心主推，那此后的人生則因“責任”二字負重前行。這股動力，甚至比之前的野心更有力。“通過失敗，我對接到了各種各樣的東西，整體認知和格局比之前上了一個層次。”

2018年，赤子科技成為深圳“加推”產品的云南運營商，這款產品是白俊衍在困局中找到的突破口。采訪中，白俊衍以赤子科技的微信小程序為例，給我展示“加推”的數字處理能力。

在我手機一端，我點擊進入赤子科技小程序，瀏覽了公司簡介及產品信息；在白俊衍手機一端，他能通過后臺實時追蹤我所瀏覽的軌跡，根據我瀏覽的內容、停留的時間，通過大數據分析出我的需求點。與淘寶、京東、今日頭條的相似度推薦相比，“加推”實時性更強，能更完整地呈現瀏覽軌跡，進行深入的AI數據分析。

同時，與上述傳統電商平臺相比，“加推”沒有在程序中植入平臺的鏈接，使用該程序的公司能夠以自己公司形象直接對接客戶，客戶感受不到“加推”的存在。“加推”只對接企業，是社交電商時代典型的去中心化to B模式。白俊衍給了我一組數據，過去20年，國內互聯網to C是主流，互聯網行業中95%GDP來源于它。但對比日本與美國這些發達國家，to B領域能分割半壁江山。中國互聯網的下半場一定是屬于to B領域。因此，他對一直從事的to B領域非常有信心。

2018年，白俊衍花了很多時間在麗江，他入股了云南德商匯電子商務有限公司。據白俊衍介紹，麗江客棧以客棧引流，主業已轉入經營土特產品。好一些的店面，年銷售額超過100萬元。德商匯將匯集此類優質銷售端口，搭建與巨豐生物、圣寶食品這些大型供應商的橋梁關系，并以“加推”等類似產品提供互聯網營銷服務。

白俊衍給我舉例，“比如你的客棧叫‘桃花島’，我就給你一個獨立的小程序叫‘桃花島’，客戶也只知道‘桃花島’，平臺不會搶走你的客戶。”白俊衍按最低的收益率計算，僅服務好這些銷售端口，未來德商匯電商服務平臺的市場前景就會很好。

幼年時，白俊衍是大新寨里的俄羅斯方塊高手，他一次能連續打三四個小時，直到把電池打干。商海里的白俊衍也是個高手，雖然有過低迷、困局，但他始終堅信成功會到來。“即使失敗了一千次，我也會開始一千零一次。”他說，唯一不成功的原因，一定是自己這節電池干了，再也戰斗不動了。