在義烏怎么賣小百貨

文／項秀琪

義烏石油非油賣得好，小百貨商品少不了。

◇認真講解，努力宣傳。 供圖/項秀琪

中石化浙江石油義烏片區門店與采集中心合作推出了“家化節”小百貨營銷活動，共有8家門店專門部署了此項活動的陳列區。其中，“愛出行”戶外用品與“愛生活”小家電備受顧客青睞。在員工與站長的合力營銷下，“家化節”小百貨商品銷售取得了較好成效。

在短短一個月的時間里，小百貨商品的銷售額達到了50529元。

小百貨銷售活動期間，片區內6家門店對陳列進行了精心布置。為打造美觀陳列，激發員工的創意，義烏公司組織了線下美陳課程培訓，為初步開展活動的這6家門店提供相應的美陳指導工作，對員工的美陳工作起到了較好的輔助作用。其中，商城大道門店利用店內以“戶外用品”為主題的醒目海報作為背景，恰到好處地陳列了一系列契合海報主題類的戶外用品，讓顧客進店便可關注到這塊特色區域。

為打造更生動直觀的陳列效果，物流中心店在小家電陳列區旁支起了帳篷，鋪好野餐墊，搭起了小桌架和小板凳，并在桌架上擺放了出行可攜帶用品套裝，巧妙利用陳列營造野營氛圍。他們在展示了商品使用效果的同時，給顧客營造了身臨其境的消費體驗感。

“我是運氣好，而且這次小百貨的活動價大家樂意接受，每個人都買了一些，這個量就提上去了。”當詢問起此次小百貨的銷售心得和經驗時，商城大道站長虞震平這樣回答道。當天，虞站長正好要參加35年好友的同學聚會。借著大家談及近期油價的間隙，虞站長便跟大家提到了近期油站內的優惠活動。眼看大家注意力被吸引來了，虞站長趁機推進話題，詳細介紹了站內最劃算熱銷的幾款小家電，說著直接上圖至群給大家看他制作的價格對比圖。大家一看確實比網上便宜很多，便趁著此次活動力度購買了一兩件暫時有需求的商品。在場村委會的幾個同學覺得劃算，直接把虞站長發送的活動圖轉發到了村民群里，號召大家前來購買。就這樣，虞站長又收獲了一批額外的顧客。短短兩天的時間，該站的小家電銷售額輕松破萬元，僅用一天時間便完成了小家電的銷售任務。

“10點鐘要我們準備開搶，大家做好準備。”“倒計時開始。”“限時特價，有實惠就趕緊多囤一點。”此次“家化節”活動一經推出，義烏門店的線上社群營銷便開始打得火熱起來。去年9月份剛試營業的夏演加油站，初建立線上社群時，算上站內的所有員工不超過十幾人。為了盡快壯大社群隊伍，讓更多的客戶早知曉站內的活動信息，夏演站駱瑜倩站長主動出擊，巧用節日活動檔定期發送進群即可送福利的推送信息，鼓勵大家積極轉發進群。在短時間內, 夏演站將一個十幾人的社群逐漸擴充到了一個近百人的社群。

在線上銷售方面，為吸引顧客的注意，營造火熱的搶購氛圍，站長們可謂是“煞費苦心，各顯神通”。一些站長針對熱銷商品，制作了簡單精巧的電子海報分享給各站使用。部分站長鼓勵購買了小百貨商品的員工在社群內積極分享購買體驗，反饋產品信息，給群內客戶提供更多方位的參考價值。同時，為了更加清晰直觀地讓顧客了解一些家電產品性能，一些站長更是主動充當起了商品宣講員的角色。江南街門店的王旭佳站長花費了一個上午的時間，一手拿著手機一手拿著產品解說。在反復拍攝了二十余次后，站長才將自己最滿意的講解“作品”轉發至群。“我就簡單自導自演一下，做一些嘗試，第一次拍攝就得到了很多顧客的積極反饋，向我詢問更多的產品信息。我也受到了很大的鼓舞，要繼續堅持下去。”王站長用這種方式，收獲了眾多信賴產品的忠實粉。在大家的共同發力下，3月份義烏片區社區營銷額位于金華第一。同時，在前十名的社群營銷名單中，義烏門店社群占了其中的7個。

義烏加油站高峰期持續時間長、加油的客流量大，當地人時間意識強。所以，高峰期時段，在保證車輛通過率的同時要進行充分的開口營銷，對員工來說時間壓力是很大的。因此，部分站長考慮到加油高峰時間段，員工推銷活動商品精力有限的情況，便主動帶領員工在加油間隙留取顧客的聯系方式，并通過后續電話回訪的方式跟進，主動詢問顧客的需求，挖掘潛在的客戶，拓寬非油購買群體的范圍。

◇員工正在進行家電推銷。 供圖/項秀琪

位于國際商貿城附近的商城大道門店，因得益于其地處商貿樞紐處的地理優勢，幫助該站在積攢了一批高端客戶的同時，也擁有了面向更多高端客戶的機會。在小百貨商品銷售期間，由于擺放空間有限，像摩飛鍋這類家電只陳列了貨物樣品，部分顧客可能因為在到店后沒有發現自己偏愛的型號而未購買。因此，商城大道主動詢問記錄顧客的聯系方式，通過電話溝通獲取到了一批需要高配版小家電的客戶。等聯系好廠家把貨送到門店之后，他們再盡快聯系顧客上門店取貨，打通了顧客與小家電銷售的渠道，對門店銷量的增長起到了積極的作用。

當下，義烏片區“家化節”小百貨陳列門店仍有幾家正在籌備中。后續，會有更多的門店相繼參與到此項活動中去。