我國重大疾病的營銷問題研究

吳歡

【摘要】本文通過文獻分析的方法，研究了我國重大疾病險的營銷問題。簡單闡述了我國重大疾病險營銷的現狀，試圖回答了重大疾病險產品在營銷過程中存在的保單設計、營銷體制、理賠服務等方面的問題。分析得出是精算技術基礎薄弱、保險公司營銷觀念差及理賠技術落后所導致的結論，并就這些問題提出了相關建議，以期重大疾病險在我國的市場前景更加廣闊。

【關鍵詞】重大疾病險;營銷;建議

一、重大疾病險的營銷現狀

（一）重大疾病險的意義

社會保險是國家給國民的一項福利，保障范圍廣，其保障程度也相對較低，這對于如今那些追求優質的、高保障的人群來說是遠遠不夠的。目前，普通人罹患重大疾病已呈現低齡化趨勢，重大疾病險也成為人們主要的選擇之一。重大疾病險的設計初衷是為因重大疾病產生高昂治療費用的消費者提供治療疾病的經濟支撐，改善人們因病致貧的窘況。重大疾病險以其保障內容的獨到，市場潛力的巨大等優點開始在我國啟動。經過二十幾年的快速發展，重大疾病保險作為保障型產品發揮至關重要的作用，它良好的社會效益有效的改善了我國社會保險保障能力不足的現狀。

（二）重大疾病險的營銷模式

目前，我國各家保險公司的營銷模式主要是傳統的個人銷售，采用傭金制的薪酬手段來帶動保險代理人的銷售熱情。與此同時，保險公司還在積極的推進電話、網絡等渠道來銷售保險產品，這樣不僅可以降低銷售成本，提高銷售效率，還可以為消費者快速投保提供方便，減少繁瑣的投保程序，使消費者獲得更優質的服務。

二、重大疾病險營銷過程中面臨的問題

（一）保單設計不規范

保險合同條款不合理。消費者大多對醫學、保險專業名詞不甚了解，每家保險公司都有其自己的規定目無標準化的模式去界定它。保險合同條款對重大疾病的定義有時候恰恰與被保險人理解的重大疾病存在一定的差異，并且它并非與臨床上的疾病名稱相一致就可以得到賠付，導致投保人不清楚其中的規則，依照自己的認知去投保，但是理賠時需要按照保險公司的理解去理賠，因而經常會引起糾紛。還有許多重大疾病保險合同條款里的一些重要的定義模棱兩可，各家保險公司對相近似險種的詮釋也存在差別。

（二）營銷體制差

1.誠信危機

21世紀正是保險業務蓬勃發展的時期，保險公司為擴大公司規模，運用的傭金制發放薪酬的手段雖能激發保險代理人積極開拓業務的潛能，但也造成某些保險代理人為拿到更多的薪資，受利益驅使片面追求高收入而不顧保單銷售質量的行為的發生，進而引發道德風險。大多數保險公司的保險代理人上崗前僅通過簡單培訓甚至不培訓，導致他們在銷售時因專業知識、技能的缺乏而對被保險人不信賴。在保險代理人自己對保險產品還沒有充分認知的條件下，就以自以為正確的承保條件、核保方式來進行銷售，這樣的行為自然存在著較大的風險隱患。

2.管理模式粗放

當前大多數的保險公司不以質量保證為前提，而是活躍地爭奪保險市場，竭盡全力地去增員、擴大規模，使得保險公司的保險代理人的數量急劇上漲，保險公司的各個機構也明顯增多，導致其經營成本持續上升，培訓資源的浪費，卻很少顧及保單銷售的質量。

（三）理賠服務難

保險行業缺少信息平臺。因為重大疾病險中包含著對重大疾病的界定、病癥及診療方法等諸多醫學方面的專業術語，投保人對其不甚了解。目前我國絕大多數保險代理人和絕大多數的服務人員也并不是專業的醫學人員，對其中的術語更是解釋不清，讓投保人難以理解。一位投保人在沒有體檢的情況下同時向9家保險公司投保重大疾病險成功，且沒有一家保險公司發現。。該事件反映出保險公司因片面追求保費而忽略了其中暗含的風險，也突顯出保險行業缺乏核保內控信息平臺的弊端。

三、完善我國重大疾病險營銷的建議

重大疾病險自引進我國以來，發展速度較快，在積極尋求產品創新的同時，為進一步提升保險公司的經營效益，給重大疾病險的營銷創造更好的環境和條件，我們需要做到以下幾個方面：

（一）實行專業化經營

保險條款在標準化的同時進一步通俗化的舉措勢在必行，保險監管部門需制定標準化的重大疾病險條款，適時地對一些專業名詞進行解釋和說明，進一步遏制保險業務人員誤導宣傳的行為，使廣大的客戶人群對重大疾病保險存在清楚準確的認知，對保險產品存有健康的保險期待。眾所周知，保險合同一旦簽署，其法律約束力是不容置疑的，這也就是說，保險合同對條款的陳述具有嚴格的要求，失真模糊的定義是不被允許的，借此來杜絕保險合同條款引發糾紛現象的發生。其次，要完善符合行業標準的核保理賠制度，消除各保險公司獨立的核保理賠標準，完善核保內控信息平臺，使重大疾病險的經營變得愈發成熟、專業。

（二）提高保險人的專業素養

只有通過不斷的培訓來提高保險代理人的專業素養，才能為更好地拓展業務、提高業務質量打好堅實的基礎，我們的保險營銷隊伍才能不斷地發展壯大。保險公司也要加大對保險業務人員的監察力度，最大程度上減少誤導銷售、理賠糾紛事件的發生，同時也應建立對保險業務人員的關懷體制，使他們產生對保險公司的歸屬感和認同感，更好的在保險公司為客戶服務。對于保險理賠人員，保險公司應定期組織培訓，提高他們的理賠專業技術，并實行專業的理賠考核和獎勵制度，以督促他們提高專業技術和服務質量。

四、結論

隨著物質、文化、精神生活水平的不斷提高，重大疾病險業務在快速推進的同時，其在營銷過程中的問題也值得保險行業的專業人員深思。戰略性的市場營銷是當今社會對各家保險公司的要求，我們需要樹立現代營銷的新理念，更深層次的去規范重大疾病險市場、提高保險公司的售后服務水平，并且不斷地創新發展。