小朵，以零售服務再定義母嬰門店

彭克

對于母嬰門店來說，在移動互聯網和社交電商深入介入我們生活的當下，開店就能掙錢的時代已不復存在，母嬰門店已從賺快錢到了現在賺菜錢的時代，消費者不再更多地傾向于去實體門面消費，而是選擇能夠以更加低廉的時間成本獲取更多的商品信息，幫助自己更快找到所需產品的社交電商。再則隨著社會年齡結構的變化，年輕一代逐漸成為新的消費主流，他們對消費渠道、消費場景及消費產品的需求更加多元化、個性化、碎片化。導致母嬰門店競爭越來越激烈，面臨客流少、復購低、經營難等一系列難題。

進入經濟新常態的當下，小朵新零售認為零售店的關注重點應該從商品轉移到用戶身上。在商品短缺的時代或在開店就能賺錢的時代，以商品或店面為中心，做好內控即可生存；但在人人都是自媒體、線上銷量已經占據半壁江山的當下，再以商品為中心，就會讓門店越活越艱難。現在很多母嬰店的通路產品（比如美素奶粉、花王紙尿褲）售價比線上便宜，但同一個社區的年輕父母還是從線上買，從不進店；或者進店后只選擇購買微利（低至1元/包或者1元/桶）的通路產品。零售店要扭轉這種狀況，我們需要轉變思維，從傳統的關注商品到關注用戶，因此零售服務對零售商就顯得尤其重要了。可以說，從零售到零售服務，是母嬰門店在消費者主權時代轉型的必由之路，是直面流量、轉化及復購這三座大山的唯一選擇。

注：畢馬威中國在2018年11月發布的《中國零售服務業白皮書》對零售服務做出了以下定義：零售服務商在零售的各個環節為零售鏈條提供的促進商品流通的增值性服務。

小朵新零售，助力母嬰門店向零售服務商轉變

零售商要實現零售到零售服務的轉變，不僅需要正確的零售思想，同時需要借助有效的營銷工具。

2018年初，中國女性手機第一品牌朵唯借助在智能手機領域的先天優勢，秉承“勇敢，讓未知更美”的品牌精神，入駐兒童機器人領域。它的第一款產品—小朵機器人，橫跨了人工智能和兒童市場兩大最具前景領域。通過AI技術讓教育擁抱互聯網，注重“寓教于樂”的教育方式。除卻機器本身的特點優勢，何明壽（朵唯創始人）堅信其背后的家庭消費金融服務才是母嬰行業新零售的撒手锏。和有信譽背書的母嬰連鎖門店合作，用小朵機器人免費送的方式，讓消費者承諾每月到店低消，連續12個月。只要有一臺機器被消費者接受，小朵金融可以提前把一臺機器的1188元零售價提前支付給門店老板，門店老板不但可以快速擁有資金，還解決了顧客復購問題，并同步解決了店內產品的動銷問題。用小朵執行總裁唐艷東的話來說就是：拓客0成本，鎖客12個月，現金流1188元，客單額外盈利。

在這套模式下重點提倡的是經營用戶而非經營商品，從根本上扭轉零售店為促銷而促銷、為活動而活動的錯誤經營理念。利用小朵機器人免費送來引流，在小朵金融支持下，鎖住客戶12個月，門店做好客戶服務，然后再通過一列營銷方案，提升客戶年毛利率。

小朵新零售模式幫助門店脫離困境的優勢是顯而易見的：

1.引流 ：“售價1188元機器人直接免費送”本身對客戶而言就具強大吸引力，具有引流作用。

2.鎖客：只要門店成功送出一臺，接下的12個月，顧客每月至少進店消費一次，無論線上電商平臺及與之競爭門店活動力度有多大，不用擔心顧客被搶走，解決門店復購率低的難題。

3.現金流：門店成功送出一臺，在小朵金融支持下，門店即可獲得1188元現金流，幫助門店運營，有利于解決門店生存問題。

4.盈利：顧客每月必然進店一次，做好客戶服務，有利于門店提升客戶復購，從而提升客戶年毛利率，提高門店收益。

成功案例：河南南陽某母嬰品牌店，臘月十八啟動小朵新零售，在春節前11天，實現單店銷量190臺，獲現金流超20萬。從全年來看幫助該門店（單店）在2018年一年實現小朵客戶回購2280次，銷售額59萬。這是很多門店幾個月甚至半年才能實現的數據。小朵新零售有助門店引流、鎖客、獲得現金流及盈利。

在母嬰行業中，小朵已成為領先者，但也有后顧之憂，畢竟后浪將前浪拍在沙灘上的事在商業競爭中尤為常見。產品被效仿抄襲的太多，商業模式自然也不例外。但是，何明壽告訴筆者，世界任何一種商業模式都會被抄襲，但是團隊的凝聚力和創新能力卻是抄襲者和模仿者望塵莫及的，朵唯不再是那個只會做手機的公司了。在其母嬰生態圈中，服務與品質成為了小朵發展的核心競爭力。若要是輕易被模仿，那說明產品做得還是不到位。我們雖然占著起步早的優勢，但要一直保持領先，需要通過不斷的升級，才能持續打造別人無法觸及到的生態孤島。