徽商稱雄中國商界300年的八般兵器

卞利

明清時期獨執商界牛耳的徽商，作為地域性商人群體的代表，曾雄據—方，傲視群雄300余年，對中國封建社會后期商品經濟的發展、市場的擴大以及社會的轉型，都發揮了較大的作用。他們能取得這樣的成就，是與其經營文化，特別是正確的經營理念和有效的經營手段分不開的。

他們經營與管理的高明之處，至今仍有許多值得現代企業管理者和經營者學習、借鑒的地方o概括起來，傳統徽商在經營管理方面的成就和經驗，主要體現在以下八個方面。

一，小本經營，辛勤打拼

徽商的擁資巨萬、富甲—方，早已名聞遐邇。徽商雖擁資巨萬，但多從小本起家，逐漸積累，方才成就偉業。就徽商最初的經營資本而言，不少是合伙或合股拼湊的小額資金，有的甚至是借款或貸資經營，更有新婚之別，變賣新娘的嫁妝和首飾作為資金，從而開始走上漫長的經商之路的。

二，崇義尚信，以義為利

徽商是一個封建性的商幫，在其長達300余年的商業經營活動中，商業道德的最大特色是講究“儒道”，即按照儒家的道德規范來經營。這一方面是由于徽人的文化傳統造就的其賈而好儒的文化特性，另—方面則是由于商品經濟的發展，廣大農民小生產者與市場的聯系日趨密切，在市場上能否建立起公平交易的秩序，已經成為關系到千家萬戶生產與生活的大事。當我們在翻閱方志、族譜、家譜時，有關徽商“以誠待人、崇尚信義”行跡的匯載觸目皆是。

如明代嘉靖年間歙縣商人許文才，長期經商于淮泗與徽州二地，講究“信義服人”，凡是“貿千貸居，市不二價”，因誠實不欺而贏得了顧客的信任，以至人們入市購物，必定選擇他的店鋪。徽商吳南坡在經商時始終堅持以信致富，反對以詐生財。他說：“人寧貿詐，吾寧留信，終不以五尺童子而飾價為欺。”結果聲譽鵲起，顧客盈門。人們買貨，只要看到有“坡公氏”三字的封識標記，總是放心持去不現場檢查其中物品的“精惡長短”。

現代企業的經營環境雖然和以前有很大的不同，但社會主義企業的經營道德與傳統商業美德仍有極大的相通之處。我國現處在社會主義初級階段，當今正是由計劃經濟向市場經濟的轉軌過程中，各種欺詐和短視行為仍屢見不鮮。一個有長遠眼光與社會責任感的企業，必然要從傳統美德中汲取新的營養。重合同、守信譽、實行良好的質量跟蹤與售后服務，才能在激烈的市場競爭中立穩腳跟，求得發展。

三，敬業執著，拼搏進取

徽商一入商海，對商業的執著與投入，在中國商業史上可謂罕見，許多人離家別妻，終歲奔波于江湖，一生營商不止。“挾輕資以賈四方，貿平而取廉，多獲贏利，老而倦息”。直到耗盡了青春和生命，方始罷休。如此投入，不可謂不深。其間，按照當地的風俗，在家鄉附近地方經營者，每年可有一次探親的機會，而遠者三年才得以回家與父母妻兒團聚一次。探視之后，便又繼續復出經營，龠圖安逸享受而不外出者，則為鄉鄰所不齒。如此年復一年，從黑發到白首，徽商從無怨悔。甚至有外出經商而數十年不歸的例子。新婚別，垂老聚，“歸則孫娶婦而子或不識其父”。

徽商一生無悔投身于商業的行為，體現了他們的敬業精神。徽州商幫的敬業精神，更體現在商人家族對商業世代不解、前赴后繼的執著和追求之中，舉族經商是其經營活動過程中形成的一個重要特色，故“一家得業”，“大者能活千家百家，下亦至數十家數家”。

舉族經營主要有兩種方式，一是合資經營，二是合伙經商。舉族經商的結果，是在徽州形成了一些著名的商人家族，他們都是幾代人前赴后繼，勤懇敬業，潛心經商而產生的。在進取精神的激勵下，徽州商幫中不少曾是受雇于人的小學徒，最后發展成為擁有獨立資產的大商人;更多的小商人，因不斷開拓進取，其經濟實力則逐漸由弱而強，最終增強了本商幫的整體實力，使之成為明清商界中與晉商相拮抗的兩大商幫之一。可見追溯徽商壯大的原因，則不能忽視進取精神的因素。

敬業執著，拼博進取，是徽商成功的重要因素，而對現代企業而言，塑造良好的企業精神也離不開上述兩點。企業精神是一個企業的靈魂，直接關系到企業上下的精神面貌、價值取向和對企業的態度。要想使企業的生產者和經營者樹立起主人翁態度，全心全意地為企業的前途與發展貢獻自己的才智與力量，首先必須要弘揚敬業執著與拼博進取的精神。

四，講求效益，加快周轉

為了使資本能迅速地增值，徽州商人首先就樹立起強烈的效益觀念。

他們想盡一切辦法來加速資金的周轉和提高資金的利用率，使有限的資金在盡可能短的時間內獲得盡可能多的商業利潤。如徽州鹽商將兩淮食鹽順長江西上運抵兩湖地區后，決不放空回航，而是將該地的糧食等作為回頭貨，順流直抵江浙地區，這樣鹽糧并舉，就成了一善兩得、—本倍利的買賣。

徽州的棉布、絲綢商亦是如此，他們將江南地區盛產的棉布、絲綢經運河、長江或海道運到華北、西南、東南諸地后，又將這些地方的棉花、糧食、海貨等沿來路運回江南，從而大大提高了單位時間的資金利用率，并有效降低了運營成本，這樣一來，他們迅速起家，往往“一年給、二年足、三年大穰”，成了大商人。

擁有—定資本的徽商，已不再滿足于蠅頭小利，而是將高效益、高利潤、迅速向“大賈”邁進當成了自己奮斗的目標。明代休寧商人查杰就曾發誓：“倘不唾手而傾郡縣，非丈夫也。”為達到上述目的，他們不拘泥于某一行業或某一地區，而是“挾資周游全國”，見縫插針、果斷地進行資金的轉移。歙縣商人吳良儒的經商歷程，揭示了徽商共同的心態：為了追求高效益，他多次徙地換業。先是在松江經營泉布，后感到泉布利潤不及鹽利豐厚，于是攜資金離開淞江赴浙江從事鹽業，不久就成了浙江鹽商的頭領。而當時浙鹽的利潤不如淮鹽豐厚，在高利潤的吸引下，他最終又挾巨資從浙江轉到了淮南。

徽州商人是在強烈的效益觀念驅使下從事商業活動的。與此相類，現代企業同樣要注重效益，瞄準市場，加快資金的回籠周轉速度，在必要的時候迅速改變投資重點，以提高資本運營的效率。

五，注重質量，講求信譽

絕大多數徽商堅信“財自道生、利緣義取”，講究商業道德，以價廉物美吸引顧客，以講究信用立穩腳跟。這可以說是徽商經營中的最大特色。

首先，徽商在經營中具有強烈的質量意識，他們深知，“只要貨贏人，不怕客不來”。在經商過程中嚴守質量觀念，不售偽劣產品，不為眼前蠅頭小利而坑害顧客，甚至不惜蒙受損失而將發現的偽劣產品付之一炬。清代休寧有個商人叫吳鵬翔，他曾在漢口做胡椒生意。有一次買進800斛胡椒后，發現這批胡椒有毒，他隨即將這批胡椒焚毀，決不留下來貽害顧客。清代后期制墨巨號胡開文也是如此，據載，胡開文的第二代傳人胡余德為杜絕不合格產品流入市場，曾花巨資收回業已銷出的質量不佳的墨錠。當前，我國正處在社會主義市場經濟的建設和完善階段，市場法制尚未健全，商業競爭尚未規范，少數奸商大肆仿制和銷售偽劣產品，昧著良心大賺黑錢，有的甚至制造和出售假酒假藥，謀財害命，或制售假種子、假農藥坑農害農。在這種環境下，宣傳徽商的質量意識則尤顯必要。

其次，為在競爭中立于不敗之地，徽商還十分講求信譽。徽商的信譽觀，主要體現在以下兩個方面，一是不貪不欺，二是守信重名。講究信譽，是徽州商人崇奉的信條，所謂“買賣公平天經地義，童叟無欺以信為本”，便是他們在實踐中經驗的總結，徽商的業績雖已成為歷史的陳跡，但其講究信譽的經營思想和職業道德，則具有長期的借鑒作用。

六，善觀時變，出奇制勝

明清時代，徽商所面臨的市場競爭對手是眾多而強勁的如何與這些競爭對手爭奪市場贏得商機？善觀時變，靈活地制定和調整營銷方略，顯然是十分必要的。

如果從南宋遷都杭州之后徽商逐漸崛起的歷史來考察，善于運用天時、地利與人和的因素，始終是徽商成功的要訣。南宋徽州木材商和茶商的異軍突起，明初徽州鹽商群體的形成，所有這些，都從宏觀上說明了徽商是與時俱進的，是始終圍繞變化的市場不斷調整自己的經營范圍和營銷方略的。

徽商“因地有無以通貿易，視時豐歉以計屈伸”，善于在市場中把握商機，制定切實可行的營銷方略，從而獲取豐厚利潤。

就徽商具體的個案而言，每一個成功者，似乎都有其出奇制勝的法寶。許多擁資百萬千萬的成功徽商，在初涉商海時，往往并不是一帆風順的。但其恰恰能從失敗中奮起。

重溫徽商昔日輝煌歷史的同時，我們不能不注意到，徽商落伍了。落伍的原因，除了社會經濟條件的變化以外，還與自身不能靈活地調整經營理念和營銷方略、不能及時跟上和融入時代發展的潮流有關，這是徽商的悲劇。因此，在頌揚徽商的同時，我們不能不從中汲取有益的教訓。

七，重視信息，知人善任

徽商收集市場信息，可謂不遺余力，他們獲取信息的方式，概括起來有以下幾種：一是利用“伙計”充當耳目;二是在商品運銷各個重要口岸設立辦事機構，互通行情;三是利用會館、公所了解市場行情;四是通過宗誼、族誼，聯絡各處的同宗、同族人氏，了解市場供需隋況。這種信息交流的網絡，縱橫交錯，幾乎延伸到每一個角落。

徽商的經營活動，是在充分把握市場信息的基礎上展開的。首先，他們根據市場信息確定經營地點。其次，他們根據信息選擇經營項目。明代歙縣商人阮弼初來蕪湖時，看到這里舟車輻輳，交通方便，決定在此創業。當時蕪湖市場的其他行業均有人經營，唯獨縑帛一項無人涉足，他于是決定以此為創業契機。因獨家經營，無人競爭，阮弼獲利數倍。后來彩色縑帛旺銷，阮弼又抓住這一時機，招募了一批雇工，在蕪湖開設染局，經營彩色縑帛，結果又大賺了一筆。阮弼能根據市場信息，果斷決策，反映出他有較高的經營謀略。

現代市場的變化較明清時期更為千變萬化，所以現代企業的經營者更要勝徽商一籌，詳細了解市場上商品生產條件的變化，人們消費方式及偏好的改變，市場上商品價格的走勢，以及社會風習和消費潮流的轉變等，從中發現征兆，捕捉信息，估摸出供求變化的走勢，組織好商品的經營。

知人善任也是徽商經營觀的一個特色。徽商選人，以德才為本而以德為先。歙縣人閔世章就是因為“忠信”而被同鄉商人競相聘請為掌柜的。在講究德的同時，徽商也很重視一個人的能力。

特別是在一些需要技術的行業中，為了在競爭中獲勝，徽商往往不惜重金，將一些能工巧匠招募到自己麾下。

徽商用人，大多采取放手使用、各盡其才的原則。為老板主持經營的代理人或副手，在具體經營活動上一般不受店主限制，有著充分的商品經營自主權。

徽商不僅善于擇人、用人、育人，而且在待人方面，也有自己的原則，這就是“推心置腹，體恤周到”。正因為徽商待人誠懇寬厚，人人樂為之用，所以能在商業組織內部形成一種向心力，眾志成城，推動經營的發展。

徽商的人才觀念，一方面來自自身的實踐經驗和切身體會。另一方面則是受到了傳統思想與文化的熏陶。徽商知人善任、重視培養、寬以待之的人才觀是其經營之道和經營文化的重要組成部分，也是他們之所以能在激烈的市場競爭中立于不敗之地的重要保證，今天的企業經營者更要善于引進人才、發掘人才、培養人才，為他們施展才華提供一個良好、寬松的環境，從而使企業不斷創新、邁向前進。

八，熱心公益，樹立形象

對公益事業的關心也是徽商區別其他地域商幫的一個重要特點。懷著對桑梓的深情厚感，徽商在致富后的第一件事，就是為家鄉盡力所能及的貢獻，大力興辦公益事業。他們—方面廣置族田、義田，修橋補路，救貧濟乏;另—方面大修義學、書院，助修宗譜族乘，支持家鄉的文化建設。盡管耗費了不少資金，但卻贏得了桑梓的一片稱譽，這對樹立他們良好的社會形象是非常有益的，也間接地為自己經營創造了一個良好的社會環境。

徽商不僅在家鄉的公益設施建設中贏得了美名，在其經商地區，為了贏得當地人民的認同，他們不惜重金，支持當地的一些公益設施的建設。

在浩如煙海的徽商資料中，我們經常看到他們建橋、修路、疏浚河道、救荒濟貧、捐修書院、善堂等義舉的記載。更值得一提的是，他們不僅熱心捐助經商地區開放性的公益慈善事業，而且也十分重視修建服務于本商幫的設施。他們往往以會館形式組織起來，設義冢、置厝所、修碼頭、建貨倉、辟街巷，盡量便利本商幫成員的經營。

現代企業同樣也應該樹立起社會責任感，積極參與地方上的公益慈善文化建設。想政府與人民之所想，急政府與人民之所急，利用資金優勢與人力資源，樹立起良好的社會形象，不僅負起了社會責任，而且使自身的知名度大大提高，一舉而兩得，與人與己都是十分必要的。

作為傳統商人的代表，徽商在經營管理上不免帶有封建的糟粕，但在更多的方面卻是積極有益的。徽商說到底就是儒商，儒家文化中的禮讓、互尊、誠實、信用、重義、守德為徽商所尊崇，更應為現代企業經營者發揚、光大。如何樹立起明確的企業理想、正確的企業倫理、求實的企業態度、良好的企業責任、高尚的企業作風、熟練的企業技能，都可以從徽商的經營管理經驗中找出答案。