度假型酒店體驗營銷策略研究

(山東理工大學經濟學院 山東 淄博 255022)

休閑度假產業最近幾年特別火爆，在旅游的同時，能夠給心靈放松一下，以“靜”、“閑”“居”占據旅游市場。為發展休閑產業，促進休閑消費，帶動地方發展，各旅游勝地、各大度假酒店都行動起來，推出休閑度假，閑靜生活，悠閑居住的理念，構建休閑度假的品牌。

旅游業的發展經歷了“傳統景點觀光”、“人造景點觀光”、“旅游文化體驗”和“旅游休閑度假”四個階段，旅游形式也越來越讓人眼花繚亂。現在游客更想了解的是旅游產品的質量及旅游所帶來的文化、體驗、娛樂和健康。度假酒店是以市場和顧客的需求為出發點，從找落腳點休息到度假旅游的改變，旅游熱潮促使度假型酒店興起。度假，追求境界是一種回歸的感覺。度假酒店與當地文化有機結合一起，挖掘地域特色文化特質，確定一個有意義的主題文化作為核心，并圍繞這個主題進行酒店的裝修設計，全方位的提供具有個性感的度假氛圍，以這個獨特的魅力吸引游客，以酒店產品的高質量與休閑定位來經營酒店。

由于旅游景點一般為季節性的，度假酒店的客源也受到了旅游行業的規律影響，受季節影響較大。不同地域、不同文化、不同經濟水平等因素造成了度假酒店的地方性、靈活性以及多樣性。因此很多業內人士和專業人士將“經歷”作為度假酒店的核心思想，這一思想是度假者對度假地的觀察和參與形成自身體驗而造成的。度假酒店有較好的市場和前景，為此分析度假型酒店體驗營銷策略，為度假型酒店贏得更好發展。

酒店體驗營銷的經驗，更能加深顧客感知能力。在對傳統的產品進行包裝銷售的同時用交流式體驗、文化的傳播進行全方位的多種樣式的宣傳，在親身體驗的同時完成對度假型酒店的認同。度假型酒店可以提升酒店的信任程度，做到誠實守信使顧客相信產品的真實的價值，通過視覺、觸覺、聽覺和嗅覺的接觸，消費者對產品和價值會更加信賴。度假型酒店完全了解消費者所需要的產品，基本上把握和使用功能的產品來最大化滿意客戶的需求。體驗式度假酒店的體驗營銷可以增加人們對酒店的流動量，客流水平。體驗與互動使客戶與企業之間的關系緊密，樹立了中心意識，增加口碑傳播的影響力。

體驗營銷(Experiential Marketing)則是站在消費者感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Re-late)五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。體驗營銷提倡的是實踐體驗，即讓客戶通過實踐來體驗產品、體驗服務，客戶作為體驗的主體，精神可以得到極大的滿足，從而會產生一種難以忘記的感受，客戶對產品的信任度和忠誠度便會大幅度上升，從而對產品的銷售產生了極大地促進作用。體驗營銷打破了以往認為消費者都是理性的這一假設，開始注重消費者的感性方面，從而轉變了思考角度，改變了營銷策略的方式。

感覺體驗營銷利用人的感官利用人的特性體驗產品的營銷方法。感覺必須要自己親身去感知，用視覺輸入信息，用聽到的分析信息，還借用味道和氣味來感受。酒店通過對各個地區的風俗的分析，創造獨具特色的場景景色。比如，嶺南風光有廣州、湛江、深圳，可以創造出夏威夷風格的奔放度假風格；盆地地區的成都、山城重慶、十三朝古都西安則都屬于西部地區，適合火辣粗獷的風格；海濱城市酒店可以設計成輪船造型。三亞、廈門、青島屬于海濱城市；

情感的感染力，靈魂深處的感化力，化作情感體驗營銷的能力。度假型酒店的感情牌的打造，為顧客創造了一種獨特的情感體驗，致力于提升顧客對酒店的滿意度與忠誠度。情感的實現除了源于酒店提供的基礎設施外，服務質量也會打動顧客，酒店服務方面在增加資金投入中，降成本提讓渡價值，與顧客心貼心交流，解決情感上對酒店的問題。

行動營銷策略是創造各種形式的營銷體驗，從產品的宣傳吸引顧客，讓顧客得到體驗、分析顧客長期的行為模式進行體驗等，在顧客參與的過程中，鼓勵和敦促消費者采取積極措施，購買產品，然后接受品牌。

而實施關聯營銷的主要目的是建立消費者與品牌的社會意義之間的聯系，通過一種文化或者體驗拉近消費者的關系，個人偏好性也會增加。使人們使用品牌來形成一個品牌。實施關聯體驗營銷時要按4個步驟進行：(1)創造或暗示某種社會分類x；(2)讓消費者認為“我就是x類”；(3)證明作為x類的人會有某種美好體驗；(4)完成結果是某品牌會產生好的體驗。一旦這4點完成，消費者會感覺良好，自己參與其中了就會增加這類人群對品牌的好感度，別人也會給你暗示這個品牌是不錯的。在人際關系中也會因為兩個人的關系來關注他人曾購買的品牌，并容易接受他人的品牌體驗的邀請，成為產品的擁有者。

度假型酒店體驗營銷策略的優化方面，先精確確定度假型酒店的受眾人群是哪些人群，提供策略的大體方案。分析體驗營銷中顧客的需求點，挖掘體驗營銷中的策略優勢，從而使策略貼近顧客需要的，從心里吸引顧客。從體驗策略、渠道體驗策略進行優化，更好的為酒店體驗搶占市場先機。

針對營銷手段單一，可以通過搜索引擎中來促銷，在網絡上進行推送廣告和品牌信息。還可以通過在酒店舉行的各種活動中發放宣傳冊，播放宣傳片來吸引顧客。電子郵件直郵營銷，定期向顧客發送郵件，或致以節日的問候或提醒天冷加衣或進行生日祝福，附加上酒店近期的營銷方式方法。

酒店顧客在各方面都存在個性差異，體驗服務營銷以人為本，擁有良好企業形象的企業，不斷創新服務理念，尋求途徑滿足不同的個性化需要，讓顧客對酒店更加滿意，讓服務在顧客心目中形成美好回憶，口耳相傳吸引更多的顧客前來光顧。所以服務營銷不光依靠行業制定的標準，還要用個性的、細心化的、超出想象的服務來打動顧客。如深圳世界酒店推出的“對接管家”服務讓其他酒店紛紛效仿。

網絡銷售渠道無疑是目前最有效、經濟、最便捷的營銷手段。近年來酒店業要以科學體驗為先導，用科學技術作為手段。網絡營銷擁有超現代化高質量的管理系統。這個銷售渠道顯著降低了銷售成本、提高了酒店的收益管理水平、有效的管理銷售過程、建立了酒店良好的信譽。度假酒店應該建設自己獨立的網站,這可以傳遞酒店的形象、文化提供消費者互動和信息反饋的功能度假酒店的網站還要起到銷售的作用,客戶可在網絡上與酒店進行結算交易。

體驗營銷以顧客為中心，讓顧客參與其中，顧客經歷在體驗營銷戰略管理中是重要的一環。度假酒店必需順應潮流，充分利用科技提供更高品質的個性化服務。基于顧客的價值與體驗營銷的關聯程度，旨在注重顧客的體驗，讓體驗成為營銷的重要部分提升顧客的滿意程度為顧客服務，與顧客交流創造出有利于企業發展的體驗形式，讓顧客在消費的同時獲得直觀的體驗感覺，增加顧客忠誠度，使企業更好的發展。