企業(yè)與員工之間的價值交換
——營銷思維在招聘中的應用

(中國海洋大學 山東 青島 266100)

一、引言

營銷本質是價值交換，本文認為企業(yè)招聘的本質也是價值交換。因此，本文希望借鑒營銷的基本邏輯指導企業(yè)招聘工作，幫助企業(yè)招聘到“能崗匹配”的員工，改善企業(yè)的招聘工作，提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

二、相關理論

市場營銷，簡稱“營銷”。美國市場營銷協(xié)會(AMA)將營銷定義為：創(chuàng)造、傳播、交付和交換那些對顧客、合作伙伴和社會有價值的市場供應物的活動、制度和過程。科特勒認為營銷是“個人和集體伙同他人通過創(chuàng)造、提供、自由交換有價值產品和服務的方式，以獲得其所需或所求的一種社會過程”。它是個體或群體通過創(chuàng)造和交換價值滿足自身需要、實現自身目的的社會過程。

招聘是企業(yè)根據發(fā)展戰(zhàn)略和現有人力資源狀況，提出人員需求，結合空缺崗位的工作職責、任職資格等相關內容，選擇合適的招募途徑，采取有效的甄選方式挑選符合要求的人員，錄用并安置到空缺崗位上。簡單地講，招聘就是企業(yè)吸引和選拔符合崗位要求的人才以促進企業(yè)更好發(fā)展的一個過程。

三、利用營銷本質及營銷基本邏輯指導招聘工作

(一)將營銷本質應用到招聘中

營銷的本質是價值交換。營銷實現顧客價值與企業(yè)價值的交換。顧客價值是企業(yè)行為及其結果等滿足顧客需要的程度。企業(yè)價值是顧客、社會的行為、態(tài)度等滿足企業(yè)生存發(fā)展需要的程度。營銷的價值交換本質是指企業(yè)為滿足自身需要，通過各項營銷活動為顧客提供價值，滿足顧客需要。顧客需要得到滿足的同時，他會通過自己的行為反饋來為企業(yè)提供價值，滿足企業(yè)需要。

招聘的本質也是價值交換，它是企業(yè)價值與應聘者價值的交換。企業(yè)應通過為員工提供一定的組織環(huán)境和工作崗位，為員工提供價值，滿足員工的物質及精神需要。當應聘者的各種需要得到滿足時，他會利用自身知識和技能，為企業(yè)提供價值，實現企業(yè)盈利和發(fā)展。因此，企業(yè)要想招聘到適合的員工，必須滿足員工的價值追求。

(二)利用營銷的基本邏輯進行招聘

營銷的基本邏輯包括四步：一是明確營銷者(企業(yè))需要。二是明確營銷對象(目標顧客)需要。三是創(chuàng)造、溝通、交換價值，滿足營銷對象需要。四是滿足營銷者需要。根據營銷這一基本邏輯，本文將招聘工作分為四部分內容。

1.明確企業(yè)需要。企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)目標。企業(yè)在招聘時需要從其戰(zhàn)略和目標出發(fā)。企業(yè)戰(zhàn)略和目標是否明確，直接關系到企業(yè)招聘的員工能否滿足企業(yè)未來發(fā)展需要。企業(yè)應根據整體的戰(zhàn)略和目標，制定相關人力資源管理戰(zhàn)略和規(guī)劃，從而確定招聘工作所需完成的目標，包括質量目標和數量目標。

崗位要求。招聘除了要滿足企業(yè)整體的需要外，還需滿足招聘崗位的需要。因此企業(yè)必須明確招聘崗位的要求，即針對應聘者的資格要求。企業(yè)需系統(tǒng)地分析工作崗位，全面收集有關工作崗位要求的信息，形成崗位規(guī)范和工作說明書，作為指導招聘工作的基礎文件。

2.明確應聘者需要。招聘中企業(yè)往往忽略了應聘者需要，或是重點關注企業(yè)需要而將應聘者需要放在次要位置。通過觀察企業(yè)招聘的效果可以看出，這種不重視應聘者需要的招聘工作，往往招不到或留不住企業(yè)需要的人才。

結合營銷基本邏輯，要想招聘到并長期留住企業(yè)需要的人才，企業(yè)需要關注并重視應聘者需要。應聘者需要包括物質需要和精神需要，物質方面主要是薪酬及福利等，精神方面則是企業(yè)文化、價值觀及組織氛圍等。企業(yè)只有明確了應聘者各個方面、各個層次的需要，才能吸引到更多有才能的應聘者來應聘。

3.創(chuàng)造、溝通、交換價值，滿足應聘者需要。創(chuàng)造價值。企業(yè)可以通過企業(yè)文化、價值觀和政策制度等為應聘者創(chuàng)造價值。企業(yè)需創(chuàng)造“以人為本”的企業(yè)文化，努力開發(fā)員工潛能，提升員工素質，實現員工的全面發(fā)展。同時，企業(yè)在制定薪酬福利制度時，應確保做到對內公平公正，對外具有競爭性。

溝通價值。企業(yè)可以通過招聘廣告、宣講會等向應聘者傳遞價值信息，而應聘者可通過投簡歷、去面試等向企業(yè)傳遞價值信息。面試法因其自身的通道豐富性、信息多樣化的優(yōu)勢，是最有效的價值溝通渠道，能夠同時實現企業(yè)和應聘者價值信息的雙向傳遞，企業(yè)應充分利用。

交換價值。企業(yè)做出錄用決策后，就需要切實履行對應聘者的價值承諾。企業(yè)應將應聘者安排到合適的環(huán)境和工作崗位中，為員工提供其承諾的價值，滿足員工需要。

4.滿足企業(yè)需要。當員工的需要得到滿足后，員工滿意度、歸屬感和忠誠度提高，員工與組織之間必然會形成一種心理契約，雙方形成一種緊密結合的命運共同體關系。員工利用自身的知識和技能，完成崗位職責，并協(xié)助同事、上級共同完成本部門的目標，從而促成企業(yè)整體目標的實現。

四、結論與建議

企業(yè)招聘是企業(yè)價值與應聘者價值交換的過程。企業(yè)必須明確應聘者需需要以及自身需要，通過創(chuàng)造、溝通和交換價值來滿足應聘者需要，進而滿足自身發(fā)展的需要。

營銷本質以及營銷基本邏輯，對于企業(yè)人力資源管理實踐具有很好的指導意義。這種理論跨界指導實踐的做法，對企業(yè)日后的管理工作具有很好的借鑒作用，也可以激發(fā)新的企業(yè)管理靈感。但在借鑒其他領域的思想和理論時，我們要充分考慮自身領域的特性以及其他領域的局限性，靈活地運用。