友邦中國緣

韓璐

很少有外企的根基在中國。友邦保險是改革開放后最早一批獲發個人人身保險業務營業執照的非本土保險機構之一，也是迄今為止唯一一家外資獨資性質的保險公司，卻在100年前誕生于中國。

1919年，27歲的美國小伙史帶在上海租了間門面，雇了幾個職員，開啟了友邦與中國的世紀之緣。

彼時，由于地域、文化差異，也缺乏中國人口預期壽命的統計，外商人壽保險公司只承保在華的外國僑民，不承保當地華人，史帶便憑借自己的觀察，設計了第一款針對華人的壽險產品，由此友邦也成為了第一家面向中國人的外資人壽保險公司。

2010年，友邦從AIG獨立，并在香港上市，205.1億美元的募資總額成為了當年全球第三大IPO。回顧一路輾轉起伏，友邦保險集團首席執行官兼總裁黃經輝在接受《21CBR》記者專訪時，不由得多次強調中國市場對友邦的重要性與特殊性。

中國機會

“我們是改革開放的受益者。”黃經輝坦承，不論是中國對外開放政策，還是不斷攀升的經濟生活水平，都為友邦釋放了龐大的紅利。

改革開放初期，國內的保險制度與行業發展落后于發達國家。1992年，時任國務院副總理朱镕基在一個保險業行業會議上，提出開放外資進入保險行業，希望外資險企通過先進的管理和技術帶動國內行業發展。此番定調，促成了友邦重返中國市場。

不過，這項載入中國保險行業史上的大事件，并非皆大歡喜。由于擔心外資保險公司會沖擊國內保險發展，不少人給友邦貼上了“狼來了”的標簽。如今回看歷史，在產險、團險占據主導地位的早期中國保險業，友邦破冰了國內壽險市場，開啟了行業新大門，也影響了從業人員的觀念和思維。

1993年，友邦上海分公司成立后，首次將保險代理人制度引進中國，培育了第一代專業保險營銷員，取代了原本的員工制。此后，友邦又在中國首推銀行自動劃付保費服務、自動核保系統等。

在產品上，友邦帶入了第一個分紅型、萬能型等國際性、創新性產品。黃經輝介紹，友邦此后為中國量身定制了諸多保險產品，盡可能將重疾、意外、身故、殘疾等情況全面涵蓋，不少產品是在中國市場表現良好后，才在其他地區推廣。

黃經輝強調，在友邦內部，不論產品如何變化和搭配，都是為了能夠給客戶及其家庭帶來足夠的財政保障，這種經營理念亦體現在其盈利模式上。

通常，保險利潤來源于三差：死差、費差和利差。國內大多數保險公司，尤其是國內壽險公司，往往更依賴利差，也就是對保險浮存金投資獲取的投資收益。對友邦來說，銷售傳統保障型產品，意味著盈利模式依賴于死差和費差，即靠產品而不是投資收益獲利，每張保單銷售時基本鎖定利潤，只要維持穩定的業務增長，利潤便能順勢增長。追求投資收益，就會削弱保障本質，也會帶來潛在風險。

“多年以來，中國市場始終是友邦業務中發展最快、增長最高的市場。”在黃經輝看來，友邦中國業務的高速成長，一方面得益于中國經濟環境向好，每年新增的中產階級人口，是友邦最大的驅動力;另一方面，友邦的諸多制度創新與產品堅持，為其贏得了聲譽。

根據友邦公布的2018年上半年財報顯示，其新業務價值增長17%至19.54億美元，年化新保費增加9%至32.52億美元，新業務價值利潤率上升4.4%至59.5%。在其亞太18個市場中，友邦中國的業務成長最快。2018年上半年，友邦中國新業務價值同比增長37%，達5.56億美元;標準年化新保費同比增長32%，達6.11億美元，均大幅超過集團平均水準。

守正出新

“百年友邦，依舊充滿朝氣。”黃經輝希望友邦給到外界的感受是“守正出新”，保險保障用戶的初心不變，持續改善體驗、積極擁抱創新。

近年來，互聯網保險興起，傳統保險的銷售形式常被抨擊。黃經輝反倒覺得新模式對代理人制度的沖擊有限，但互聯網技術卻給了友邦啟示。“我們對科技應用始終尊崇三個原則：能否提升業務營運效率，能否增加代理人與客戶之間的互動，更重要的是，能否幫助客戶獲得更健康快樂的人生，而不只是銷售保險產品。”

為此，在前端投保方面，友邦推出了“愛投保”，將投保、核保、支付、回訪流程在線化，以往長達若干天才能完成的投保流程縮短到30分鐘以內。而在后端服務中，友邦推出的針對小額理賠的“易賠”服務，能通過采用人臉識別、光學字符識別、身份認證、客戶視覺數據庫等多項先進科技的“愛服務”系統，快速完成70多項智能判斷，授權營銷員對符合條件的小額理賠案件做出賠付決定，且賠款即刻到賬。

友邦保險集團首席執行官兼總裁黃經輝

2017年，友邦上線了具有“預防”加“保障”雙重角色的“健康友行”健康管理平臺，從步行和睡眠的監測追蹤，到健康知識問答互動等多項機制，幫助友邦參與到事前客戶的健康管理中。2018年5月，友邦中國與微醫簽訂了合作協議，共同研究如何利用微醫平臺，為友邦用戶提供更完善的健康管理與醫療服務。

黃經輝介紹：“現有超過120萬的客戶，成為了友邦健康計劃的會員，這是我們認為科技與互聯網真正發揮價值的地方。”

在友邦之后，監管層再也沒有批出一張外商獨資壽險牌照。隨著中國保險業對外開放的腳步加快，這份“特權”勢必被打破。黃經輝自信，外資以獨資身份進入中國市場需要時間，友邦有其先發優勢。另外，隨著保險業對外資的進一步開放，友邦更多是感到興奮，“我們已在北京、上海、江蘇、廣東、深圳實現了營運，服務覆蓋了三分之一的中國人口。若能進一步開放，就能拓展到中國更多省份。”

黃經輝唯一顧慮的是，在業務擴張過程中，如何保持團隊的穩定性與活力。基于此，2018年，友邦中國正式實施的“新五年計劃”中，對組織、人才的建設分外看中。新五年計劃由“一個中心， 兩個投入，三個業務策略”六大支柱組成，即“以客戶引領的業務革新”為中心，大力投入“卓越人才與組織能力建設”及“科技驅動領先優勢”，著力發展“營銷員渠道優質增員”、“營銷員渠道 3.0 轉型”和“卓越多元渠道”的三大業務策略。

盡管友邦拓展了銀保、電商等多元化渠道，可壽險講求“以人為本”，業務需要依托優秀人才，絕不是“人海戰術”。黃經輝明白，如何在業務增速、人員增量的同時，保持團隊高素質，是友邦現在以及未來最重要的命題之一，“這也是我最大的責任，讓公司堅持做對的事以及發展人才”。