優(yōu)必選謀局

邱月燁

創(chuàng)業(yè)，往往九死一生，都要經(jīng)歷黎明前的黑暗。

2012年，上海人周劍把目標(biāo)鎖定在了人形機(jī)器人，在改革開放的前沿深圳，創(chuàng)立了優(yōu)必選。這是周劍第二次創(chuàng)業(yè)，彼時他已實現(xiàn)財富自由，但公司成立初期，周劍幾乎耗盡了家產(chǎn)，才渡過了難關(guān)。此后，優(yōu)必選不斷融資，估值迅速攀升，從2015年的3億美元，到2016年邁過10億美元，2018年完成由騰訊領(lǐng)投的8.2億美元C輪融資后，優(yōu)必選的估值高達(dá)50億美元，一躍成為全球估值最高的人工智能創(chuàng)業(yè)公司。

盡管在過去7年，優(yōu)必選實現(xiàn)了高速成長，也沒有重大失誤，《21CBR》記者還獲悉2019年，優(yōu)必選將在國內(nèi)正式啟動IPO，周劍仍覺得現(xiàn)在是“黎明前的黑暗”。

“很多人質(zhì)疑優(yōu)必選在做玩具。”周劍說。2016年的央視春節(jié)聯(lián)歡晚會上，540臺Alpha系列機(jī)器人的跳舞表演讓優(yōu)必選一炮而紅，很多人把優(yōu)必選的機(jī)器人產(chǎn)品定位成了“玩具”。有業(yè)內(nèi)人士對其產(chǎn)品表示不屑，甚至質(zhì)疑商業(yè)價值：“很難把會跳舞的機(jī)器人，歸納成純?nèi)斯ぶ悄芄荆芙鉀Q什么問題呢？”

消費級機(jī)器人產(chǎn)品面臨著兩難的尷尬境地，既要提前布局未來，又要靠商業(yè)化生存下來，而眼下整體技術(shù)水平的限制，導(dǎo)致智能化功能與用戶要求還有些距離。機(jī)器人市場魚龍混雜，教育陪護(hù)類機(jī)器人更是重災(zāi)區(qū)，不少產(chǎn)品只是在玩具中加入屏幕、芯片、攝像頭或者互聯(lián)網(wǎng)功能的音響，冠以機(jī)器人的名字濫竽充數(shù)。事實上，人形機(jī)器人產(chǎn)品近50%的成本集中在控制系統(tǒng)和運動控制零部件上。

優(yōu)必選就是在這樣的矛盾中尋找方向的。在中國頭部人工智能公司中，優(yōu)必選是少有的集合技術(shù)研發(fā)、軟件、硬件、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的人工智能全產(chǎn)業(yè)鏈公司。從伺服舵機(jī)到操作系統(tǒng)再到人工智能等核心技術(shù)，全由優(yōu)必選自主研發(fā)，生產(chǎn)舵機(jī)和機(jī)器人的工廠，是優(yōu)必選自己投資建設(shè)的。例如優(yōu)必選在“小尺寸大扭矩的模塊化數(shù)字舵機(jī)”領(lǐng)域掌握了自主研發(fā)技術(shù)，生產(chǎn)成本僅為市場同類產(chǎn)品價格的幾十分之一。

“幾乎把蘋果+富士康的產(chǎn)業(yè)鏈全干了，每天都在不斷突破。之前積累的技術(shù)、產(chǎn)品、品牌，就像一個球，體積越來越大，滾得越來越快，動能是持續(xù)加速的。”周劍在接受《21CBR》記者獨家專訪時說，他的目標(biāo)是把優(yōu)必選做到千億美元估值。

從50億望向1000億，猶如站在起點上，周劍和他的機(jī)器人要如何完成這個更大的跨越？

押注創(chuàng)新

2019年剛開局，周劍手頭上就已握有超過30億元的訂單。優(yōu)必選簽下的客戶包括電信運營商、零售巨頭、安防機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)等。“我相信2019年的營收底線是60億，如果達(dá)到80億就是80分，100億是100分。”周劍說。

根據(jù)過往數(shù)據(jù)，優(yōu)必選的營收在5年內(nèi)增長了1000倍：2014年優(yōu)必選的銷售總額僅有200萬元，2015年達(dá)到5000萬元，2016年突飛猛進(jìn)至3億元，2017年突破10億元，2018年的預(yù)計銷售額超過20億元。如果2019年優(yōu)必選能從20億做到60億甚至100億元，這將是一個極大的爆發(fā)點。

目前，優(yōu)必選商業(yè)化的產(chǎn)品有消費級人形機(jī)器人Alpha系列、STEM教育智能編程機(jī)器人Jimu Robot、與迪士尼合作的IP機(jī)器人、智能云平臺商用服務(wù)機(jī)器人Cruzr（克魯澤）、智能巡檢機(jī)器人ATRIS（安巡士），前三個系列針對to C場景，后兩個系列針對to B場景。2019年1月9日，優(yōu)必選首次在美國國際消費類電子產(chǎn)品展覽會亮相了新一代Walker，這是優(yōu)必選尚未商業(yè)化的“黑科技”——它身高1.45米，不僅擁有36個高性能伺服關(guān)節(jié)以及力覺反饋系統(tǒng)，還擁有視覺、聽覺、空間知覺等全方位的感知，并實現(xiàn)了平穩(wěn)快速的行走和靈活精準(zhǔn)的操作。

2018年9月，優(yōu)必選發(fā)布了Alpha系列的最新產(chǎn)品悟空機(jī)器人，可應(yīng)用于教育、家庭、社交、辦公等多個場景。這款機(jī)器人匯集了優(yōu)必選當(dāng)下消費級機(jī)器人的主要技術(shù)能力，14個舵機(jī)關(guān)節(jié)讓它擁有豐富姿態(tài)和肢體語言，動作靈敏，比如應(yīng)激、跳舞、打功夫、摔倒自主爬起等;眼部LCD顯示屏與視覺攝像頭的配合，可呈現(xiàn)哭泣、開心、愛心等多種表情，光拍頭都有十幾種不同的反應(yīng);機(jī)器視覺是“悟空”的一大亮點，除了人臉識別外，“悟空”還能實現(xiàn)繪本識別、物體識別、視頻監(jiān)控等;進(jìn)階的玩法還包括開放的API和圖形編程，供開發(fā)者進(jìn)行創(chuàng)意組合和二次開發(fā)。

周劍曾許下豪言目標(biāo)，要在2018年的3個月內(nèi)實現(xiàn)悟空機(jī)器人20萬-30萬臺的銷量，2019年達(dá)100萬臺。對于售價4999元的機(jī)器人來說，難度不小。

周劍并不認(rèn)為其定價偏高。“相比市場上其它平板+輪子或球形的機(jī)器人，‘悟空成本高很多，即使我們已經(jīng)在全球范圍把伺服舵機(jī)性價比做得很高了。最終悟空的量起來了，成本才會降低。到AI技術(shù)、機(jī)器人技術(shù)達(dá)到一定程度，人們覺得是剛需，每個家庭都購買的時候，產(chǎn)業(yè)鏈自然會起來”。

周劍把每年營收的45%都投入到了研發(fā)，兩年前，他還提出了用“COO養(yǎng)CTO”的戰(zhàn)略。“中國的機(jī)器人行業(yè)，要先活下來再支持長遠(yuǎn)發(fā)展。CTO不要想太多，不要以為公司沒錢，COO可以賺錢支持。其實每個公司都是COO養(yǎng)CTO，只是我們把它從文化和戰(zhàn)略上明確了。”周劍說。

周劍對研發(fā)投入毫不吝惜，對創(chuàng)新也不求立竿見影的回報。優(yōu)必選分別從產(chǎn)品線和技術(shù)線出發(fā)設(shè)立了兩個部門——產(chǎn)品創(chuàng)新部，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā);研究院，負(fù)責(zé)人工智能與機(jī)器人前沿技術(shù)的研發(fā)。兩個部門沒有明確的KPI考核，前者負(fù)責(zé)打磨產(chǎn)品和創(chuàng)造力，后者以技術(shù)性先行，推動產(chǎn)品創(chuàng)新，并駕齊驅(qū)。

周劍不諱言，產(chǎn)品創(chuàng)新部有點類似于樂高的“大師”，由他親自領(lǐng)導(dǎo)，“部門的總經(jīng)理原先負(fù)責(zé)Jimu產(chǎn)品線，他本身對硬件、軟件和創(chuàng)意搭建都非常熟悉。團(tuán)隊里面的人跨行業(yè)、思維發(fā)散，他們將想法創(chuàng)意碰撞后，再匯報給我，如果有商業(yè)化的可能性就進(jìn)一步商業(yè)化。”

場景探索

與許多死磕前沿技術(shù)的人工智能公司不同，周劍有更多場景思維，特別是to ?B，他強(qiáng)調(diào)要“吃透場景”，才能把產(chǎn)品做極致。

過去一年，to B市場增幅最快，周劍向《21CBR》記者透露，2018年優(yōu)必選的to B營收比例已達(dá)到35%-40%，遠(yuǎn)超預(yù)期，主要集中在教育、商業(yè)和安防領(lǐng)域。接下來周劍特別寄望于AI教育，“互聯(lián)網(wǎng)是上一代技術(shù)，我認(rèn)為下一代就是人工智能。機(jī)器人和人工智能教育是國家未來發(fā)展的前景，全球趨勢都是如此，AI一定會貫穿到每個行業(yè)，各個垂直領(lǐng)域”。

優(yōu)必選在AI教育全階段發(fā)力。教育雖然是一個to B的場景，卻能打通優(yōu)必選to C的不同產(chǎn)品線：在K12階段，小學(xué)可以用Jimu機(jī)器人，初高中可以用悟空機(jī)器人，兩款產(chǎn)品都內(nèi)置了圖形化編程，可以作為程序員的啟蒙教育;大學(xué)以上可以用Walker機(jī)器人做教學(xué)或者科研。

為了“吃透”教育場景，周劍做了一件同行沒人做過的事：編寫專業(yè)的教學(xué)AI教材。2018年，優(yōu)必選聯(lián)合華東師范大學(xué)發(fā)布了《AI上未來智造者》課程系列叢書，包括10冊，目前出版的六冊分別為《AI上神奇動物》、《AI上智慧生活》、《AI在變形工坊》、《AI上萌寵“小E”》、《AI超級工程師》和《AI的幕后英雄——Python》，另外4冊將于2019年出版。優(yōu)必選AI及機(jī)器人教育解決方案課程已經(jīng)在昆明、成都、深圳、重慶、上海等近千所學(xué)校落地，百余所中小學(xué)將作為首批“優(yōu)必選AI教育示范校”，于2019年春季學(xué)期正式開課。

教材直指AI教育中最核心的痛點：內(nèi)容。“過去把教育當(dāng)成產(chǎn)品，其實教育需要大量的場景結(jié)合，比如優(yōu)必選的教育硬件產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校時，學(xué)校老師會問：課程在哪里？教程在哪里？是否符合教育大綱？我們不斷摸索，做了兩到三年的時間。”周劍表示。

周劍又一次踏準(zhǔn)了時機(jī)，在教育部頒布的《普通高中課程方案和語文等學(xué)科課程標(biāo)準(zhǔn)（2017年版）》中，正式將人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)處理等內(nèi)容劃入新課標(biāo)，于2018年秋季學(xué)期起開始實施。“現(xiàn)在中國的學(xué)校做AI教育招標(biāo)，我覺得無論從硬件、軟件、課程等綜合實力看，沒有誰比優(yōu)必選更強(qiáng)。”周劍對記者說。

優(yōu)必選CEO周劍

周劍甚至在考慮一個教育大局，從而帶動優(yōu)必選機(jī)器人的消費市場：校內(nèi)課程落地，校外聯(lián)動競賽、游學(xué)、訪學(xué)等機(jī)制，再加上AI教育機(jī)構(gòu)或者學(xué)校。“中國有很多做剛需教育的公司，比如學(xué)而思、新東方，卻沒有一家真正頭部的AI教育公司，優(yōu)必選希望能成為這樣的公司。教育沒有天花板，市場非常寬。”

養(yǎng)老是周劍另一個關(guān)注重點。“養(yǎng)老院是統(tǒng)一修建的，每個房間的擺設(shè)幾乎是一致的，甚至杯子顏色都統(tǒng)一，在如此可控環(huán)境下機(jī)器人就可以做端茶倒水的事情，也可以通過陪護(hù)人員進(jìn)行遙控操作，替代簡單、重復(fù)的勞動。”周劍分析道，每個家庭的大小、擺設(shè)、環(huán)境都不一樣，目前的機(jī)器人和AI技術(shù)做不到通用。“養(yǎng)老服務(wù)是切入服務(wù)領(lǐng)域的第一個場景，之后才是通用場景，一步步來。”

周劍非常看重最新亮相的Walker機(jī)器人，它是優(yōu)必選實現(xiàn)“讓機(jī)器人走進(jìn)千家萬戶”夢想的一款戰(zhàn)略產(chǎn)品。優(yōu)必選計劃先推出Walker的科研版本，與全球的科研機(jī)構(gòu)、高校等合作開發(fā)，未來，Walker將在家庭服務(wù)、智慧康養(yǎng)、商業(yè)服務(wù)等場景落地。

距離最終目標(biāo)，周劍還有很長的路要走。“行業(yè)的技術(shù)發(fā)展沒有到很高的水平，可能幾年或者10年后，才是優(yōu)必選更加有價值的時候。”

戰(zhàn)略決勝

初創(chuàng)公司如果犯了錯誤，代價可能就是死亡。度過第一個5年的“生存期”，周劍開始思考戰(zhàn)略和未來布局。他覺得自己能看到事情本質(zhì)，“比如給我商業(yè)計劃書，如果我看懂基本可以判斷是否可行”。

2018年，優(yōu)必選一口氣吸納了數(shù)個高管：日本Robi機(jī)器人之父高橋智隆出任優(yōu)必選首席產(chǎn)品官，湖南衛(wèi)視主持人李銳出任優(yōu)必選首席內(nèi)容官，連續(xù)三年榮獲新財富金牌董秘的張鉅出任CFO兼董秘，前富士康集團(tuán)CQO （首席質(zhì)量官）及副總裁鮑益新博士（Charles）出任優(yōu)必選高級副總裁（分管質(zhì)量）兼CEO特別顧問，前奧美時尚CEO及奧美賀加斯中國區(qū)總裁譚旻出任優(yōu)必選CBO（首席品牌官），前通用電氣全球研究中心機(jī)器人科學(xué)家譚歡博士出任優(yōu)必選副總裁、北美研發(fā)中心負(fù)責(zé)人。

2018年對于許多創(chuàng)業(yè)公司而言是一道坎，有人被絆倒了，有人跨過去了。優(yōu)必選屬于后者，而且毫不減速，還實現(xiàn)了盈利。逆勢見真“金”，優(yōu)必選有沒有成為估值千億美元公司的底氣，周劍的思考和管理哲學(xué)可見一二。

21CBR：優(yōu)必選不斷融資，是緩解生存壓力嗎？

周劍：創(chuàng)業(yè)公司倒閉，無非是資金鏈斷裂，或創(chuàng)始團(tuán)隊不合，或產(chǎn)品方案。為了生存，需要錢來招兵買馬、布局未來。不過，后期就不是為了單純的財務(wù)投資了，我們要戰(zhàn)略投資者。

21CBR：IPO是自己的想法還是資本方要求？

周劍：前5年是打基礎(chǔ)，到第二個5年，盈利、規(guī)模上去了，上市可能是順其自然的。沒有刻意，但走到這一步也不會避諱。這是戰(zhàn)略中很重要的布局，因為IPO可以讓我們掌握更多優(yōu)勢，包括資本、品牌影響力，對業(yè)務(wù)有很大的幫助。

21CBR：優(yōu)必選涉及全產(chǎn)業(yè)鏈，如何平衡？

周劍：我個人瓶頸挺多的，沒碰過產(chǎn)業(yè)鏈和生產(chǎn)制造，就不斷在召集比較優(yōu)秀的人才，比如前富士康的首席質(zhì)量官鮑益新的加入。我們在初創(chuàng)期缺乏質(zhì)量意識，可未來產(chǎn)品越來越多，對質(zhì)量要求會越來越高。質(zhì)量像品牌一樣，是停不下來的事。

21CBR：您對深圳的創(chuàng)業(yè)環(huán)境評價如何？

周劍：相當(dāng)好，珠三角供應(yīng)鏈強(qiáng)，硬件人才多，資本相對密集，是我們的運氣。深圳政府也希望我們在人工智能機(jī)器人領(lǐng)域真正做出中國的核心科技。

21CBR：你的戰(zhàn)略思維和經(jīng)營理念從哪里獲取？

周劍：我每天都思考，最近做夢都想教育的事。有時候上課也會有啟發(fā)，比如說在湖畔大學(xué)上課，跟同學(xué)碰撞。戰(zhàn)略肯定是由自己來制定，不是別人告訴的。

除了產(chǎn)品創(chuàng)新部和研究院，公司成立了戰(zhàn)略規(guī)劃部，分為三層大腦，一層是戰(zhàn)略規(guī)劃部的同事，橫向合作伙伴形成“中腦”，最后“外腦”是全球的教授專家和學(xué)者。優(yōu)必選所有的投資、產(chǎn)品、布局、并購、上市，都是大腦決策的結(jié)果，人工智能時代，決策需要提供依據(jù)。此外，無論是國家政策還是海外趨勢，都需要分析。我們會想很多年后的事，不少創(chuàng)業(yè)公司想的是把產(chǎn)品做完，眼光很窄。這個時代變化之快，很難再出現(xiàn)喬布斯這樣的人，戰(zhàn)略意義很重要。

21CBR：聽說你的工作時間是從下午開始的？

周劍：我都是晚上做決定，高管們都要瘋了。白天做決定太過理性了，不是很美好，晚上充滿了幻想。