商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用研究

楊浩 武昌工學(xué)院

隨著國(guó)際貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流和合作越來(lái)越緊密，貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越頻繁，為了貿(mào)易雙方甚至多方的合作共贏以及利益最大化，掌握商務(wù)談判技巧變得十分必要，同時(shí)商務(wù)談判能夠更清晰的表達(dá)貿(mào)易雙方的真實(shí)需求和意圖，以期雙方合作的達(dá)成。

一、商務(wù)談判和商務(wù)英語(yǔ)概述

(一)商務(wù)談判

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中充當(dāng)著不可或缺的重要角色。商務(wù)談判是交易雙方為了促成交易或者為了解決交易中出現(xiàn)的爭(zhēng)端而進(jìn)行的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。其最終目的是為了雙方利益的達(dá)成，為了雙方貿(mào)易的成功。在神會(huì)注意市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向作用下，商務(wù)談判必須遵循五個(gè)原則，即雙贏原則，平等原則，合法原則，時(shí)效性原則以及最低目標(biāo)原則。商務(wù)談判的最終目的是雙方獲得經(jīng)濟(jì)利益，在經(jīng)濟(jì)利益得到滿足的前提下才會(huì)考慮到其他利益。商務(wù)談判涉及到 很多方面，但是談判的核心內(nèi)容是價(jià)值。價(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)形式，只有價(jià)格才能最直接地反映貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。談判雙方在非經(jīng)濟(jì)利益上的得失，在很多情況下都會(huì)轉(zhuǎn)化成一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格的升降來(lái)彌補(bǔ)得失。但是在談判中也不能夠只以價(jià)格為核心，也要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在商務(wù)談判中必須注意合同的嚴(yán)謹(jǐn)性和準(zhǔn)確性。總之，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的的手段，是獲取市場(chǎng)信息的途徑。

(二)商務(wù)英語(yǔ)

商務(wù)英語(yǔ)涉及到商務(wù)活動(dòng)的方方面面，其主要目的是用于商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)用語(yǔ)并不只是簡(jiǎn)單的提高英語(yǔ)水平和英語(yǔ)能力就可以，而且還對(duì)中西方企業(yè)管理觀念，跨文化交流等方面提出了比較高的要求，從某種程度上來(lái)說(shuō)涉及到文化層面。商務(wù)英語(yǔ)是英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中逐漸產(chǎn)生的一種適用于商務(wù)活動(dòng)的社會(huì)功能變體。商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用十分重要。從語(yǔ)言的角度來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)最基礎(chǔ)的作用是信息交流和溝通，可以化解商務(wù)談判中的語(yǔ)言障礙，清晰地表達(dá)談判雙方的意愿。同時(shí)，不同于日常生活用語(yǔ)，商務(wù)英語(yǔ)更有針對(duì)性和專業(yè)性，實(shí)用性強(qiáng)，增強(qiáng)了商務(wù)談判的融洽性。

二、商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用和反思

(一)條件句的使用

虛擬條件句在國(guó)際商務(wù)談判中常常用來(lái)請(qǐng)求，詢問(wèn)，贊同或者反對(duì)等委婉的情況，這樣能夠給對(duì)方被尊重的感覺(jué)。如果談判雙方是第一次見面，對(duì)于談判雙方而言，時(shí)間是最重要的一個(gè)談判因素，所以不可避免地要詢問(wèn)對(duì)方談判時(shí)間，那么虛擬條件句就給對(duì)方尊重的感覺(jué)和認(rèn)可的感覺(jué)，對(duì)進(jìn)一步談判和合作是極其有利的。但是，在商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)意見分歧或者利益分歧時(shí)，此時(shí)不再適合運(yùn)用虛擬條件句。談判者應(yīng)該適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句來(lái)表達(dá)己方真實(shí)的意愿和要求。

(二)語(yǔ)用策略

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員除了必要的婉轉(zhuǎn)表達(dá)之外，盡量避免使用語(yǔ)氣過(guò)重或者措辭太直白的語(yǔ)句，以避免引起不必要的誤會(huì)。另外，幽默也是國(guó)際商務(wù)談判中一種重要而且有效的手段和方法。幽默的語(yǔ)言具有詼諧的特點(diǎn)，能夠有效避免尷尬，同時(shí)能夠傳達(dá)己方的利益訴求，將雙方從尷尬的境地解脫出來(lái)，使得談判七分更為融洽輕松，提高談判效率。第三是模糊語(yǔ)的使用。模糊語(yǔ)的使用增強(qiáng)了表達(dá)的靈活性，能給談判雙方留有一定的余地，避免尷尬，利用最小的代價(jià)來(lái)盡可能多地傳遞信息，有效避免正面沖突。

(三)禮貌原則

在基本的人與人的交流和交往過(guò)程中，首先要遵循的就是禮貌原則，這是人與人建立良好和諧關(guān)系的最基本前提，同時(shí)，禮貌原則也是一種道德規(guī)范。在國(guó)際商務(wù)談判中也是一樣的道理，談判雙方必須遵循禮貌原則，互相尊重才能得到對(duì)方的尊重和理解。商務(wù)談判的成功與否，很大程度上取決于談判人員的禮貌程度和禮貌原則的運(yùn)用。談判人員在談判過(guò)程中要合理適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌原則，盡可能得到雙方的認(rèn)可，謀得雙贏.

(四)語(yǔ)言環(huán)境

語(yǔ)言表達(dá)和領(lǐng)悟需要結(jié)合語(yǔ)言環(huán)境的因素進(jìn)行綜合考慮。在不同的場(chǎng)合下，必須采用適合這個(gè)語(yǔ)境的表達(dá)方式，這樣才能夠合理得體地表達(dá)談判雙方的要求和利益訴求。緩和的語(yǔ)境有利于雙方準(zhǔn)確掌握雙方的訴求，有利于談判雙方冷靜地處理談判中的問(wèn)題和爭(zhēng)議，最終達(dá)到雙贏。

三、小結(jié)

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)不可避免，國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流日趨緊密，商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)加強(qiáng)，帶來(lái)了利益，也帶來(lái)了很多爭(zhēng)端。商務(wù)談判在商務(wù)活動(dòng)中的作用越來(lái)越突出，商務(wù)英語(yǔ)作為一種特定的語(yǔ)言也變得尤為重要，掌握商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的應(yīng)用技巧不可忽視。