加強工業鹽市場營銷的策略探討

左信紅

【摘要】分析了鹽企開展工業鹽營銷的市場優勢，論述了新形勢下工業鹽市場營銷策略，并對加強新形勢下對工業鹽的日常管理提出了幾點看法，旨在為促進工業鹽市場營銷提供參考。

【關鍵詞】市場營銷 工業鹽 策略

整體來看，國內工業鹽市場下游客戶以兩堿化工企業為主，其余則為印染、醫療等化工企業，其共同特點是對鹽產品的需求量大，價格敏感度較高;另一方面，工業鹽市場目前仍處于產能相對過剩的局面，工業鹽作為一種工業用基礎原材料，產品自身同質化程度較高。在制鹽行業政策引導下，通過兼并、收購、資產重組等方式，部分大型制鹽企業將利用先進生產技術，提高產業集中度和行業技術水平。另外，雖然工業鹽目前已經實現市場化經營，但由于工業鹽產品鹽業企業價值較低，對運輸費用較為敏感，超出一定銷售半徑的工業鹽產品將失去競爭力，因此其競爭受到較強的區域性限制。自鹽業市場放開后，工業鹽不再屬于鹽業企業獨家經營，已經形成多個主體同臺競技的格局。在這種形勢下，運用市場手段，以客戶為關注的中心，遵循市場價值規律，“保本微利、量大從優”，自主決定工業鹽價格，服務到位，努力保持市場占有率，不失為最佳選擇。

1鹽企開展工業鹽營銷的市場優勢

作為傳統的鹽業企業，包括一些長期從集中生產的若干家供應商那里采購工業鹽，分散批發給眾多的用戶的中間鹽業企業，其經營工業鹽有一定的優勢：

具備了解客戶及需求的主動權。鹽業企業在市場營銷過程中，逐步建立和完善了工業鹽用戶檔案，掌握了用戶對工業鹽的用途、用量、使用進度及采購規律。了解客戶需求，使鹽業企業贏得了參與工業鹽市場競爭的主動權。

具備渠道暢通的營銷市場體系。通過不斷經營和完善，鹽業企業完全具備采購——存儲——配送的完整物流體系，完全能夠滿足客戶及時準確、批量大小、運輸遠近等不同個性需求。

具備貨源保證的資源優勢。基于省鹽業企業與制鹽企業的歷史合作基礎，組成產銷聯盟共同參與工業鹽的市場競爭，完全可以實現產銷雙贏，具備了經營工業鹽的商品資源優勢。

具備議價能力強的特征。無論生產還是銷售企業，都是以盈利為目的。鹽業企業具有的采購規模和便捷的物流配送服務，較之其他經銷商，會有更強的議價能力。

具備資金鏈牢固的支撐系統。經過多年的經營積累，各項財務指標狀況良好，現金流量大，信譽度高，支付能力強。

具備能留住多數客戶的能力。制鹽企業的目標市場在于食鹽和兩堿工業鹽，因為這兩個品種供應量大，有規模效應，在互利的情況下，他們愿意將工業鹽委托給鹽業企業分銷，以謀求價格和貨款結算上的利益;單個工業鹽客戶需求量小，用鹽成本在其產品的總成本中比例很小，向本地區的鹽業企業采購是他們的合理選擇。因此，用戶和鹽廠直接見面的比例不會太大，大部分的工業鹽仍然可以保持現在的供應渠道。

2新形勢下的工業鹽市場營銷策略

產銷結盟。鹽業企業不愿失去市場份額，制鹽企業希望委托鹽業企業代理經營，得到價格和貨款回收的保證，多數工業鹽用戶也希望從鹽業企業采購，這正是三方的利益結合點。若能達成雙邊共識，形成供應商——中間商，中間商——工業鹽用戶的協議，既掌控了鹽產品貨源，又保證了渠道網絡暢通。

區域結盟。鹽業產銷結盟，光靠單干還不行，兄弟鹽業企業之間、省鹽業企業與各相關制鹽企業之間也應達成共識。工業鹽市場是開放的，新的供應商和貿易商有可能大量進入。加強區域合作非常重要，當前應該形成區域銷售聯盟。在區域范圍內廣泛協商，劃定銷售范圍，協調價格水平，規定執行時間，相互通報信息，強化行業自律，才能鞏固現有的工業鹽市場。

提高市場意識。一是價格競爭。針對工業鹽市場量小、面廣、用戶分散的特點，運用制鹽企業委托給鹽業企業的工業鹽獨家代理權，基本不改變進貨供貨渠道，以區域聯盟制定的價格為基礎，實行保本微利、量大從優的價格政策，要充分利用客戶需求及其價格期望等信息資源;要成本領先，利用網絡渠道和儲運配送能力控制營銷成本;要制定科學的價格策略，在確保鹽業企業微利的前提下，分別對不同的對象，采取不同的定價策略。二是提高服務質量。滿足工業鹽用戶的需求，以優質的服務贏得客戶和市場。優化業務流程、做好物流配送模式、滿足客戶在品種、規格、批量等方面的差異化需求，提供及時周到的服務。

3加強新形勢下對工業鹽的日常管理

對工業鹽的市場管理，各級鹽業行政主管部門，在以往鹽業市場監管過程中已經積累了豐富的經驗。只是在新形勢下，由工業鹽市場的特點所決定，可能對食鹽市場產生較大的影響，但又不能簡單地用食鹽專營的辦法對工業鹽市場進行監管。

完善鹽業立法，強化監管實效。注重從經營主體資格設置、經營過程監控、對違法行為的處罰力度等方面，完善對工業鹽市場的執法監管辦法，依法規范企業生產經營和用鹽行為，堵塞工業鹽沖銷食鹽市場的渠道，嚴懲造成工業鹽沖擊市場的責任人，維護食鹽專營市場秩序。

加強區域合作，組建區域協防體系。一是要確保區域食鹽市場經營秩序的穩定，二是確保工業鹽流通的規范有序，力爭實現互通信息，加強源頭監管、嚴懲違規經營行為，統一監管辦法，降低執法成本。

宣傳政策積極引導，營造市場公平競爭環境。要加大食鹽專營等鹽業政策法規的宣傳，使鹽業產銷企業和用戶都能認清工業鹽沖銷食鹽市場對社會造成的危害以及由此產生的法律后果，自覺依法行事，執行食鹽專營政策法規。同時，完善執法監管服務，為工業鹽的正常生產、銷售，使用提供良好的監管服務，以法律法規為準繩，大力扶持依法經營者，堅決查處違法行為。營造工業鹽市場公平競爭的良好環境，促進產銷及用戶共同健康發展，從而促進食鹽及工業鹽市場健康發展。倡導行業自律，對違規者實行行業制裁。