FA法B則的E運用

文 沈 理

商品推薦是門店銷售接待過程中最重要的一環，FABE法則是商品推薦時最有效的利器。但在眼鏡店的實際銷售中，許多配鏡師并不了解FABE法則，有的雖然在培訓課上聽講過，卻不懂得如何運用。那么，FABE法則究竟如何運用呢？

一次尷尬的銷售

前不久，筆者在一家眼鏡店擔任“員工服務接待流程規范化考核”的評委時，看到了這樣一幕：該店配鏡師從柜臺中拿出一副鏡架，雙手遞到顧客面前，說道：“這款眼鏡您可以試戴一下。這是一副德國品牌的純鈦鏡框，因為是純鈦材質，所以鏡框很輕，而德國的制造工藝您應該是放心的。”顧客并沒有馬上接配鏡師推薦的眼鏡，而是抬頭問道：“這副眼鏡多少錢呀？”配鏡師回答：“這款鏡架980元?！鳖櫩土ⅠR回答：“這么貴啊，買不起！”配鏡師急了，趕緊說：“您可以先試戴一下，如果您喜歡這款的話，我們可以給您優惠的?！边@位顧客臉上掠過一絲得意的表情，仿佛心里在說：“看來對任何商品都說貴是一個屢試不爽的法則。”。顧客接過鏡架戴到臉上，配鏡師立刻遞過鏡子并在一旁贊不絕口。從顧客的表情可以看出，他挺滿意這款鏡架的。

但當顧客摘下眼鏡后，又立刻恢復了一臉鎮定，略帶輕蔑地問道：“能優惠多少呢？”

在接下來的15分鐘時間里，這位配鏡師與顧客之間展開了斗智斗勇：顧客一度因為價格談不攏而起身離開，幸虧店長充當了“守門員”的角色，把顧客拽了回來。最終這筆單以6.8折成交（該店鋪允許的VIP折扣是7.5折）。

從上述案例可以發現，在整個銷售過程中，顧客都是在拿價格做文章，配鏡師除了給予更低的折扣，似乎無力招架?！?br>