農(nóng)商行尋找優(yōu)質(zhì)客戶的操作策略

劉陽(yáng)德

農(nóng)商銀行（農(nóng)信社）是“三農(nóng)”金融主力軍銀行、普惠金融主力軍銀行、地方金融主力軍銀行，這毋庸置疑。農(nóng)信社改制為農(nóng)商銀行，要遵循商業(yè)銀行的一般規(guī)律，保持商業(yè)可持續(xù)，才能更好持久地履行普惠金融責(zé)任。基于此，新一屆四川農(nóng)村信用社聯(lián)合社領(lǐng)導(dǎo)班子，特別是理事長(zhǎng)艾毓斌多次強(qiáng)調(diào)“多找客戶，找好客戶”的營(yíng)銷思路。

任何商業(yè)銀行都堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，為客戶量身定制金融產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)粗放性、銀行高速發(fā)展時(shí)期，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度授信、過(guò)度放寬條件，為當(dāng)前的轉(zhuǎn)型發(fā)展埋下了隱患。中央的“三農(nóng)”政策、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)政策是堅(jiān)定的、一貫的，我們執(zhí)行政策的人也要一以貫之、持之以恒、久久為功。最近，習(xí)近平總書(shū)記在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)座談會(huì)上指出，國(guó)有企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)一視同仁。劉鶴副總理在中小企業(yè)會(huì)議指出大中小企業(yè)平等對(duì)待。作為銀行人，要保持政策的定力、發(fā)展的定力，把有限的金融資源配置到最能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的地方上來(lái)。

“多找客戶，找好客戶”的思維

堅(jiān)持以客戶為中心，是銀行生存之本，多找客戶是銀行做大之基，找好客戶是銀行做強(qiáng)之路。

——把供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革堅(jiān)定不移推進(jìn)下去。無(wú)論是“三農(nóng)”，還是民營(yíng)中小企業(yè)當(dāng)前最大的困難應(yīng)該是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，適銷對(duì)路的產(chǎn)品少。要通過(guò)政策鼓勵(lì)與支持，促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)造，提升產(chǎn)品品質(zhì)，做大做強(qiáng)品牌。我們的實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)在外延、管理、體制、機(jī)制上借鑒、學(xué)習(xí)、表現(xiàn)得多，在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌宣傳與保護(hù)、跟蹤服務(wù)做得不夠，很難形成百年老店。要通過(guò)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和市場(chǎng)的洗禮，提升產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、生存力。

——繼續(xù)推進(jìn)金融資源配置市場(chǎng)化。通過(guò)40年的改革，銀行市場(chǎng)化、科技化程度明顯高于其他行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)十分充分，這對(duì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展起到積極作用。但出現(xiàn)了“三農(nóng)”、小微企業(yè)等弱勢(shì)領(lǐng)域、群體金融服務(wù)不足、不到位的問(wèn)題，這些需要政策撬動(dòng)來(lái)解決。網(wǎng)上不斷爆出中小銀行不良貸款反彈，很大程度上與客戶群體有關(guān)。比如，縣域農(nóng)信社（農(nóng)商行）95%以上的貸款都是“三農(nóng)”和民營(yíng)企業(yè)貸款，“兩增兩控”達(dá)到了極限。小微企業(yè)平均壽命只有三年，又要保持不良貸款率符合監(jiān)管要求，這給縣域農(nóng)信社（農(nóng)商行）出了一個(gè)很大的難題。日、韓農(nóng)協(xié)（涉農(nóng)合作社、涉農(nóng)銀行）不繳稅值得借鑒。國(guó)家可通過(guò)財(cái)政貨幣政策、補(bǔ)貼等形式引導(dǎo)和撬動(dòng)金融服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)，確保縣域農(nóng)信社（農(nóng)商行）在可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上推進(jìn)普惠金融服務(wù)。對(duì)政府、監(jiān)管部門推行正面清單，法無(wú)授權(quán)不可為。對(duì)商業(yè)金融機(jī)構(gòu)推行負(fù)面清單，法無(wú)禁止皆可為，激發(fā)市場(chǎng)的主體作用。

“多找客戶，找好客戶”技術(shù)安排

——修改完善金融監(jiān)管法和商業(yè)金融法。以法律形式明確金融監(jiān)管部門、監(jiān)管從業(yè)者的權(quán)利和職責(zé)。以法律形式明確不同商業(yè)金融機(jī)構(gòu)、從業(yè)者的禁止的業(yè)務(wù)、范圍、要求，縮小法律的彈性空間。實(shí)行外資與中資、國(guó)有與民營(yíng)、大中小金融機(jī)構(gòu)一視同仁、平等對(duì)待，推進(jìn)金融機(jī)構(gòu)健康、可持續(xù)發(fā)展。

——明確不同金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)。比如，民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)、“三農(nóng)”等普惠金融指標(biāo)，一張藍(lán)圖繪到底，一屆接著一屆干，一年接著一年辦。比如對(duì)農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)規(guī)定普惠金融貸款達(dá)到60%以上，其貸款投向、客戶、增量、增速、利率等不應(yīng)受到有別其他商業(yè)銀行限制，以利平等競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

——建立撬動(dòng)普惠金融發(fā)展獎(jiǎng)補(bǔ)政策機(jī)制。國(guó)家、各級(jí)政府、各監(jiān)管部門要通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助政策取代限制、處罰措施，引導(dǎo)商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)發(fā)展普惠金融、服務(wù)大眾民生，讓城鄉(xiāng)居民、大中小企業(yè)、國(guó)有民營(yíng)、一二三產(chǎn)業(yè)享受均等的金融服務(wù)。

——建立誠(chéng)信金融生態(tài)圈。一是進(jìn)行數(shù)據(jù)治理。個(gè)人及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶是糊涂賬。民營(yíng)企業(yè)一般有4套會(huì)計(jì)報(bào)表：報(bào)政府產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)的會(huì)計(jì)報(bào)表、向銀行申請(qǐng)貸款經(jīng)會(huì)計(jì)事務(wù)所審計(jì)的會(huì)計(jì)報(bào)表、向稅務(wù)局申報(bào)納稅的會(huì)計(jì)報(bào)表、企業(yè)自己掌握的真實(shí)會(huì)計(jì)報(bào)表。要通過(guò)數(shù)據(jù)治理，使這4個(gè)會(huì)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)一致。二是建立紅黑名單制度。打造誠(chéng)信客戶、誠(chéng)信企業(yè)、誠(chéng)信社區(qū)、誠(chéng)信村鎮(zhèn)、誠(chéng)信縣市。三是營(yíng)造良好的法治環(huán)境。建設(shè)中央統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)的法治體系，減少各級(jí)的行政干預(yù)。探索成立直上而下的全國(guó)金融法院，推行金融案件異地執(zhí)行。四是建立金融同業(yè)合作機(jī)制，實(shí)行對(duì)企業(yè)統(tǒng)一授信。

——“營(yíng)銷”作為商業(yè)金融機(jī)構(gòu)主基調(diào)。經(jīng)濟(jì)要高質(zhì)量發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)要高質(zhì)量發(fā)展，都要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大客戶群和優(yōu)質(zhì)客戶群。大客戶里有好客戶也有劣質(zhì)客戶，小客戶里也有好客戶與劣質(zhì)客戶。“多找客戶，找好客戶”的有效方法就是“營(yíng)銷”，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，才有可能成功營(yíng)銷到好客戶，把有限的金融資源匹配到最能推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的好客戶上。大型商業(yè)金融機(jī)構(gòu)通過(guò)與小型金融機(jī)構(gòu)合作等方式延伸向下服務(wù)，小型商業(yè)金融機(jī)構(gòu)通過(guò)聯(lián)合或與大型商業(yè)金融機(jī)構(gòu)合作等方式，擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放與服務(wù)。

（作者單位：四川威遠(yuǎn)農(nóng)商銀行）