企業戰略、客戶集中度與成本粘性

王則靈 邵水菊 王劍

【摘 要】 不同以往對成本粘性影響因素的研究，文章基于企業戰略視角，探究客戶集中度對成本粘性的影響。以2007—2016年我國滬深A股制造業上市公司為研究對象，實證檢驗了客戶集中度對成本粘性的影響，客戶集中度越高，成本粘性越弱。與此同時，綜合考慮了客戶集中度的質量差異，發現穩定客戶關系組中客戶集中度對成本粘性的削弱作用更強。繼而在客戶集中度影響成本粘性的基礎之上，進一步論證企業戰略對二者關系的影響。研究表明，企業戰略差異能夠有效影響客戶集中度在成本粘性方面的作用。相比于差異化戰略，低成本戰略下客戶集中度對成本粘性的削弱作用更強。

【關鍵詞】 客戶集中度; 成本粘性; 穩定客戶關系; 企業戰略

【中圖分類號】 F234.3 ?【文獻標識碼】 A ?【文章編號】 1004-5937（2019）01-0048-07

一、引言

基于我國經濟轉型與“供給側”改革的大背景，優化成本管理仍是重點研究課題之一。企業成本管理就是對企業資源投入產出的匹配，然而現實中存在企業業務量與成本的變動不對稱變化。學術界將這種成本“易增難減”的現象定義為成本粘性。目前眾多學者將成本粘性的產生歸咎于企業外部環境以及內部利益導向的變動。一方面，基于利益相關者理論，供應鏈上下游關系是外部環境的重要組成部分。其中目前供應鏈伙伴關系中客戶處于核心地位，呈現出不斷集中的現象。已有研究表明客戶集中度會影響企業的成本結構，例如長期銀行借款成本[1]、股權成本（Dhaliwal et al.，2015），以及權益資本成本[2]。遺憾的是，關于客戶集中度對成本管理行為的影響研究大多聚焦于成本項目和結構方面，很少關注客戶集中度對成本粘性的影響。另一方面，企業戰略是判斷內部利益導向的重要指標之一，已有研究發現企業競爭戰略會影響成本粘性。以波特為代表的學者首次將企業價值鏈、企業競爭戰略與價值系統聯系起來，認為企業可以通過整合五大競爭要素，包括供應商、客戶議價能力等，進而可以識別與選擇競爭戰略，促進企業在供應鏈關系與競爭戰略之間建立關系鏈接，創造更大的價值。目前僅有部分學者[1-2]在客戶集中度對成本粘性的影響方面進行了初步探索，但是鮮有文獻立足企業戰略視角來考察客戶集中度對成本粘性的影響。因此，本文試圖加入企業戰略因素，研究企業戰略與客戶集中度的交互作用對成本粘性的影響。

本文的主要貢獻在于：（1）利用穩定客戶關系這個客戶特征變量進一步闡述客戶集中度對成本粘性的影響。（2）以企業戰略差異為切入點，深入剖析客戶集中度與成本粘性間的關系，豐富了企業成本粘性有關理論研究。（3）創造性地設計了企業戰略變量，主要是采用戰略打分法與指標法結合的方式。

二、理論分析與研究假設

（一）客戶集中度與成本粘性

企業的成本管理的黑箱子中，特定情況下的收入下降幅度低于成本下降幅度的部分被認為是成本粘性[3]。學術界從多角度研究成本粘性特征存在的動因，主要形成三種類型：調整成本觀、管理者樂觀預期觀以及代理成本觀。其中調整成本觀和代理成本觀受到廣泛認同。調整成本觀認為企業向上或者向下調整承諾資源的成本之間的差異導致企業成本粘性現象的產生。如Banker et al.[4]提出勞動力調整成本提升會加劇成本粘性特征。代理成本觀則認為管理者的自利行為以及機會主義等加強成本粘性。在國內，孔玉生（2007）、劉媛媛（2013）以及周麗（2013）等分別從調整成本和代理成本角度對我國公司成本粘性進行了實證檢驗。

學術界關于成本粘性的研究不僅僅聚焦于成本粘性的動因，還有成本粘性的影響因素方面。成本粘性的影響因素主要是企業治理結構[5]、所有權性質[6]等內部因素，還有企業的所在地特征[7]、行業差異、客戶集中度等外部因素。現有部分文獻已關注客戶集中度對成本粘性的影響存在一定的爭論。其中王雄元等[8]指出客戶集中度對成本粘性存在非線性的關系，但是總體上客戶關系與成本粘性的負相關關系是強于正相關關系的。江偉等[1]基于產權性質的角度分析認為相比于國有企業，民營企業的客戶集中度與成本粘性的負相關關系更加顯著。朱開悉等[9]發現客戶集中度與成本粘性顯著負相關。不同于以往研究，本文創新性地基于交易成本理論以及委托代理理論視角解釋客戶集中度對成本粘性的影響。

首先根據交易費用理論，企業通過提高客戶集中度，加強與客戶合作能夠有效降低交易成本。集中度高的客戶不僅依賴于企業產品和服務的有效供給，而且客戶獲得高質量產品也取決于企業為滿足客戶需求而進行的資產投資。因此客戶會對于企業面臨成本管理的問題給予幫助，降低相關不必要的調整成本從而降低成本粘性。其次根據委托代理理論，客戶集中度越高表示客戶在企業關系中有重要的隱性權益，會隨著管理層的逆向選擇和道德風險而被“套牢”，所以客戶有強烈的動機監督企業的運營和業績。客戶發揮出的治理機制效應限制了企業的管理者機會主義進而降低企業成本粘性。

基于江偉等的研究，客戶集中度是一把“雙刃劍”。客戶穩定性是衡量客戶集中度的質量指標，能夠抑制客戶集中度過高帶來的風險效應。穩定客戶關系的存在是如何影響客戶集中度與成本粘性的關系呢？客戶集中度越高，說明企業與穩定客戶的信任程度更高，降低不必要調整成本會更加靈活進而會降低企業成本粘性。相比于不具有穩定關系的客戶集中度越高，企業會受到這部分客戶的利益侵蝕，使得成本粘性可能不降反升。提出假設1。

（二）企業戰略、客戶集中度與成本粘性

企業競爭戰略選擇對企業成本管理行為具有重要影響[10]。企業選擇不同的戰略必然呈現不同的成本結構。作為成本結構的特殊表現之一，成本粘性現象也受到企業戰略選擇的影響，一般而言，相比于低成本戰略情況下，差異化戰略下成本粘性特征更為明顯[11]。企業戰略與成本粘性現象的影響有兩大途徑：一是直接影響，Balakrishnan（2010）以醫院為研究對象，認為差異化戰略情況下具有特色病人護理的成本調整相比于其他資源的成本調整其成本粘性較高。二是調節效應，方潔（2016）指出低成本戰略在供應鏈合作對成本粘性的影響上存在正向調節作用。但是該研究缺乏具體完善的數據實證證明。此外客戶集中度作為企業重要的外部資產，對于成本粘性的影響會受到企業內部情景因素的影響。企業戰略是企業內部情景因素的重要組成部分之一，并且從競爭戰略理論來看，企業戰略可能是影響二者關系的重要因素。

競爭戰略理論認為，低成本戰略要求企業必須嚴格控制成本[12]。在企業實施低成本戰略情況下，企業的生產特點主要是產品數量多，價格低。客戶集中度的治理效應體現在兩大方面，一方面可以更為準確預測客戶需求量合理安排生產，另一方面可以縮減交易成本。因此低成本戰略下，企業必然加強下游客戶合作，提升客戶集中度。根據代理成本觀，低成本戰略會增強客戶集中度對企業成本粘性的削弱作用。然而差異化戰略要求企業提供具有異質性的產品與服務，通過獲取產品價格溢價形成企業競爭優勢[13]。在企業實施差異化戰略情況下，企業注重產品研發而對于通過提升客戶集中度降低企業交易成本的動機不是很強烈。在差異化戰略下，企業會忽視提升客戶集中度，進而減弱客戶集中度對成本粘性的削弱作用。提出假設2a、假設2b。

三、研究設計

（一）樣本選擇與數據來源

考慮到制造業上市公司更具代表性，選取2007—2016年我國制造業上市公司為研究對象。依次剔除ST或*ST的公司，資產負債率大于1的，銷售收入低于成本費用之和的公司，數據缺失的和有異常值的樣本，最終得到11 129個觀測值。其中客戶集中度的數據來源于國泰安數據庫，相關部分數據采用手工收集方式。其他財務數據均來自Wind數據庫。需要值得注意的是由于相關變量的差異，各個假設的研究樣本數量不同。先后采用Excel 2013與Stata 14進行相關的數據整理。為消除異常值的影響，對所有連續性變量在1%的水平上進行縮尾（Winsorize）處理。

（二）模型設計與變量定義

1.模型構建

第一個假設涵蓋兩大層面：一是客戶集中度對成本粘性的單向影響路徑，二是基于客戶穩定性劃分，研究客戶穩定性對二者關系的影響。借鑒Anderson et al.[3]、梁上坤等[14]研究模型設計，構建模型1檢驗客戶集中度對成本粘性的單向影響效應，預期β3<0，則說明客戶集中度越高，成本粘性越強;利用穩定客戶關系指標分組對模型1回歸，進而檢驗客戶穩定性對二者關系的影響，重點比較β3是否顯著為正。

為檢驗企業競爭戰略在客戶集中度與成本粘性之間產生的調節效應，基于模型1加入企業戰略變量的交乘項。企業戰略變量衡量采用兩種方式;一是戰略打分法（ST），二是Differ—Low變量直接衡量。一方面，在戰略打分衡量法下，構建模型2;為驗證H2a、H2b，預期系數α5顯著為負。

另一方面，在Differ—Low變量法下，將企業戰略變量劃分為低成本戰略與差異化戰略兩大變量。加入低成本戰略變量交乘項進而構建模型3用來檢驗H2a，與此同時加入差異化戰略變量交乘項進而構建模型4檢驗H2b。預期模型3中μ5顯著為正。與此同時預期模型4中的系數λ5顯著為負，即可驗證H2a、H2b。

2.變量定義

（1）成本粘性的衡量，采用Anderson et al.[5]和梁上坤等[14]的成本粘性模型①。

（2）客戶集中度的衡量，借鑒已有文獻做法，采用前五大客戶銷售占比之和以及第一大客戶占比衡量客戶集中度的指標。

（3）企業戰略的衡量。采用Bentley et al.[15]戰略識別方法對營銷投入密度、相對毛利率、固定資產密集度與總資產周轉率構建的戰略指標（ST）。將這些變量分別與前5年的平均進行對比，按照行業與年度的平均對比排名，其中在最高分位數的取值為5分，在第二高分位的取值為4，在最低分位的取值為1（除了資本密集度，在最低分位取值為5與之前的原則是相反的取值），將這些分數加總，取值范圍為6—30，其中戰略類型分為三種，Defenders低成本戰略（6—12）;Analyzers（13—23）;Prospectors差異化戰略（24—30）。本文只考慮低成本戰略與差異化戰略兩大情況。此外根據已有文獻將企業戰略具體化衡量，其中相對毛利率衡量差異化戰略程度，總資產周轉率和銷售成本率之和的一半衡量低成本戰略程度。

（4）控制變量和其他變量具體定義如表1所示。

四、實證結果分析

（一）描述性統計

客戶關系。

（二）回歸分析

1.客戶集中度對成本粘性的影響

如表3所示，當自變量為前五大客戶合計占比（CC）時，β1的參數估計值約為0.916，在1%的水平顯著為正，符合營業成本、銷售管理費用與營業收入增長率同向變化的普遍認識。β2的參數估計值為-0.104，且在1%的水平顯著為負，表明中國制造業上市公司存在成本粘性的特征。當自變量為第一大客戶占比時，β1、β2二者均在1%水平上顯著。進一步驗證了孔玉生等的結論。表3中（1）列顯示，Ln SaleR×DD×CC的系數在1%水平上顯著為正，說明較高的客戶集中度能削弱成本粘性，H1得到驗證。（2）列中Ln SaleR×DD×CC1的系數顯著為正，進而驗證H1。

此外通過對穩定客戶關系劃分的組別進行回歸對比分析，得到表3中（3）（4）的回歸結果。在自變量為CC衡量時，穩定客戶關系組里Ln SaleR×DD×CC系數在5%水平上顯著為正，然而在不穩定客戶關系組里Ln SaleR×DD×CC的系數為正值但是不顯著。結果表明，穩定的客戶關系會增強客戶集中度對成本粘性的削弱作用，由此H1得到驗證。將自變量替換為CC1時，H1同樣得到驗證。

2.企業戰略、客戶集中度與成本粘性

既然周兵等已證實企業戰略會影響成本粘性，那么，企業戰略也可能會調節客戶集中度與成本粘性的關系。為驗證這種假設，引入企業戰略構建模型2進行回歸分析。如表4（3）列所示，Ln SaleR×DD×CC的系數在1%水平上顯著為正，與H1一致;Ln SaleR×DD×ST系數顯著為負，與預期相符。Ln SaleR×DD×ST×CC的系數在1%的水平上顯著為負，H2a、H2b得到驗證，將自變量替換為CC1，結果如表4中（4）所示，H2a、H2b依舊得到驗證。

為進一步驗證企業戰略的調節作用。將Differ與Low兩個指標代替企業戰略，將企業戰略更加具體化。表4（1）結果顯示，低成本戰略傾向情況下，Ln SaleR×DD×CC的系數在1%水平上顯著為正，與H1一致;Ln SaleR×DD×Low的系數為正，符合預期;Ln SaleR×DD×CC×Low的系數在1%水平上顯著為正，從而驗證H2a。差異化戰略傾向情況下，Ln SaleR×DD×CC的系數在1%水平上顯著為正，與H1一致;Ln SaleR×

DD×Differ的系數和Ln SaleR×DD×CC×Differ的系數均在1%水平上顯著為負，H2b得到驗證。自變量替換為CC1，結果如4中（2）列所示，H2a、H2b依舊得到驗證。

（三）穩健性檢驗

為保障結論的可靠性，做了以下穩定性檢驗，依然得到基本相同的檢驗結果。（1）為避免內生性問題，采用滯后一期的客戶集中度檢驗。（2）為提高數據的可靠性與穩定性，采用剔除上市當年的數據樣本回歸檢驗。（3）將被解釋變量替換為營業成本研究其成本粘性特征。因此結論具有一定的穩健性。由于篇幅有限穩健性部分結果尚未列出。

五、主要結論及政策建議

（一）研究結論

本文將供應鏈關系納入到企業成本粘性研究框架里，并且結合企業戰略差異，考察了客戶集中度對成本粘性的影響。研究結果表明客戶集中度對企業成本粘性具有削弱作用;穩定客戶關系能夠增強客戶集中度對成本粘性的削弱作用。為探討企業戰略變量對二者的調節作用，采用了兩種不同方式構建戰略變量，結果顯示差異化戰略在客戶集中度削弱成本粘性中起著抑制的作用;低成本戰略在客戶集中度削弱成本粘性中起著積極的促進作用。通過穩健性檢驗發現該研究結論具有可靠性。該研究結果為降低成本粘性以及其他成本管理行為提供了新的理論視角和實踐指導方向。

（二）政策建議

第一，企業應該積極披露客戶數據。我國客戶集中度的衡量主要是采用前五大客戶占銷售總計的占比，但是目前我國上市公司披露的客戶數據是比較少的。為保證數據透明度，應當鼓勵詳細披露公司的客戶數據。這有利于獲取企業更多的信息，進而對企業進行監督。

第二，加強供應鏈上下游整合是制造業目前發展突破的重要途徑之一。通過加強與客戶合作，企業可以形成自身的競爭優勢。我國制造業發展存在成本結構不優化的問題，因此必須通過加強供應鏈合作，以期降低不必要的成本的浪費，幫助制造業的成功轉型。

第三，選擇合適的企業戰略。企業戰略是企業具體運作行為的指南針。經過上文分析發現，成本粘性會受到客戶集中度與企業戰略的共同作用，因此降低成本粘性需要保持企業戰略和企業客戶關系的匹配度。

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【基金項目】 上海市2018年度“科技創新行動計劃”軟科學研究領域重點項目（18692105200）

【作者簡介】 王則靈（1984— ），女，江蘇南通人，博士，上海大學管理學院講師，研究方向：知識產權風險供應鏈關系;邵水菊（1994— ），女，江西景德鎮人，上海大學管理學院碩士研究生，研究方向：供應鏈關系、財務會計等;王劍（1983— ），男，吉林蛟河人，武漢大學經濟與管理學院博士研究生，研究方向：財務會計