淺談售樓處設計

(中國建筑設計咨詢有限公司 北京 100011)

什么是售樓處呢？

首先應該是個建筑，售樓處本身應該承載著建筑的使命，我們認為建筑是有使命的，是有生命和社會意義的，一個具有代表性的建筑可以去定義一個時代，可以去見證一個地區乃至國家的經濟，也可以去表現人類的智慧。我們所說的售樓處這個建筑能否達到上述的層次呢？只能說未必不可以，它畢竟是一個建筑，能否成為有代表性的建筑取決于開發商的理想以及設計師的思想。

其次，售樓處應該承載著它的功能使命。這里牽扯到一個定義，售樓處是簡單完成銷售的空間？還應該是一個銷售的道具？我覺得售樓處，隨著它的功能、職能的確定，注定了它的銷售功能。

最后，或許售樓處作為永久性建筑，它還要整合銷售的使用功能與后續業主的使用功能。營銷行為對其工作空間是有一定要求的。譬如說，客戶的體驗路徑，客戶的一站式消費路徑，財務的安全性與便利性等；這些要求或許會與后期業主在對此建筑的使用功能要求相沖突，使得在某種程度上限制了設計師發揮的空間，同時又提出了一個更加苛刻的議題，這種限制一定是這個特定行業對形式的要求或稱為限制，絕不是禁錮設計師的頭腦，因此作為開發商要在明確其要求后盡可能的給設計師足夠的空間，要相信專業。同時設計師要在完成設計的同時兼顧開發商的要求與社會的責任。

售樓處，一個空間、一個建筑、一個體驗場所。我們強調用心，心是一種思想，心是一種態度。有了思想與態度，售樓處就不再是簡單的空間，普通的建筑，常規的體驗場所。

一、售樓處的商業、文化、藝術價值

所謂的售樓處，通俗說就是買賣房屋的交易場所。但是，在一定時期內，它占據著比商品本身更為重要的地位。一個建筑在為另一建筑服務，售樓處為人們構建了未來的理想居住模型。通過售樓處每一個角落所傳遞的信息，最終完成房屋交易過程。座位建筑本身，他是臨時的，他的存在只是為了拆毀。但在最終結束的那一刻，表現為他做建筑本身的意義已經成功完成。

首先，售樓處的作用是需要吸引客戶的注意。每一個走進售樓處的顧客，都是懷著一種對未來物質占有的愿望，來享受著成功的滿足和生活的進步。他們看到那些富有內涵的思想的售樓處的那一刻，就已經開始構建的他們的夢想。然后，在售樓處里，他們細細體味，察言觀色，不放過任何一個細節，感知售樓處的氛圍，逐漸完善他們的夢想。售樓處不僅是幫助人們實現交易的場所，更多的是幫助人們視線某種精神占有與升華的場所。

在銷售過程中，售樓處有事樓盤宣傳推廣的重要窗口。售樓處作為項目的展示窗口，更多蘊含了我們詮釋業主居住生活理念精華，描繪居住區景觀配套的未來全貌。它能夠反映我們的實力以及樓盤的品質。而顧客通過售樓處也能基本了解該樓盤的情況，對于樓盤是否符合自己的心意，也有了大體的把握。成功的項目都毫不例外地有這個鮮明的主題。項目各方面資源，集中圍繞這一主題組織攻勢，并從售樓處那里集中表現出來。售樓處的眼珠語言，內部布置，宣傳手冊等構成一個整體氛圍，完整地、準確地表達開發商的理念，以此提升項目的品牌宣傳。

從建筑和文化的角度看，售樓處能夠給城市發展和建筑文化騎著推動作用，這應該是它的歷史使命。創新的售樓處設計，不僅能很好的傳遞樓盤的品質、推動銷售，而且能夠突破“辦公場所”概念局限，成為一件可供觀賞的藝術品，成為城市某一區域的標志建筑。因此，售樓處已不僅僅是簡單的一座建筑，它承載了更多文化的元素。

二、打造售樓處的軟、硬品質

從項目定位出發，結合筋，骨，氣，色，儀，言的售樓處品藻的“六征”，打造軟、硬件整體功能系統，整合視覺。在此，我將主要以骨、筋、氣三個方面來舉例分析如何從建筑師的層面實現售樓處的硬品質。

1.以建筑設計強“骨”

定位的導入從建筑開始，以建筑為骨，建筑設計應將對地標建筑能帶來視覺沖擊的單一追求，轉向創造文化認同的第一印象，彰顯定位強弱簡稱為售樓處建筑設計高下的分野。

以北京亦莊住宅項目售樓處為例。在亦莊地區樓盤林立，戶型產品豐富多樣，且不乏內裝修富麗堂皇，奢靡浮夸的傳統意義上的“高端”售樓處。此項目位于沿涼水河地段，臨近亦莊繁華地段。在各大銷售代理公司絞盡腦汁花樣出新的競爭前提下，如何能使本項目在第一招就能出奇制勝？因此在某種程度上沿襲同種風格并不能做到吸引客戶，實現銷售上的成功。經過與投資方和項目策劃的深度討論與調研，我們決定采用現代線性的手法來實現售樓處的設計。

(1)外觀視覺

金屬鋁板與玻璃幕墻構成的線性外表皮使整個建筑單單在外形上就奪人眼目，建筑風格簡潔并且富有變化。很好的結合了室內功能空間，并在大大節省了造價的同時實現了打造亦莊區域性地標的雙贏目的。如圖1所示。

圖1 北京亦莊住宅項目售樓處鳥瞰圖

(2)技術創新

同時在技術方面我們做了某種程度上的創新，由于不規則的表皮結構使得玻璃幕墻無法套用傳統意義上的技術手段，經過探討，我們采用了無墻基的框架幕墻懸掛體系來解決外墻面和內墻面的懸掛技術，從而會大大縮減施工工期。并且采用底部架空的結構體系，也加快了施工工期，并為臨時售樓處的今后拆除的可能性做了充分的考慮，此種做法使拆除變得更加迅速快捷，更加綠色環保，大部分材料都可以進行回收再利用。

2.以空間規劃勇“筋”

空間的規劃在滿足功能要求的同時，要滿足客群生活模式的要求，彰顯對客戶生活尺度的尊重。展現客戶生活的方式成為售樓處空間規劃的重要尺度。

它是開發商為促進在建或已建樓盤的銷售而采取的一種策略，是人們對住宅景觀日益重視的態勢下應運而生的新事物。對于開發商而言，住宅景觀樣板展示區營建的好壞，將在很大程度上影響潛在客戶的購買意愿，從而對樓盤的銷售業績產生直接的影響力。因此，為了促進樓盤的銷售，回籠資金獲得收益，開發商往往會傾全力來著力打造樣板展示區，特別是在國家嚴控樓市，銷售形勢不容樂觀的當下。

以北京來廣營住宅項目售樓處為例。如圖2所示。來廣營住宅項目地塊位于北京市朝陽區來廣營橋北側，再往北就是城市綠肺——北京朝來森林公園。西側和南側樓盤密度較高，在本地塊樓盤密度相對較低，因此，這樣的客觀環境為打造高品質的景觀示范區提供了先天的有利條件。建筑為新古典主義風格,其室外景觀，因地制宜，掇山理水。充分利用場地現有的景觀資源，順應地勢塑造園林景觀，逐步讓其自然演替，打造現代的風景式園林的法式園林風格。對于樣板區的打造，主要考慮作為城市化景觀的過渡，采用法式園林中規整的布局形式，打造“院”及“庭”的部分。

圖2

一般來說，一個完整的住宅示范區應包括以下幾個功能空間劃分：對外開放的人行禮儀廣場區域、車行出入口以及停車場區域、售樓處主體區域、樣板間區域和優質的景觀小品設施區域。如圖3所示。

圖3

(1)人行禮儀廣場和售樓處主體區域

面對城市主干道形成開放視覺中心，廣場正對售樓處主要出入口，莊嚴且具有形式感。售樓處風格化明顯，并且應與樓盤整體風格相呼應。立面處理盡可能做到華麗夸張從而體現出開發商的實力和品位。如圖4所示。

圖4

(2)車行出入口及停車場區域

應盡量和人行禮儀廣場分開設置使人車分流。車行出入口處應有景觀石或景觀水系等標志性小品設施以增強示范區的識別度。停車場應盡可能的靠近車行入口，并貼近城市道路，在停車場和車行道路間設置綠化帶以便增加示范區的整體性和圍合感。如圖5所示。

圖5 停車場人視圖

(3)景觀小品區域

該區域是示范區品質的主要體現。運用法式園林的規整的布局形式，以大草坪做底，以白樺樹做畫，同時輔以景觀噴泉和臺地水池、歐式的燈柱，讓人有一種置身于法國皇家園林的感覺。近而收到了良好的景觀效果。如圖6所示。

圖6

(4)樣板間區域

該區域在示范區中所占的影響因素并不大，主要將樣板間設置于項目樓盤的其中一棟樓中，此樓先于其他樓開工，并且結合示范區的空間流線置于貼近售樓處的位置而建。

3.以功能分區的靜“氣”

對沙盤、樣板區、洽談、簽約等動靜空間的規劃和帶看動線關照，從細節上滿足銷售對現場的空間要求，功能分區和動線的規劃要利于管控現場的燥靜。并且考慮到銷售后期功能轉型改造的可能性。

以大慶住宅項目售樓處為例。如圖7所示。售樓處平面功能從主入口進入后，變成兩條流線：①沙盤區—洽談區—模型展示區—辦公區—咖啡吧；②內庭院—看房通道—會所展示區。流線①為客戶初次進入售樓處的功能動線流程，緊靠沙盤區的洽談區為初次洽談，在銷售代表的引導下，意愿明確的客戶可以進入咖啡吧也就是深度洽談區來進行進一步的對話：簽署購房意向合同或者交付購房定金等。流線②為客戶休閑體驗的動線流程，經歷過流線①以后的客戶可以進入看房通道前往樣板間對親身體驗戶型產品。兩條流線功能分明，動線清晰，可以滿足不同目的的客戶要求。

圖7 大慶住宅項目售樓處平面功能劃分

4.以建材配套正“儀”

門窗、墻面建材的選擇和家具、用品和軟飾的配置，在追逐精美的同時，要考量風格對同一的形象定位是扶正、還是衰減，要對風格的正衰為選配的標準。

5.以聲光色工程懌“色”

通過聲、光、色彩工程的整體設計，令現場氛圍從對舒適度的設計轉向對文化調性的設計，不僅能創造消費者更多居停意愿，而且營造符合定位的氛圍，能助力銷售，甚至能創造全新的情境行銷模式。

6.以行銷工具立“言”

要從沙盤、模型、吊旗、戶型冊等現場陳列的行銷工具到樣板間、建材區的設計規劃，整合廣告、空間和制作單位的實力，傳達準確、統一、完整之的產品咨詢，結合帶著動線的過程管理，令工具發揮整合的優勢，實現銷售。

三、淺談售樓處的修養

從市場、定位到銷售，全局考量售樓處規劃設計應遵循三點：

1.營銷化

售樓處是營銷過程的載體，因此，售樓處的設計、裝飾實質上也是營銷整體的一個部分。這就決定了售樓處設計具有很強烈的營銷目的性，如果脫離了這個目的，單純在設計和美學的視角出發，售樓處就僅僅是建筑、空間而不是銷售現場，開發單位百萬、千萬的投入將成為一場設計、營建實驗。能否讓售樓處在營銷過程中充分傳達項目定位，發揮宣傳推廣、吸引顧客的作用，是售樓處設計成功的首要前提。

2.視覺整合

整合的視覺系統，充分調動面向各個方面的因素，讓客戶的感覺會有很大的區別，讓客戶一進來就能感覺到統一的形象，創造利用銷售的環境。因此，售樓處應通過視覺整合，將理念、空間到感覺等各要素有機結合起來，實現售樓處設計的立體化，調動一切有利因素，來體現其定位，并從人、事、物來管理現場的視覺體驗，創造面對客戶的第一印象。

3.個性化風格

根據定位研擬，令售樓處的設計跳脫大眾主流模式，創造出項目獨特的風格標準，令項目區隔其他競品，傳遞產品核心之價格認同，喚醒項目和客戶之個性自覺。

結論

一個好的售樓處，應該讓來訪者產生這樣集中感覺：

第一感覺：吸引人。

從選址、外觀創造視覺上的對消費者影響的第一順位。

第二感覺：舒服度。

全方位立體氛圍營造引導客戶服務流程進入銷售邏輯。

第三感覺：產品價值體現。

第四感覺：開發商和物業很可靠。

如今，售樓處的衣衣已經超出了交易，從銷售功能，到展示功能，再向體驗功能發展，售樓處的銷售目的性將會越來越明確，生活氣息在售樓處將會越來越明顯。

售樓處，這個小小的臨時空間，可以讓人即可體會到過去和未來，中式和西式，現代和未來各種不同風格的建筑感受，還可以體味簡約的、奢華的、浪漫的、貴族的種種生活方式，集中所有非物質性想象。它是項目的靈魂和核心，也是一種新的建筑形式，新的文化形式。