《律所規模化發展之N種模式》系列報道之八大成：“聯姻做大”是為了“做強”

本社記者 王涵

早在2015年1月的一天，記者曾有幸與同事們去大成律師事務所位于北京僑福芳草地D座的辦公室參觀，當天接待我們的律師透露：第二天將有大事發生！這件大事便是北京大成律師事務所正式宣布與跨國律師事務所德同(Dentons)“聯姻”。2015年1月27日，大成律師事務所與德同國際律師事務所在北京舉行簽約儀式，并宣布：中國領先律所大成和全球十大律所之一德同將進行獨一無二的歷史性合并。新律所將成為唯一一家能夠在非洲、亞太、加拿大、中亞、歐洲、中東、俄羅斯、獨聯體和高加索地區、英國、美國和中國34個省市自治區提供無縫銜接服務的律所。新律所將在50多個國家120個辦事處擁有逾6500名律師，從而宣告世界上最大律師事務所誕生。

大成和Dentons的合并一時間成為行業關注焦點，躍居新聞頭條。當時，大成已經是名副其實的亞洲規模最大律師事務所，但并沒有停止發展的腳步，在不斷追求更高的目標，即品牌化、國際化、專業化。

始于“百分之百的努力”

1992年，鄧小平南巡講話，標志著中國改革開放加快步伐邁入了新時代。商品市場的激活給律師業帶來了希望。大成律師事務所創始人彭雪峰敏銳地洞察到了這一契機，也是在這一年，和伙伴創立了最初的大成律師事務所。

彭雪峰現在回想起來，創業初期的艱辛還歷歷在目。實際上，上世紀90年代初，二十多歲的彭雪峰正想要借著“合作所”的改革東風，大刀闊斧地干一場時，司法局就將“合作制”事務所的審批工作暫時擱淺了。這給當初斗志昂揚的彭雪峰和伙伴們澆了一頭冷水，他能做的只有等待，這一等就是三年。

終于，1992年，北京市司法局批準了第一批共6家合作制律師事務所，大成名列其中。彭雪峰的妻子對于他扔掉鐵飯碗下海創辦大成還有幾分顧慮，問他：“你有多大把握？”當時的彭雪峰還不敢想象大成會變成今天這樣擁有亞洲第一的美譽和遍布全球的網絡體系，他只回答；“沒有百分之百的把握，但我會百分之百地努力。”

一開始大成的辦公環境偏僻而簡陋，工作人員一共也沒超過10人。但就是因為彭雪峰的眼界和魄力以及大家的共同努力，律所規模迅速壯大，不到一年時間，原先的辦公地點已經容納不下他們了。第二年，大成所將組織形式由合作制改成了普通合伙制。

度過了最初的“生存關”之后，大成所為了追求更大的發展，開始擴充隊伍。1994年1月1日，《法制日報》頭版“政法之最欄目”報道說，大成是當時全國最大的合伙制律師事務所，在業界引起不小反響。彭雪峰本人也于1995年當選為北京市改革以后第一屆律師協會的負責人。

正因為大成一步一個腳印，短短用了6年時間，就從小樹苗迅速成長為參天大樹。1998年，從當時近萬家律師事務所中脫穎而出，被司法部授予首批部級文明律所稱號。

在大成成立的第十年，已經取得了令人矚目的成績，在上海、武漢、成都率先開設了辦公室；擁有律師幾百名，碩士學歷以上的律師占到近三分之一，穩居律師事務所第一梯隊的位置。

>>大成律師事務所創始人彭雪峰 閆帥攝

因法律服務市場逐步完善，大成的發展也放慢了腳步。從2002年開始，大成并沒有沉浸在過去的輝煌中，而是居安思危，開始反思，尋找原因。彭雪峰和合伙人經歷過迷茫、困惑，但最終，領悟到了大成發展的新思路——要把大成發展為“規范化、規模化、專業化、品牌化、國家化”的大所。

在一個個“五年計劃”中不斷“做大”

2004年，大成開始實施第一個五年計劃。此后，大成每五年制定一次發展規劃，并嚴格按照規劃確定的路線、方法執行。

自2004年改革以來，大成高速發展，第一個五年計劃將“把大成建成北京大所”邁出第一步——迅速擴大律師隊伍。2006年年底，北京總部人數居北京市第二位，創收超過1個億。

大成第二個五年計劃的重心，便是要建立全球化服務網絡，拓展法律服務范圍。從2008年開始，加快了建設分所的步伐。獨具魄力地通過兼并、改組、投資新建等方式，在全國各地成立分所，曾與建元、同和通正等品牌強所合并，律師數量大增，律所規模快速擴大。

在此期間，彭雪峰從律師到主任、到律協會長、人大代表、政協常委、全球董事局主席等，雖然頭銜一直在變，但他卻始終堅持初心不變，他希望中國的律師事務所都能走出國門，走向國際法律服務的大舞臺。

在2008年以后，中國經濟飛速發展，真正意義上的走向了世界，彭雪峰深知，經濟走出去了，法律服務的需求也要走出去。大成若想要真正有所成，就必須和世界接軌、走上國際舞臺。

2009年5月，大成與臺灣法律界人士共建大成(臺灣)分所，同年10月，大成紐約分所成立。

在大成的第二個十年里，已經基本完成了全球服務網絡的布局，2012年年底，已在境內39個城市設立分所，以2300余名注冊律師、總員工超過3000人的規模，位列亞洲律師事務所規模第一。并在紐約、洛杉磯、巴黎、芝加哥、新加坡、莫斯科、蒙古，開設了直屬分所。德國、瑞典、加拿大、澳大利亞、意大利、韓國等經濟發達的重要國家，都有大成的合作機構。

與Dentons聯姻走上律所發展頂峰

對大成而言，規模化不是其發展的目標，規模化是大成向品牌化、專業化、國際化的強所發展的必由之路。經過了“一五”“二五”兩個戰略規劃期的發展，大成的規模擴展、市場滲透、網絡布局三大戰略任務基本實現，接下來要做的便是加快國際化腳步。大成所“三五”規劃中明確提出要建成國際一流品牌強所，Dentons的出現，讓大成真正邁出了國際化的第一步。

2013年起，大成斷斷續續一直在嘗試和歐美大所進行接觸，與Dentons接觸是從2014年開始的，當時在律所內部作為商業機密，把這次聯姻計劃稱作“雙D”計劃。

Dentons是2013年由英國、美國、加拿大、歐盟四個獨立的律師事務所通過瑞士聯盟組建的一家國際律所，其中英國區域歷史最悠久，創立于1742年。而大成成立于1992年，盡管已是中國最早成立的合伙制律所，但卻與Dentons的誕生相距整整兩個半世紀。

一個涵蓋四個大區域、以西方法治觀念為主的老牌律師事務所，一個植根中國的本土律師事務所，是什么讓他們喜結連理？

在與Dentons的接觸中，彭雪峰發現，雙方無論是在價值理念、戰略規劃還是對國際化的理解上都高度契合，可以說是一拍即合，這也是雙方互相選擇對方最重要的原因。雖然在最初，一些合伙人持不同意見，但經過再三分析、協商，最終與Dentons合并的內部表決會上，高級合伙人贊成率高達100%。

中國律師行業只有幾十年的歷史，即便是最早成立的大成律師事務所，也僅有27年歷史，西方律所有幾百年的實踐和沉淀，雖然與我們是完全不同的法律制度，律師行業的精髓和理念卻是一致的。彭雪峰深知我們無論是在專業化水平、管理精細度還是規范化上都跟成熟律師事務所差距很大。西方律所的管理經驗是值得借鑒和學習的。

國際化的這三年來，大成的同仁能夠和幾百年律師事務所管理經驗的英美管理經營共同對話、溝通、學習管理經驗，這能讓大成的每一位員工都受益匪淺。

更重要的是，與Dentons的合并，對大成的業務運作產生了非常大的影響和促進。基于全球律所運營模式的推進以及國際性客戶對于業務服務質量、運營方式的客觀要求，大成在團隊運作上、專業化改革上都更深入了，能做到專業的人做專業的事兒。大成成立專門的市場開發團隊，設立專門的大客戶維護團隊，具體的業務也會交到專業組、行業組來完成。形成了有序的業務運營方式，逐漸改變了過去合伙人個人為主導的業務分配模式，是大成從合伙人向事務所整體運營的轉變。

大成全球律所有專門管理和行政團隊來促進和整合全球各區域之間的跨區業務需求。來自任何一個區域的客戶，對于其他區域的具體業務需求，都會在一個相對很短的時間內，通過區域之間的交流找到最合適的律師和團隊。這種整合極大地方便了客戶，也為全球的合伙人提供了最廣泛的業務機會。僅2018年，全球跨境業務交易就已超過5億美元。

彭雪峰表示：“我們建立這間國際律所的目的，就是為了把各個區域的客戶資源、業務資源、人力資源和管理資源整合到一起，全球律所目前的整體管理也是向著這個目標而努力的。全球律所建立了近百人的行政服務團隊，在人力資源、市場與商務拓展、風險控制、IT及基礎設施建設、財務管理等方面，致力于協調各個區域之間的運營和管理，通過行政服務、專業化建設和市場化的推進，實現全球資源的整合，更好地發揮規模效應。”

經過三年的發展，大成現已在全球78個國家和地區設有174家辦公室，總人數超過16000人，其中律師9600余人，足跡遍布全球六大洲。大成的品牌影響和社會評價進一步提升。在律師事務所綜合排名方面，在《美國律師》(American Lawyer)的2018年度 Global100律所全球榜中，大成首次實現律師人數、總創收排名、權益合伙人平均利潤三項同時上榜;在BTI2018年全球律所品牌精英榜中，大成名列第四；在Acritas2018年全球精英律所品牌指數中，大成成功進入前10強。在專業排名方面，大成在錢伯斯、ALB、法律500強等知名法律評級機構的十余個榜單中，共有27個業務領域、55次被推薦上榜;共有39名律師、53次被推薦為領先律師。

>>以上圖表均由大成所供圖

解決發展中存在的差異 未來可期

三年前，大成和Dentons合并時，彭雪峰介紹大成和聯盟伙伴以瑞士聯盟法律簽署了聯盟協議，設置三年的過渡期，來消化差異性。還笑稱大成和Dentons是先結婚后戀愛，要經歷更多考驗。

作為第一個摸著石頭過河的人，彭雪峰深知要在全球這么大的機構實現中西文化的融合和資源的整合，是一件不容易的事情。

合并以來，由于中西方律所在文化理念、管理方式、運行模式、分配機制等方面的差異巨大，加之大成境內四十多家辦公室，本來也有與生俱來的地域差異、內外差異疊加在一起，導致了雙方融合過程中的諸多困難。加上規模化發展到這個階段一定會遇到一些特定的問題和發展瓶頸，比如合伙人結構優化、團隊管理、專業化建設等，這些問題的解決在合并之后變得更迫切了。

這些問題的充分暴露，讓彭雪峰和大成管理層對問題有了更全面的認識；在矛盾出現的過程當中，各種意見也在不斷統一，合伙人在各個方面不斷達成了總體的共識，這比問題本身要重要很多。

“大成走到今天，國際化可以說是初見端倪。文化的差異是長期、客觀存在的，是不能消除的，而我們要做的是如何理解和包容這種差異，從管理上避免因為差異而產生進一步的矛盾和不利。統一的認識是我們能夠解決問題的關鍵。俗話說，辦法總比問題多，對于順利解決這些問題，我們還是非常有信心的。”

彭雪峰透露，2018年年底，大成通過了第四個五年計劃，明確了大成未來幾年的發展方向和目標，其中解決差異化是其中一個重要的任務。2018年，中國區與聯盟也確定了五年協調發展期，目的是解決中國區與全球律所發展中存在的差異化。從國內和全球兩個方面，我們都明確了五年的發展方略，將系統性地解決合并后各方面出現的問題，集中消化因內外差異而產生的矛盾，解決共同發展和協調發展的問題。

現在的大成對于彭雪峰和大成人來說，是一個做夢和圓夢的過程。從最大到最強的路，雖然還很長，慶幸的是，大成已經在路上。

“大成Dentons”的機智：大成和Dentons合并本身就是兩種文化的融合，“大成Dentons”這兩種文字放在一起作為新律所的共同標識，也是大成對于文化融合的一種宣誓。按照中國的習慣，重要的東西在前，所以中文“大成”放在了前面，而西方命名方式中，又習慣將姓氏或重要的部分放在后面，所以“大成Dentons”這個叫法于誰都合情合理。彭雪峰常把它當作一個笑談，說一個蘿卜兩頭吃。