我賣的是味道

張立娜

眾所周知，“老干媽”的包裝一直沒有什么變化，延續(xù)了近20年的廣口瓶型，瓶貼一直是陶華碧的肖像，兩邊的文字框大部分采用尊貴的黃色，顯得質(zhì)樸端莊。就是這樣一個普通的包裝，在日新月異的今天，陶華碧從來沒想過要更換。當有人建議她，既然“老干媽”走出國門了，你應(yīng)該換一個比較洋氣的包裝。她卻說：“不換，我賣的是味道，不是包裝。”

實際上，給“老干媽”提出修改包裝，重新修改設(shè)計方案的，不止一人。在20世紀初，“老干媽”最初打入市場的時候，在南方走得比較順暢，以每個月20%的銷量遞增，可是在北方市場銷售并不理想。陶華碧詢問過公司決策人以及策劃機構(gòu)，她說：“為什么我這個‘老干媽雷聲大雨點小呢？北方人人都知道我‘老干媽，可是市場就是打不開，這是為什么呢？”

“老干媽”在河南等地知名度很高，但是卻沒有多少銷量。“老干媽”擺進了大賣場，沃爾瑪、家樂福等超市都能看到它的身影，可是銷售額就是很難得到改善。經(jīng)過“老干媽”的團隊臥底調(diào)查這些超市，他們發(fā)現(xiàn)，原來是沒有促銷員引起的。

陶華碧召開了部門會議。負責銷售的各個部門主管在會議上各抒己見。除了對“老干媽”的營銷做出改進，還特意指出了自家的辣醬包裝問題。

第一條改進意見為“改進包裝”。

陶華碧一聽就提出了反對意見。她說：“換包裝是不是就得漲價？現(xiàn)在的包裝土？換個上檔次的，肯定會增加成本，成本一提高價格就得漲，這辦法行不得。”

部門主管一看老板陶華碧不同意，就想別的招。于是第二條意見出來了：“要不我們也上促銷員？”

陶華碧又否定了。她說：“不行不行，羊毛出在羊身上，上了促銷員，一個月的工資都得從消費者身上提出來，這樣一來務(wù)必要漲價。我的辣椒100%都是真料，每一塊牛肉，每一條雞肉，都是指定供貨商提供的，絕對沒有一絲雜質(zhì)，每瓶辣醬我就賺幾毛錢。促銷員一上，我不漲價就得虧本，漲價了其實還是那瓶辣醬，對消費者是一種損害，我不能傷害消費者，他們是我的衣食父母。”

這一下“老干媽”的團隊面面相覷。既不想多花成本，又想增加銷量，空手套白狼，陶華碧這不是難為自己的下屬嗎？

陶華碧也陷入了深思：“我賣的是味道，不是包裝，如果改換豪華包裝，上促銷員固然能增加一定的銷量，可是消費者并沒有得到應(yīng)有的實惠，多付款只是得到一個好看的包裝。酒香不怕巷子深，只要我的辣醬好吃，總有一天消費者會認可我的。”

陶華碧主意已定，她說：“老干媽奉行的是好吃又便宜的原則，我們不能為了漂亮的外表自己砸了自己的牌子，既然人家說我們的包裝土氣，我們就拿土氣當特點賣。”以后的日子，陶華碧堅持自己的老主意，不搞促銷不換包裝，力求便宜實惠，又增加了幾個延續(xù)產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，她通過媒體對外呼吁：“我的包裝只花3毛錢！”

此后，“老干媽”并沒有因為包裝土氣而失去市場，反而因為它的“土氣”形成了自己的特色，讓人們認識到了它土氣后面的實惠，于是銷量大增，北方市場終于被打開。

（王傳生摘自《讀書文摘·經(jīng)典》 2018年第10期）