劃小核算單元 提升客戶價值貢獻

蒲玉群

摘 ?要：文章在充分認知客戶價值貢獻對企業經營的作用基礎上，采用多維度劃小核算單元，從銷量、收入、成本、毛利、直接相關費用、間接相關費用、包括資金占用利息等小單元建立客戶價值貢獻分析模型。利用客戶價值貢獻分析模型對企業客戶進行全面的價值分析，出具專題分析報告，根據不同價值貢獻，提出客戶價值貢獻改善舉措，助推企業健康、高質量與可持續發展。

關鍵詞：小核算單元;價值貢獻模型;客戶價值貢獻

在改革開放40年之際，各行各業全面掀起轉型升級和高質量發展作戰部署。創造客戶、滿足客戶是企業可持續發展的基礎，企業選擇滿足哪種類型的客戶，將影響企業未來的發展。如何對客戶價值進行全面、有效的分析，并提出提升客戶價值貢獻的具體舉措對企業經營具有非常重要的現實意義。

一、劃小核算單元 ?建立價值貢獻模型

客戶價值貢獻分析體系是一個綜合性指標分析體系，它涵蓋了對企業客戶評判的多維指標，包括銷量、收入、成本、毛利、直接相關費用、間接相關費用以及客戶資金占用利息等。它是評價客戶最有效的綜合性指標，在客戶的分層分類、客戶盈利改善、企業資源調配、客戶優劣評判、客戶風險管理等方面發揮重要作用。

客戶價值貢獻是基于每個客戶細化到產品的銷售額，扣除銷售成本以及相關的運輸費、銷售人員工資等銷售費用和按照應收款賬期計算的資金占用利息就得到每個客戶的邊際價值貢獻，邊際價值貢獻再分攤掉公司整體的管理費用后就得出最終的客戶價值貢獻。

二、客戶價值貢獻分析 ?提升貢獻價值

客戶價值貢獻分析體系是評價客戶最有效的綜合性指標，在客戶的分層分類、客戶盈利改善、企業資源調配、客戶優劣評判、客戶風險管理等方面發揮重要作用。

（一）客戶價值貢獻分析是對企業客戶進行分層分類的重要依據。客戶價值的方面來看，不同的客戶能夠為企業提供的價值是不同的，企業要想知道哪些是企業最有價值的客戶，哪些是企業的忠誠客戶，哪些是企業的潛在客戶，哪些客戶的成長性最好，哪些客戶最容易流失，企業就必須對自己的客戶進行細分，而細分的主要手段就是進行客戶的價值貢獻評判，客戶價值貢獻涵蓋了量、價、款等多重因素，這樣就能區分出哪些客戶是價值客戶，哪些是忠誠客戶，哪些是潛力客戶，哪些是成長性客戶，以及哪些是我們需要淘汰的客戶。

（二）客戶價值貢獻分析是對企業客戶進行優劣評判的重要根據。利用客戶價值貢獻對企業客戶進行分層分類之后，就要實施差別化的客戶管理，通常使用ABC類客戶管理方法，客戶價值貢獻較大且產品占有率較高的客戶就是我們的重點核心客戶，也就是企業的A類客戶;客戶價值貢獻較大但是產品占有率不高的客戶是我們的潛力客戶，也就是我們的B類客戶，此類客戶是我們未來重點開拓和挖掘的客戶;客戶價值貢獻一般且產品占有率一般的客戶是我們的C類客戶，這些客戶需要我們實施差別化的產品策略組合，不斷提升產品占有率或者價值貢獻;剩余客戶就是企業需要不斷優化調整的客戶。

（三）客戶價值貢獻分析是企業優化資源配置和調整競爭策略的重要前提。針對企業的客戶，我們進行分層分類以后，價值客戶、忠誠客戶將是我們企業的核心客戶，核心客戶必然對企業產生巨大的價值貢獻，針對這些客戶，我們要優先配置資源甚至于重點傾斜配置資源，企業的研發、生產以及供應鏈體系要優先快速保障和滿足此類客戶的需求。針對潛力客戶，雖然暫時對企業的價值貢獻沒有完全體現，但是在資源配置上也可以重點傾斜，扶持和幫助潛力客戶做大做強，讓此類客戶進入到我們的價值和忠誠客戶序列，與客戶共贏。

（四）客戶+產品價值貢獻分析是對企業客戶產品盈利空間和盈利能力優化調整的重要手段。針對客戶運用不同的產品組合，這些產品組合產生的盈利空間就是對企業的價值貢獻，細化到每個客戶、每個產品的價值貢獻分析，有利于我們針對不同的客戶調整優化我們的產品銷售組合，或者實施不同的產品銷售策略，使得這些產品組合盈利能力和盈利空間最大化，使得客戶對我們企業產生最大化的價值貢獻。

（五）客戶價值貢獻分析是對企業客戶進行風險管理的重要評判標準，客戶價值貢獻分析中針對不同的客戶應收款賬期計算不同的利息費用，按照此類標準，針對不同賬期的客戶建立相應的風險評價和客戶資信體系，進行相應的客戶風險管理。同時，企業也可以在綜合的價值貢獻評判上，針對應收款余額較大或者賬期較長的客戶進行優化策略組合，以價格換取賬期，不斷提升客戶應收款的回收率，降低整體應收款風險。

三、發揮客戶價值 ?助推企業高質量發展

隨著企業市場競爭的日益激烈，越來越多的企業逐步重視以客戶價值為核心經營理念， 通過建立客戶價值分析評價體系，在售后及潛在市場開發過程中，管理者可從客戶價值細分人手，采用精準的客戶經營策略，不斷提升客戶忠誠度，持續改善與提升企業經營業績。

從財務核算型向管理型再向分析型逐步轉變的過程中，財務的精細化管理要求已逐漸滲透到企業經營管理的各個層面，其中，在科學規范地劃小核算單元基礎上，客戶價值貢獻分析已受到越來越多管理者的關注和青睞。在傳統的以產品為本位的管理模式中，主要是圍繞產品安排生產和銷售，將收入、成本、利潤歸屬到產品上，而以客戶為本位的價值貢獻分析則是以客戶價值分析為起點，從財務上識別各類客戶的相對價值，并依據客戶價值來配置公司資源，以價值貢獻評定來揭示客戶價值的內涵。

客戶價值貢獻分析管理同時也隨著經營理念的轉變而變革，通過客戶價值貢獻分析，進一步挖掘目標客戶的價值發揮，讓企業獲得新的競爭優勢，促進企業實現高質量的發展。