亞德里安?斯萊沃斯基盈利模式五要素解析

劉欣

摘 ? 要：亞德里安·斯萊沃斯基“一個核心、五個基本點”的盈利模式理論，即企業向哪些目標客戶提供價值、為目標客戶提供什么樣的價值、企業如何創造價值、企業的收入從何而來、企業如何增強競爭優勢等方面。研究表明，各要素并不是一成不變的，會隨著環境、行業、時代的改變而變化。本文根據亞德里安·斯萊沃斯基的盈利模式理論，分析企業的利潤對象、利潤點、利潤杠桿、利潤來源和利潤屏障這五項要素。

關鍵詞：盈利模式;利潤

一、利潤對象

利潤對象就是企業提供價值服務的對象。每一個服務對象會因為各自的文化程度、收入狀況、生活習慣、性格偏好和年齡的不同而對產品所期望的服務需求也不盡相同。為此，企業必須針對用戶的這些差異性，按需求進行客戶群體的劃分，為不同的客戶提供不同的服務。比如，農業電子商務企業主要定位于農產品的企業服務，淘寶網則面向著廣泛的個人客戶。

為實現企業高價值客戶群體的確立，通常企業獲取的利潤取決于兩大部分用戶。有關專家在研究過程指出，“80%的客戶只有20%的收入”，但通過數據分析，這20%的收入卻可以成為企業80%利潤的創造者。為了獲得利潤，電子商務必須明確區分客戶群體，確定哪些客戶是真正有利可得的，以及電子商務應該提供多少產品或服務來滿足這些最有價值的客戶需求。

二、利潤點

利潤點可以從兩方面理解：其一是從客戶角度出發，可以為客戶提供哪些價值，也就是說客戶能從企業的交易中獲取怎么的滿足;其二則是從企業角度，在每一項購買交易后，企業可以從客戶那里獲得怎樣的利潤。德魯克曾說過：“顧客的消費是價值，而不是產品，顧客的真正需求得到滿足，顧客為企業盈利。”按照該結論可將客戶的價值劃分為三點相關因素：一是包括產品的有關特性、經營相關的范圍以及產品自身服務或使用價值等與產品相關的因素;二是包括產品的可靠性和服務的便利性、產品技術創新等服務相關因素;三是以適應競爭不斷提高產品質量的相關因素。

三、利潤杠桿

利潤杠桿可通過對“杠桿”一詞的理解來分析，即圍繞一個固定的點，通過“省力”“便捷”的途徑，發揮中更大的力量，獲得更多的收獲。利潤杠桿就是在市場中“以小博大”，為自己贏取更多的利潤。例如對于農業電子商務企業而言，利潤杠桿通常可以體現在：以節約成本來直接顯著提高營業利潤;通過對產品質量和配送物流的合理管理來實現更高的資本周轉;還可通過縮短交貨時間這些小的“發力點”來間接的提高企業的競爭力。

四、利潤來源

任何企業客觀的收入流是盈利的前提與保障，是企業一切活動的大動脈。農業電子商務的收入來源主要取決于是否為每一個潛在客戶提供了其愿意買單的價值與服務。這樣的利潤來源可以包括一方面是通過客戶支付一次性的交易獲得，另一方面是培養潛在的長期客戶以獲得更多收益。為此需要企業不斷創新發展理念，不斷拓寬銷售渠道，不斷更新產品種類以維護客戶群體的可靠性和廣泛性，保障收入流的穩定，使價值實現這條企業的大動脈充滿活力。

五、利潤屏障

所謂“屏障”，就是保護或隱蔽的含義。將“屏障”一詞與“利潤”相結合表達了企業的一種策略，如果說“利潤杠桿”是“攻”，那么“利潤屏障”就是“守”。這些都是在盈利這場戰爭中企業的盈利戰略，主要是為了防止競爭者對公共或本企業的資源利益進行侵占。利潤屏障主要通過競爭力和持久性來進一步衡量。

首先，資源與競爭力方面。一個企業中所擁有的或控制的資源主要包括三種：一是有形的資源，一般表現在財務報表中，相對于大多數電子商務企業來說，從首次籌資中獲得的計算機、網絡設施和現金等實物資源; 二是無形資源，主要包括品牌、專利、版權、客戶數據以及人脈商譽等;三是企業內部員工的人力資源、知識和技能，可以體現在企業項目的設計和實施中。合理的配置資源、巧妙的運用資源是企業獲得更多利潤的有效途徑，即所謂的企業競爭力或競爭優勢。然而，每一個企業都渴望擁有長久穩定且難以模仿的優勢，這種區別于競爭對手，經得住市場考驗的能力，就是一個企業內部的核心競爭力。主要體現在企業在于同行競爭過程中不被對手進行復制，雖然其表現形式明顯且出眾，但卻難以被對手觀察、測量，即使總是被模仿，卻一直未能使對方超越。

其次，持續性與穩定性方面。隨著電子商務企業發展到一定的規模后，要時刻警惕競爭對手以各種方式來追趕超越，企業務必對自己的競爭力從財力、物力和人力等多方面進行精心的維護。一般來說，一個可持續的具有穩定性的競爭力應具有以下三種優勢：一是以“防”為主，制定相應的戰略防止競爭者模仿;二是以“守”為主，將企業特有的資源按市場環境的變化而不斷重新組合為自己所用;三是“防守結合”，與相關企業達成合作或聯盟，鞏固自己的實力。擁有并運用這些優勢是企業競爭力持續與穩定的有力保障，才能為企業構建起有效的利潤屏障。

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