汽車展廳營銷策略優化研究

摘要：汽車綜合展廳的作用主要是汽車展示和銷售，而我們常說的4S店作為汽車售后維修服務的基地，同時與汽車綜合展廳相為呼應、互相補充。綜合展廳銷售在提高汽車終端銷售的整體運作效率、汽車銷售渠道上，與整個汽車產業的發展是息息相關的。在這種大背景下專業的汽車營銷策略在汽車銷售中所體現的作用越來越突出。本文提出針對A汽車展廳營銷策略的優化方案，即分別在產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略這四方面提出改進方案。

關鍵詞：綜合展廳營銷；銷售模式；營銷策略

通過對A汽車展廳的營銷現狀進行調查分析，以及對其營銷事實所存在的問題進行原因分析，現得出以下針對性的營銷優化措施。

1 A汽車展廳產品策略改進

國內汽車銷售市場競爭日益加劇，企業自身品牌將成為企業發展的核心競爭力。因此A汽車綜合展廳持續發展的首要任務是：一提高自身產品的社會知名度。二要不斷完善服務體系和經營環境，提高自身產品供應渠道加大自身品牌價值建設。總體來說是健全整個產品的布局和自身品牌定位，形成多品牌產品的特點和優勢。

（1）塑造品牌形象，提高營銷力

A汽車展廳對于其經銷的眾多目前在汽車消費市場影響力不大的汽車品牌，應加大宣傳廣告力度，強化其品牌形象。如對標致雪鐵龍不同生命周期的車型，采取了差異化的產品策略。在合適的時候對其調整價格來吸引消費者的關注，吸引和引導潛在消費者并對市場競爭對手進行抑制，這樣才能開拓創新出新的分銷模式和新的細分市場，才能在市場上占據有利條件。

（2）完善產品供應鏈

當前汽車產品日益增多，客戶能選擇和可供選擇的產品越來越多，公司想在繁多的商品當中出類拔萃取得客戶的青睞就要生產出與眾不同、具有特色的產品。滿足不同需求的客戶就要有不同的產品，比如現在的年輕客戶首重產品的速度和絢麗的外觀等方面關注比較明顯，而成熟穩重的中年人更關注產品的質量、品牌的口碑、產品的附加功能等。還有年齡大的老年人則會選擇產品的實用性以及舒適性。所以A汽車展廳對汽車巿場深入了解后會發現不同客戶的需求，再按這些條件去為客戶個性化定制等方式入手打造產品的差異化。

2 A汽車展廳價格策略改進

A汽車展廳在價格策略改進方面，可采取以下優化方案：（1）精準定價。A汽車展廳可根據不同的消費群體的消費心理對某些車型進行精準定價，這個價格制定是結合汽車廠商基于的一定折扣空間內的，同時又要在某一特定消費群體的消費預期之內的，從而滿足汽車廠商、汽車展廳、消費者三方面的要求。（2）組合定價。組合定價A汽車綜合展廳可采用產品組合定價策略。一是連帶商品定價策略，連帶產品指客戶消費完成時必須連帶保險、金融、保養等這些附加條件才能提車才能得到真正實惠價格；二是任選品定價策略，所謂任選品是指與汽車產品有著密切關系的任選商品，如汽車導航、汽車真皮、腳踏、底盤裝甲、鍍金、太陽膜等等這些都是任選品這些都可以作為A汽車展廳的定價促銷方式之一。

3 A汽車展廳渠道策略改進

汽車的營銷方式有很多，如經銷商模式、直銷模式、品牌專營模式、代理模式等。A汽車展廳營銷是直接面向終級用戶的扁平化分銷渠道模式。在營銷渠道改進方面可從以下幾個方面著手：

（1）市場細分，針對性營銷

A汽車展廳可根據四類銷售分銷渠道范圍進行針對性營銷，即根據營銷目標客戶的需求把需要細分的客戶群體按年齡、性別、職業、收入來源、審美情況、消息情況等特征進行細分研究，釆用不同的營銷策略進行精準推銷。如貴賓會員制營銷方式分析客戶市場的策略就非常重要，因為貴賓會員營銷是指成交客戶轉介紹朋友成交或公司邀約而享受A企業產品及銷售服務、維修保養服務折扣優惠的一種營銷方式。對于售前來講這種營銷模式多見于高端和合資品牌汽車領域。對于售后這種營銷模式適合任何車型客戶。會員制對服務質量、價格促銷策略、服務環境等等方面因素要求較多使得對客戶市場進行細分必須專業到位。釆取不同的營銷方案可以提高營銷效率及營銷能力，也符合營銷相關的精準客戶細分的基本概念。

（2）加大二三線城市服務店的構建

隨著人們對生活質量要求不斷提高，對汽車需求量也在不斷擴大。A 汽車展廳可以通過與集團公司進行協作，在省級以下的二三四線城市建立一些綜合品牌的城市展廳，可以幫助4S店以及汽車銷售集團公司擴大汽車銷售市場，并有利于加強企業之間的合作，降低經營成本，和擴大 A 企業的知名度。

（3）開拓新型的營銷模式

互聯網潮流發展下A汽車企業應加大電商承銷業務力度，建立電子商務購車模式，通過微信公眾號、互聯網、加盟汽車之家等網絡平臺、論壇、汽車官網等實現線上咨詢線下體驗、交易提車等。①微信渠道。A汽車展廳通過微信平臺注冊微信公眾號并生存企業二維碼，客戶通過掃碼形式送汽車精品、洗車等形式吸引要購買需求的客戶，銷售和推廣A企業的產品。②電視購物。一方面A汽車展廳可借助電視購物平臺開辟新的營銷模式推廣自己的產品找到新的銷售渠道。另外A汽車企業與電視購物平臺合作可以在平臺上直播自己的汽車產品，可能前期沒有效果，但可以促進A汽車企業的知名度，客戶關注度會有所提高。③大型購物網站開設旗艦店。A汽車展廳可以通過網店如天貓、汽車之家、汽車商城等設立旗艦店，讓客戶實現不出家門就能看到想要車型、品牌、顏色等，還可以通過互動咨詢銷售價格。雖然初期不能實現銷售，但隨著人們在互聯網上的購物體驗和消費習慣，相信在不久的將來也會實現網上購車的人群。消費者可以通過網上旗艦店選擇喜歡的車，再到汽車展廳體驗、成交節約顧客的購買時間同時減少A企業的運營成本等。

4 A汽車展廳促銷策略改進

（1）廣告促銷

A汽車綜合展廳可以通過本市媒體對其自有汽車品牌進行信息宣傳來推廣本地市場的知名度。廣告促銷是營銷活動中釆用最直接有效的營銷策略，可分為電視廣告、電梯廣告、電臺廣播、戶外廣告、報紙廣告等。

（2）體驗活動促銷

A汽車展廳可結合當地實際情況開展周年慶活動或新車團購會活動通過拍照在微信上發朋友圈、微博就送洗車活動。設立專門的試駕車輛供客戶試乘試駕并對車輛功能進行講解，滿足客戶對車型品牌認知要求。通過組織營銷活動來促進與潛在顧客的溝通提高銷售。借助本市車展活動獲取訂單并利用本地區城車展宣傳A汽車展廳經營的品牌和知名度。在廣場或繁華地段開展多品牌車型靜態展示，附上演藝表演、抽獎活動來獲取持續關注有效提高銷售。

（3）付款方式促銷

A汽車展廳為消費者提供汽車貸款按揭服務促銷、二手車置換補貼服務促銷、全款預定優惠等促銷方式。

（4）網絡促銷

A汽車展廳可利用互聯網平臺，如微信公眾號、轉發朋友圈得微信紅包、朋友圈集贊得紅包等網絡促銷活動。

參考文獻：

[1]賈菲菲.淺談汽車4S店的服務營銷策略[J].赤子（上中旬），2016（22）：131.

[2]韓道靜.我國汽車網絡營銷策略的實踐與探索[J].統計與管理，2017（11）：148-149.作者簡介：

閔蘭（1979.1-），女，黑龍江省大慶市，講師，大學本科，主要從事汽車營銷、舊機動車鑒定評估等教學工作。