四維一體讓白酒傳統渠道再現威力

文|牛恩坤

新零售時代，有沒有一種模式更加適合大多數以傳統渠道為主的酒水經銷商呢？

線上和線下的界限如今已經不再明顯，以互聯網為基礎設施的電商渠道已經開始升級為新零售，以微信工具為抓手的微商已經變身社交新零售。以地段為主的傳統線下渠道也開始融合互聯網生態，目前出現了兩類公司：一類是以互聯網+傳統渠道的互聯網公司；另一類是傳統渠道+互聯網工具的公司。在酒行業最具代表性有兩家公司：一是酒仙網，目前正在大力布局線下渠道；二是1919，早已借助互聯網生態進行全國布局。可是這兩家公司對傳統渠道為主的酒水經銷商而言，卻不具備普遍性，現階段有沒有一種模式更加適合大多數酒水經銷商呢？筆者通過近期的酒水營銷實踐思考研究，提出四維一體的新營銷模型：線下體驗成口碑，線上占領話語權，整合資源做大盤，跨界現象成個案，終極目的是四個維度渾然一體，形成協同效應。

線下體驗成口碑

經過長期的觀察與消費者研究，我們發現真正的消費入口不在線上，而是來自于線下的強關系和社交。但是傳統的線下渠道問題只認識到空間的價值。從傳統企業做渠道三板斧就可以看出，僅僅做了鋪貨、陳列和促銷就萬事大吉了。沒有真正把線下的資源和背后的優勢發揮出來。原來傳統企業和渠道之間的關系更多的是在博弈，大部分企業想把貨壓到傳統渠道的倉庫里，而傳統的做法通常是花錢買個好政策，然后底價換銷量。這說明了大多數企業對渠道的認知比較單一，賣貨作為主要的考量和手段。所以線下渠道的價值被過度的銷量考核變形了，近年來傳統渠道借助移動互聯網工具開始覺醒，一方面電商的窗口期已經過去了，規模和低價優勢不再。另一方面通過競爭和融合移動互聯網工具，逐漸發揮出自身的優勢。比如：把線下的品鑒會借助視頻工具，把品鑒會做成了品推會，把消費者的體驗在朋友圈里傳播放大，把一次朋友聚飲利用抖音成為一次難忘的記憶等方式，都是把線下的體驗利用技術工具形成口碑的過程。

線上搶占話語權

讓更多的人接受和認可，就要借助線上傳播的力量。互聯網的時代傳播特點：集體圍觀、瞬間擊穿。傳統企業對線上渠道的認知比較粗淺，大多停留在與線下渠道一體化的初級階段，對線上的傳播更多的是側重于產品或品牌的傳播，基本上是廣告形式的變換。而真正的線上線下一體化是圍繞消費者價值鏈構建強關系。新消費時代里消費者對產品功能以及品牌興趣不大，甚至無感。線上的傳播邏輯是從消費者認知出發來調動情緒共鳴，從而形成一種社會力量，而企業要做的是把社會力量轉化為對品牌的認可。從華為手機的成長路徑來看，華為手機最初是從小米手機手中奪得話語權之后，又逐步從蘋果手機搶占手機制高點的。有兩件小事就能說明互聯網就是傳播情緒的，一個是任正非先生出差回來，從機場打出租車回公司。另一個是任正非先生吃工作餐。這兩個雖然都是生活中的小事，后來被網絡推波助瀾上升到對華為手機的認可。再說說鴻茅藥酒的反面案例，鴻茅藥酒本來是產品的問題，后來就因為一個醫生被抓引發了社會公眾對鴻茅藥酒的不滿，從而引發了一系列的問題，甚至還把鴻茅藥酒的老板扒個精光。這種情緒后來像病毒一樣瘋狂成社會力量，因此今天的傳播不再是產品功能，而是產品本身對消費者以及社會的意義，難怪有人說現在不僅僅是賣產品，更多是賣企業的價值觀。我們驚奇地發現，越做公益的事情，帶來的機會反而越多。越想傳播產品，往往會適得其反。線上的傳播更多的是搶占話語權，話語權就是制高點。當然制高點的搶占也需要線下渠道的有效協同。

整合資源做大盤

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。時勢造英雄，英雄造時勢，重新認識評估資源并一起做大，是新時代思維升級和心態開放的必由之路。我們發現原來固定資產變得不再重要，資本也不是那么吃香，品牌的原有優勢面對新消費，還有可能成為過時的代名詞。過去的資產都需要重新認識，今天的價值也需要重新排序。思想、思維甚至一些看不到的軟性價值顯得格外重要。如何利用線上線下的價值，整合資源把盤子做大，是當今時代的思維邏輯。我們的資源不僅僅包括傳統企業的資源和互聯網時代的資源，甚至還包含了線上線下的服務資源和消費者待挖掘的資源。對資源的界定也不再是顯性的，還有隱形的；不再是內部的，還有外部的，共同構建生態，激活組織個體，讓所有資源都是參與者、受益者和分享者。

跨界現象成個案

這里說的跨界有兩個意思，一是要打破行業邊界，二是要從消費者角度出發。白酒行業有兩個案例值得推廣，一個是茅臺用600億元的銷售額創造萬億的市值，中國白酒的產業總值只有7000億元，茅臺不但超越了白酒產業總值，更重要的是茅臺酒不再是一瓶酒，而是中國社交文化的組成部分。另一個是江小白解決了“90后”不喜歡白酒的問題，喝白酒不但不難受，還可以玩起來，成為年輕時尚的標榜。這兩個案例不但在酒行業廣為傳播，被行業內外專家都作為現象級案例到處宣講。成為商學院、營銷教材中的甚至一些普通人傳播的焦點。這種個案帶來的傳播價值是不可估量的，是花錢也買不來的。跨界成現象個案的是很多企業望塵莫及的，也是再次傳播多次傳播的種子。