保健品直銷(xiāo)內(nèi)幕：成本4元的產(chǎn)品能賣(mài)到50元

孟德

三十歲的小黑火速和十九歲女友舉行了婚禮，令所有人猝不及防。

婚 禮是在當(dāng)?shù)氐囊粭澓廊A別墅進(jìn)行的，盛大而隆重，懷孕四個(gè)月的年輕新娘穿上塑身婚紗已經(jīng)能隱隱看出孕肚。小黑說(shuō)：“嗯對(duì)，我們的婚事感覺(jué)好像有一點(diǎn)突然，但一切都已準(zhǔn)備就緒。”

“準(zhǔn)備就緒”的意思其實(shí)是，世俗婚姻不可缺的因素：房子、車(chē)子和穩(wěn)定可觀(guān)的收入，在家待業(yè)的小黑早就準(zhǔn)備得很充分。對(duì)此，小黑的母親——該市一家保健品直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)總監(jiān)張茂華一語(yǔ)道破天機(jī)：如果沒(méi)有這款產(chǎn)品，小姑娘能放心嫁給你？

繼權(quán)健、華林、天獅相繼被查之后，這把歲末年初燃起來(lái)的輿論之火，正以燎原之勢(shì)從權(quán)健燒到無(wú)限極等直銷(xiāo)公司。這些層層構(gòu)架、階級(jí)鮮明的“直銷(xiāo)”背后，到底藏著什么秘密？“投資暴利”“會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”“免費(fèi)旅游”……層出不窮的新型營(yíng)銷(xiāo)手段背后，深陷養(yǎng)生局的人們過(guò)著怎樣的生活？

老婆也是賣(mài)保健品“賺”來(lái)的?

沒(méi)有工作的小黑，每個(gè)月都能從母親的卡里按時(shí)收到超過(guò)五萬(wàn)塊的獎(jiǎng)金，這得益于張茂華打造的龐大客戶(hù)網(wǎng)。

從2005年到2018年，張茂華從一無(wú)所有的“散戶(hù)”，搖身一變成為了月銷(xiāo)售額超兩百萬(wàn)的保健品直銷(xiāo)業(yè)務(wù)總監(jiān)。

2019年1月20日，西安，邊東街上一無(wú)限極門(mén)店暫停營(yíng)業(yè)。

在她這里，只要一次性消費(fèi)468元，就能成為會(huì)員，俗稱(chēng)“門(mén)檻費(fèi)”，會(huì)員擁有八折購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和直推獲取提成的福利。簡(jiǎn)而言之，假如我推薦你成為會(huì)員，我立馬能得到部分提成，且有獎(jiǎng)金分紅資格，而你擁有八折購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的福利，并且可以拉其他人“入伙”，依此類(lèi)推。

小黑的五萬(wàn)塊穩(wěn)定收入，來(lái)自于直銷(xiāo)公司的各種獎(jiǎng)金制度，其中一種被稱(chēng)為“太陽(yáng)系”獎(jiǎng)金制：假設(shè)你推薦了五個(gè)人成為會(huì)員，這五個(gè)人繼續(xù)發(fā)展下線(xiàn)，下線(xiàn)繼續(xù)邀請(qǐng)會(huì)員……最終形成發(fā)射狀的客戶(hù)網(wǎng)，那么初始的五個(gè)人將被分為第一市場(chǎng)、第二市場(chǎng)……一般公司會(huì)將某個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售額的百分之二來(lái)分配獎(jiǎng)金，加入的下線(xiàn)越多，獎(jiǎng)金越高。

根據(jù)不同區(qū)間的銷(xiāo)售額度，直銷(xiāo)公司有明確的等級(jí)，升級(jí)之后，提成的百分點(diǎn)也會(huì)上升。張茂華正是靠著這樣的獎(jiǎng)金制度，打造了自己的客戶(hù)網(wǎng)。家人的態(tài)度也從一開(kāi)始的反對(duì)，變成了全面支持。

小黑的表姐趙霞也是保健品直銷(xiāo)從業(yè)者，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了一家美容養(yǎng)生館。她介紹，3毛錢(qián)一張的面膜，經(jīng)過(guò)水、乳、香薰等成本在一塊錢(qián)左右的護(hù)膚品加持之后，能賣(mài)到50元。“請(qǐng)來(lái)的小妹妹給人做臉，很便宜，做一次工資才七塊錢(qián)。”用小黑的話(huà)說(shuō)，“在大城市買(mǎi)下的300平的房子、寶馬、娶到的媳婦，都是靠賣(mài)保健品賺來(lái)的。”

2013年，小黑從天津某重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)，到河北的一個(gè)工程單位做會(huì)計(jì)，他嫌來(lái)錢(qián)慢，又無(wú)聊，沒(méi)三個(gè)月就回到老家。彼時(shí)張茂華的保健品直銷(xiāo)已經(jīng)做得風(fēng)生水起，于是小黑也加入了直銷(xiāo)行列。

一般來(lái)說(shuō)，入行之前都會(huì)接受培訓(xùn)，培訓(xùn)由當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)者組織一定數(shù)量的學(xué)員，邀請(qǐng)固定的老師來(lái)授課，內(nèi)容無(wú)非是一些養(yǎng)生知識(shí)和直銷(xiāo)技巧。“我們的套路是‘扎刀療法，先和朋友正常聊天，講你哪不舒服？是不是有哪些癥狀？把莫須有的病癥夸張化，再把話(huà)頭往保健品上扯，講我們的產(chǎn)品的好處，適合哪些人群，最后用案例佐證。”小黑說(shuō)。

為了擴(kuò)展客戶(hù)，好哥們成了小黑的第一批“發(fā)展對(duì)象”。

哥們的女朋友痛經(jīng)，每個(gè)月的那幾天都得上醫(yī)院。小黑信心滿(mǎn)滿(mǎn)地表示：“你這問(wèn)題，在我們那簡(jiǎn)單得很，包在我身上。”小黑為她配了幾款產(chǎn)品，前后收了兩千多塊錢(qián)，結(jié)果藥喝完了，哥們女友的痛經(jīng)卻不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。那次經(jīng)歷讓小黑很尷尬，也就不好再提拉他入伙的事了。

小黑還在霞姐的養(yǎng)生館旁邊開(kāi)了一家咖啡廳，初心是想作為保健品直銷(xiāo)的會(huì)客室，但由于經(jīng)營(yíng)不善，加上忙著籌備婚禮，苦撐了3個(gè)月的咖啡廳虧了六萬(wàn)塊錢(qián)，最終關(guān)閉。

和母親、表姐的順?biāo)觳煌『诘谋＝∑分变N(xiāo)屢屢受挫。但他并不擔(dān)心，在直銷(xiāo)界內(nèi)，有一個(gè)觀(guān)念叫“傳承”。張茂華退休之后，她的客戶(hù)網(wǎng)將由小黑繼承。現(xiàn)在，小黑對(duì)自己的生活唯一不滿(mǎn)意的是，母親還有好些年才退休，也就是說(shuō)，距離他真正掌握“財(cái)政大權(quán)”還有些時(shí)候。

大師的“詭辯”

“國(guó)家這么多人，吃花甲還有人被辣死，你能說(shuō)花甲有問(wèn)題？”近日，暢行多年的保健品行業(yè)風(fēng)波不斷，但自稱(chēng)是民間養(yǎng)生大師的楊某卻告訴廉政瞭望記者，公司的產(chǎn)品肯定沒(méi)問(wèn)題。“很多人一聽(tīng)衛(wèi)生巾可以吃、洗發(fā)水可以喝，就覺(jué)得荒謬，其實(shí)是概念上的誤導(dǎo)：并不是真讓顧客吃衛(wèi)生巾，而是為了驗(yàn)證，我們的產(chǎn)品達(dá)到了食品級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。”

生活用品為何要達(dá)到食品級(jí)標(biāo)準(zhǔn)？有什么好處？面對(duì)記者的提問(wèn)，楊某說(shuō)不上來(lái)，但他堅(jiān)持認(rèn)為，頻頻曝光的養(yǎng)生市場(chǎng)亂象其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)人員急功近利所致。“公司的培訓(xùn)沒(méi)做好，公司有責(zé)任，但肯定不是產(chǎn)品的責(zé)任，而是有的直銷(xiāo)人員把產(chǎn)品妖魔化成這樣了。”楊某說(shuō)，“有些人做直銷(xiāo)目的性太強(qiáng)，找各種方法狂轟亂炸，給人造成騷擾，結(jié)果就產(chǎn)生了不太好的口碑。”

在他看來(lái)，之所以會(huì)發(fā)生保健品致死事件，一是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員急功近利，二是患者在服用保健品的同時(shí)，隔絕了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的治療。“現(xiàn)代醫(yī)學(xué)是把壞的東西從人體除掉，而保健品是致力于免疫系統(tǒng)的恢復(fù)，拒絕現(xiàn)代醫(yī)學(xué)是不對(duì)的，正確做法應(yīng)是醫(yī)療調(diào)理相結(jié)合。”

一名教師告訴記者，她自己就在賣(mài)保健品。“很多人講這是傳銷(xiāo)，但其實(shí)是大家伙混淆了概念。”她解釋道，直銷(xiāo)是有商品的，不是空手套白狼，客戶(hù)買(mǎi)它是實(shí)實(shí)在在的需要，大家也是靠產(chǎn)品堂堂正正地掙錢(qián)，所以，兩者有本質(zhì)的區(qū)別。

但是當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)保健品的銷(xiāo)量如何時(shí)，這名教師卻難為情地講，自己從來(lái)沒(méi)賣(mài)出去過(guò)，只好自己食用。“但說(shuō)句公道話(huà)，說(shuō)保健品沒(méi)功效是不可能的，就是一個(gè)字：貴。但只要你能養(yǎng)好身體，就不會(huì)覺(jué)得自己買(mǎi)虧了。”她的臉上又恢復(fù)了堅(jiān)定的神情。

電影《我不是藥神》中假藥販子張長(zhǎng)林因兜售假藥被砸場(chǎng)。

保健品的“老用戶(hù)”

“只要去參加保健品直銷(xiāo)會(huì)，就能免費(fèi)領(lǐng)到類(lèi)似鍋碗瓢盆的小禮物，有的藥還能免費(fèi)試用。”曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保健產(chǎn)品的張大爺說(shuō)。他覺(jué)得，不就聽(tīng)一場(chǎng)會(huì)？又不累人，還能拿到各種實(shí)用的生活用品，劃算。“但是進(jìn)了會(huì)場(chǎng)，自己稀里糊涂就把藥買(mǎi)下來(lái)了。”

張大爺回憶，有一次，賣(mài)藥的人稱(chēng)自己的“衣服”不僅護(hù)脊椎，還能保養(yǎng)心肝脾肺腎。他馬上想到兒子經(jīng)常抱怨脊椎疼，就動(dòng)了買(mǎi)的念頭。賣(mài)藥的人又講，年輕人在外打拼多不容易？雖然產(chǎn)品價(jià)錢(qián)貴，但是花得值是不？幾番心理攻勢(shì)，在場(chǎng)的好多老人都給子女買(mǎi)了“衣服”。等過(guò)年兒子回家，張大爺高高興興拿給兒子看，結(jié)果兒子當(dāng)場(chǎng)就黑了臉，埋怨張大爺亂花錢(qián)，上當(dāng)受騙。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往是偽劣保健品的重災(zāi)區(qū)。很多走南闖北的藥販子，打著“萬(wàn)靈神藥”的噱頭，高價(jià)兜售劣質(zhì)保健品。好不容易攢下一點(diǎn)錢(qián)的留守老人，是他們屢試不爽的下手目標(biāo)。召集開(kāi)會(huì)是他們兜售的慣用手段，類(lèi)似于電影《我不是藥神》中的賣(mài)藥情節(jié)：一般會(huì)請(qǐng)到一名能說(shuō)會(huì)道的講師，把產(chǎn)品講得天花亂墜，賣(mài)完就跑路，等老人們察覺(jué)沒(méi)效果，回去找人討說(shuō)法的時(shí)候，藥販子早已經(jīng)去無(wú)蹤。

另一種“溫柔陷阱”，是直銷(xiāo)公司組織的免費(fèi)旅游，參加的對(duì)象也多是留守老人。“我也是貪圖小便宜，結(jié)果吃了大虧。”一想起那次狼狽的旅游，柳女士就悔不當(dāng)初。那次旅游是到香港、澳門(mén)，結(jié)果一上車(chē)，自己就成了案板上的肉。“不買(mǎi)鍍金的木槿花，大巴司機(jī)不讓走，20塊不到的小玩意兒喊價(jià)100;下車(chē)之后，導(dǎo)游就把人往珠寶店里趕，不買(mǎi)東西不讓出來(lái)……”前前后后，柳女士花了7000多元才得以“脫身”，“真是花錢(qián)又受罪。”

周阿姨也是養(yǎng)生產(chǎn)品的受害者。四五年前，權(quán)健美容院在鎮(zhèn)上做得熱火朝天，好多人都上趕著做火療。當(dāng)時(shí)周阿姨患了咽炎，經(jīng)朋友介紹也去做了幾次。回憶起火療場(chǎng)景，她仍有些后怕：“太嚇人了，人背朝上趴著，用毛巾涂上藥酒就開(kāi)始燒。”老板許諾能夠?qū)⒀恃捉o清理干凈，“結(jié)果哪里清理得到？花了兩三千塊錢(qián)，沒(méi)用！”周阿姨忿忿不平。除了做火療，她還給家里老人買(mǎi)過(guò)骨正基、凈水器，“也沒(méi)用，花了好幾千塊錢(qián)，成了家里的擺設(shè)。”

當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)怎么看待權(quán)健事件時(shí)，阿姨說(shuō)：“我從來(lái)不看新聞，也沒(méi)得時(shí)間去了解那些東西。”（文中人物皆為化名）