談談天水花牛蘋果的銷售

李毅斌

花牛蘋果是甘肅天水地區主要優勢農產品，其銷售形勢直接關系到農民收入及精準脫貧進程。天水地區也是甘肅蘋果重點生產區域之一，隨著蘋果生產規模的不斷擴張，國內外果品市場競爭的不斷加劇，蘋果銷售工作已成為產業持續發展的關鍵所在。

1 銷售狀況

2018年花牛蘋果整體銷售進度表現為主產區較快，特色產區更快，其中甘谷縣康家坪及南山萬畝園產區還出現了客商哄抬價格的情況。據天水蘋果綜合試驗站反饋數據，2018年天水市蘋果當季銷售比例占到90%以上。秦州區四十里鋪果品區、秦安縣郭嘉鎮產區、甘谷縣金川產區當季銷售比例分別為80.97%、85%和89.95%，整體銷售進度較快。甘谷康家坪當季銷售比例為96.79%,在特色優勢區中銷售進度最快；南山萬畝園產區當季銷售比例為93.3%，其中麥積區中灘鎮、渭南鎮產區整體銷售進度相對較為緩慢；秦州區中梁鎮特色產區銷售進度最快，當季銷售比例均超過93%，而秦州區放牛產區、麥積花牛鎮銷售進度更是超過了95%，果農收獲的蘋果基本完成銷售。

2018年花牛蘋果銷售進度較快的原因主要有以下兩點：一是受低溫凍害對農產品消費市場的影響，花牛蘋果供不應求，加之2018年果商收購量較小，很多產區果商對蘋果質量要求降低；二是大量冷庫沒有存貨。

2019年截止到9月中旬，風調雨順，花牛蘋果豐產在望，加之各產區流轉土地種植花牛蘋果的大戶、企業、農民合作社的花牛蘋果均已進入豐產期，據估算全市總產量增加2～3倍，各產區客商較少，價格0.8～2.4元/kg，均價1.8元/kg，且多為零星走貨，走貨量不到10%。

2 銷售渠道

2018年，天水花牛蘋果以傳統銷售為主，多元化銷售方式并行。近年來，雖然農產品電商發展迅速，但生鮮產品依然是傳統銷售占據主要地位。全市花牛蘋果通過傳統渠道銷售比例高達87.76%，互聯網銷售占比僅為12.24%。據我們掌握的情況，互聯網銷售與產區的品牌優勢、地理優勢和物流系統密切相關，清水縣高比例的互聯網銷售就是得益于近年來當地品牌優勢的崛起與政府的大力支持。

在傳統銷售渠道中，大部分產區的花牛蘋果主要依賴于果商（經紀人）銷售，此外通過合作社銷售、自銷也是重要的渠道，部分產區尤其是特色產區甚至是主要銷售方式。2018年，全市通過果商（經紀人）銷售花牛蘋果的比例占到85%（清明期間倒春寒導致產量銳減，果農果企躺在家里等果商），通過合作社銷售的比例占到1%，自銷比例為1.76%。

今年花牛蘋果豐收，截止到2019年8月底，果商較少，銷售方式變為果農主動聯系果商，銷售渠道仍以傳統銷售為主，電商銷售與合作社銷售為輔。大家都在觀望市場行情，銷售極為緩慢。

3 銷售價格

1）收購價格。2018年花牛蘋果收購價格同比上漲，價格相對偏高。據現代蘋果產業技術體系天水綜合試驗站監測數據顯示，2018年平均收購價6.44元/kg以上，同比2017年上漲1.55元/kg，漲幅31.7%。價格上漲的原因主要是自然災害（如清明期間主產區發生大規模倒春寒等）造成產量銳減，供不應求。2018年天水花牛蘋果收購價格整體高于上年，也是多數果農相對滿意的價格。

根據市場調研，截止到2019年8月底，四、五級（60～65 mm）花牛蘋果收購價 2元/kg，一、二級（75～80 mm）優質果 5元/kg，主要是趕中秋節。一、二級普通果3元/kg，低于2017年正常年份的價位。三級果（70 mm）暫無收購價格。

2）批發價格。2018全年花牛蘋果批發價格整體上漲，平均批發價格7.5元/kg。根據市場調研，2019年趕中秋節批發價格平均5.5元/kg，較2017年正常年份略低（2017年同期為6元/kg）。

3）零售價格。2018年整體零售價格上漲，平均銷售價格為8.5元/kg（高檔果、普通果均價），其中高檔果均價為12元/kg，普通果均價為 5元/kg。

2019年零售價格有大幅下降趨勢，平均銷售價格1.8元/kg且銷貨緩慢，加之花牛蘋果已到采收季，大量落果，而部分本地客商由于冷庫貸款未還清被拍賣，外地客商較少，從目前看已經滯銷。

4 解決銷售瓶頸的對策

1）各營銷企業及經銷大戶要進一步開拓國內外新市場，挖掘潛在市場和用戶，加大銷售力度。政府及相關部門要加大宣傳、推介力度，進一步提高花牛蘋果的市場知名度和影響力，促進銷售。

2）政府及相關部門要為果農做好果品銷售信息服務，幫助果農了解果品銷售市場動態，準確分析和預測果品銷售形勢，在合理的價位及時、理性銷售自己的果品。

3）發揮好天水花牛果品集團作用，各果品營銷企業之間應加強聯系和溝通，努力維護果品營銷市場合理、規范運行，避免哄抬價格，造成經營成本增加、經營風險增高。

4）金融單位應大力支持果品營銷企業及經銷大戶，幫助果品營銷企業貸款融資，及時解決企業融資困難、缺乏果品收購資金的問題，降低信貸門檻，加快放貸速度，加大放貸金額。

5 在具體銷售措施上下功夫

1）在產量上升年份，花牛蘋果經營企業及果商應避免抬價搶購，堅持優質優價原則，注意防止收購價格過高制約消費帶來后期銷售不暢的風險。

2）果農不要惜價，隨行就市，及時銷售，對于花牛蘋果集中上市時價格波動要沉著應對。

3）各級花牛蘋果協會、專業合作組織、龍頭企業要配合有關政府果業主管部門，聯合打擊欺行霸市行為，維護好市場秩序。