淺析水利水電施工企業市場開發工作現狀與對策

(中國水電基礎局有限公司三公司，成都，610213)

我國河流眾多，水電資源豐富，自上世紀五十年代開始建設新中國第一座水電站以來，經過了近70年的發展，我國大部分河流已建成或正在建設水電站，中國水電裝機容量和年發電量均居世界第一。與此同時，中國的水利水電施工企業也有了長足的發展，目前，中國水利水電施工能力世界領先，國內水電施工企業眾多，行業競爭激烈，如何在激烈的競爭中持續高質量的發展，成了水利水電施工企業面臨的問題。

1 行業現狀及水利水電總承包企業面臨的現狀

1.1 行業內從業單位多，競爭激烈

截止2019年8月，國內具備水利水電工程施工總承包特級資質的企業有27家，具備水利水電工程施工總承包一級資質的企業有264家。行業內從業單位包括了國務院國資委管理的大型中央企業、地方國資委管理的國有企業、各類民營企業、合資企業等。這些企業在國內各省區市廣泛開展業務，在一些經濟發達地區的水利水電項目招標活動中，動輒數十家甚至上百家企業同臺競技的場面極為普遍，行業內呈現出“僧多粥少”的局面，大多數水利水電施工企業承攬本行業內的施工任務已經不能滿足企業長遠發展的需求。

1.2 新領域面臨技術困難和管理瓶頸

面臨水利水電行業的現狀，不少施工企業開始綜合發展，逐步涉足市政、房建、公路橋梁、軌道交通等行業，但受本身技術條件限制，在新領域存在一定的技術困難和管理瓶頸，比如在新領域進行競爭投標時，對工程認識不夠深刻，導致投標方案不合理或者投標報價有偏差，從而不能中標；比如與原水利水電行業在施工技術規范、過程控制、質量檢查、工程驗收等方面存在一定的差異，造成了施工管理的不適應；比如部分新領域在城市建成區進行施工，對安全文明施工有較高的要求，導致施工資源投入存在浪費或不足的情形。

1.3 企業自身人才流動頻繁，獎勵激勵體制不合理

水利水電施工企業工作地點具有一定的不確定性，且環境比較艱苦，部分從業者不能適應，造成了人員流動頻繁，導致企業人才匱乏。市場開發工作強度高，壓力大，部分企業的獎勵激勵體制不合理，不能有效激發從業者的積極性和潛能，導致了市場開發內源動力不足。

2 水利水電總承包企業市場開發工作的應對措施

2.1 應在做好本行業市場開發的基礎上，向相關領域縱深發展

經國務院同意發布的《水利改革發展“十三五”規劃》明確：到2020年，基本建成與經濟社會發展要求相適應的防洪抗旱減災體系、水資源合理配置和高效利用體系、水資源保護和河湖健康保障體系、有利于水利科學發展的制度體系，水利基礎設施網絡進一步完善，水治理體系和水治理能力現代化建設取得重大進展，國家水安全保障綜合能力顯著增強。“十三五”水利改革發展重點任務包括8個方面：一是全面推進節水型社會建設；二是改革創新水利發展體制機制；三是加快完善水利基礎設施網絡；四是提高城市防洪排澇和供水能力；五是進一步夯實農村水利基礎；六是加強水生態治理與保護；七是優化流域區域水利發展布局；八是全面強化依法治水、科技興水。

截止“十三五”中期(2018年6月30日)，水利投資已完成超過1.6萬億，完成65.9%。2017年，水利部副部長田學斌在全國政協農業組聯組會議上透露，“十三五”時期，水利建設投資初步估算規模為2.43萬億元，較“十二五”增長35%。水利建設投資勢頭強勁，前景廣闊，因此，水利水電施工企業要在本行業做好市場開發工作。

除傳統水利水電行業外，也要做好相關領域的縱向發展，比如針對“十三五”期間國家生態文明建設的總基調和大力進行黑臭水體治理的契機，發揮自身在水利行業的優勢，大力開發此類水利及市政項目；比如在軌道交通領域發揮水利水電行業地下空間、引調水構筑物建設的技術優勢，積極承攬交通隧道、地下空間等項目。

2.2 加強業務交流和專業學習，提高投標文件編制質量

隨著業務領域的擴展，市場開發業務人員要加強業務交流和專業學習，必要時組織相應的業務研討會議、深入施工項目現場考察或參加相應的專業培訓。

同時，從投標文件編制流程上嚴格把控投標文件質量，做到編制前深入分析，編制時有理有據，編制后仔細審核，審核后反復修訂，各個環節固定工作流程和校核流程并嚴格執行，通過提交高質量的投標文件參與市場競爭。

2.3 強化履約意識，提升管理水平，做好項目延伸

強化履約意識，確保項目安全、質量、工期目標實現，為業主提供優質服務。做到精細化管理，強化成本管控意識，確保成本在合理可控范圍內。做好工程回訪，與業主單位保持良好的溝通交流，做到長期合作，持續簽單。

2.4 制定合理獎勵激勵機制

保障市場開發人員的基本收入，讓市場開發人員在辛勤付出之后得到合理的回報。在此基礎上提高激勵考核的力度，簽訂市場開發考核目標責任書，完成目標責任時給予高額獎勵，若未完成考核目標的基本值時，調離市場開發崗位，確保刺激市場開發人員的積極性，保持市場開發團隊的高收入和高水平。

2.5 創新新的工程承包模式

隨著建筑業的發展，工程總承包模式頗受一些業主單位的青睞，水利水電施工企業可以聯合優秀的設計院、設備制造商等，進行強強聯合，組成聯合體去參與工程總承包項目的競爭。

隨著PPP和其他投資類項目的推行，有實力的水利水電施工企業可以創新發展模式，以少量投資帶動施工業務，可在提高企業自身資金使用效率的基礎上帶動施工主業的發展。目前，國內PPP模式相關法規及制度不斷完善，PPP項目的運行趨于專業化，水利水電施工企業在進行投資時，需客觀判斷企業自身實力和評估投資風險，做到理性投資。

2.6 國際化發展戰略

在“一帶一路”戰略指引下，越來越多的中國企業走出國門，參與到全球市場經濟中，有實力的水利水電施工企業也可以走向國際化的發展道路。目前，國內水利水電行業競爭壓力巨大，而國際水利水電建設市場具有廣闊的空間，中國企業也具有豐富的施工經驗和技術優勢，可以將中國的水利水電建設成功經驗進行分享，同時，也可以為全球化經濟做出應有的貢獻。

3 結語

我國水利水電行業發展迅速，國內施工企業較多，競爭激烈，水利水電總承包企業需要立足主業、縱深發展，同時，提高企業自身技術和管理水平，創新承包模式，積極踐行“一帶一路”走出去戰略，才能在新形勢下有可持續的發展。