施工企業市場營銷管理創新的思路與方式方法
——以中國水利水電第五工程局有限公司為例

(中國水利水電第五工程局有限公司，成都，610066)

隨著市場經濟的不斷深入和發展，以及“一帶一路”戰略的不斷推進，水電施工企業面臨著更加激烈的市場競爭，要想不斷地推動企業發展，增強企業的生命力和競爭力，就必須實行管理創新。企業要想真正成為市場的主體，參與國內外市場競爭，更快地適應新常態下的市場發展要求，一定要運用科學的理念、思想、方法和技術來加強管理，持續有效地進行管理創新，以提高企業參與市場的核心競爭能力。

1 水電施工企業面臨的新趨勢和新要求

黨的十九大報告提出，創新是引領發展的第一動力，是建設現代化經濟體系的戰略支撐。這意味著，必須把創新擺在工作的首要位置，這不僅是建設創新型國家的戰略選擇，也是我國經濟建設保持中高速持續發展的“靈魂”。創新是推動水電施工企業向前發展的不竭動力，也是水電施工企業永葆生命力和凝聚力的重要基礎。以習近平總書記新時代中國特色社會主義思想為指導，中國水利水電第五工程局有限公司(以下簡稱：中國水電五局)堅決貫徹落實中央、集團公司戰略部署，推進管理創新，在日益激烈的市場競爭中做強、做優、做大。

1.1 全球宏觀發展趨勢

從全球范圍看，科技革命推動產業變革，創新驅動大勢所趨，全球新一輪科技革命和產業變革已經涌現。信息技術、能源革命、管理創新正在引發新的革命，生產模式由大批量集中式向智能化、網絡化發展，智能制造、互聯互通已經成為世界工業企業發展的新趨勢，大量的自動化技術、云計算手段、大數據運用等，對水電建設行業產生了一定的沖擊與影響。作為水電建設企業，只有主動地去適應創新發展趨勢，積極“走出去、請進來”，不斷引入新的技術知識與管理方式，加強管理創新與自身革新，才能不斷提升自身的可持續發展能力，在日益激烈的市場競爭中獲得發展。

1.2 水電行業發展趨勢

當前，經濟持續下行、需求增長乏力、產能過剩加劇。“十三五”期間規劃新開工開發常規水電、抽水蓄能各6000萬kW，“十三五”期間計劃新增投產水電6000萬kW，至2020年水電裝機整體達到3.8億kW。可開發水電資源逐漸減少，“十三五”期間裝機年均增速下降到3%。由此來看，水電建設行業傳統市場萎縮，非傳統業務核心能力尚不夠強大，新技術、新模式、新業態的有效供給不夠充分，行業面臨的市場政策環境越來越復雜嚴峻。在這種情況下，企業要深刻剖析市場形勢和自身改革發展實際，在理念培育、增效手段創新上下狠功夫，不斷深化結構調整和改革創新，努力解決“不平衡”、“不充分”的新矛盾，運用管理創新手段，取得企業轉型發展新成效。

1.3 企業發展趨勢

中國水電五局自1954年成立以來，歷經國民經濟恢復調整、三線建設、計劃經濟和改革開放等多個重要發展階段，實現了從無到有、從小到大的的跨越式發展，由單一的建筑施工企業發展成為了集“投資-建設-運營”為一體，具有全產業鏈整合能力和一體化優勢的大型綜合性建造企業。但在當前經濟發展的新常態下，發展方式逐步由規模擴張向質量效益轉型，對管理的要求也就隨之更加精細。精細的管理，更需要創新管理理念，創新管理手段，使企業對復雜多變的外部條件做出快速判斷與回應，不斷提升企業的核心競爭力。

2 市場營銷管理創新的定位與思路

2.1 提高認識，統一思想

統一思想是推動企業發展的前提。在實際工作中，解放思想，管理創新是應對當前新常態前進道路上各種新情況、新問題，不斷取得發展的重要經驗和法寶。長久以來，水電行業普遍存在吃大鍋飯，過安穩日子的現象，一些干部、職工發展愿望不強烈，管理思維、個人能力以及工作的積極性、主動性與企業發展存在一定差距，對新技術、新信息不敏感，傳統思想、經驗主義依然存在。市場開發是水電行業發展的重點和命脈，怎樣為市場開發診脈、創效，是工作的基本點。要根據新的形勢和任務，深化已有的認識，豐富已有的思路，完善已有的措施。集合全體職工的智慧，向市場管理問題的深度、廣度延伸，向市場開發的難點問題延伸。深刻挖掘企業發展中面臨的深層次問題和矛盾，認真研究事關企業發展的重大問題。比如：如何加強人力資源建設，提升企業軟實力；如何整合各類優質資源，不斷開拓市場；如何加強科技創新，增強企業核心競爭力，等等。最終把堅持科學發展、加強管理創新落實到推動企業發展上來，成為企業轉型發展的強大動力。

2.2 強化基礎管理，加強體系制度建設

完善的體系制度建設是企業發展的有力保障。中國水電五局以向管理要效益、要質量、要增長為切入點，探究如何嚴格運行、完善公司管理體系，以保障公司市場營銷健康較快發展。在整個工作中，公司始終保持市場開發與體系運行相結合，在體系制度保障方面采取了一系列措施。

一是持續強化內控體系建設。公司決策、指導、管控、服務、評價的管理機制不斷完善，管理作用有效發揮。“三整合”管理體系完成轉版及認證，國際國內兩套體系實現有效整合。

二是不斷完善制度建設。結合形勢發展及公司實際，不斷制定、修訂、完善與各層級履職、各業務體系、溝通與聯動相關的管理、管控制度，切實做到職責分工、體系制度全覆蓋，消除管理短板和盲區；抓住龍頭，持續堅持完善標前評審和標書審查工作，強化對做標各工序、各階段的過程管控和監督、審核，確保投標質量。

三是通過持續完善加強內部考核評價體系，運用激勵機制。從工作態度、工作質量、工作效率、工作業績等多方面對工作成效進行評價、激勵，推進市場營銷各層級、各區域、各業務履責落實。在總體工作中，做到崗位職責明確化、規范化，業務流程科學化、高效化，業績考核標準化、嚴格化，以切實、高效的組織和管理模式，對各項工作有序、高效推進，對全面做好市場營銷工作奠定良好的基礎。

2.3 理清思路，明確目標

好的愿景目標是企業發展的靈魂。中國水電五局以“為股東創效益；為社會擔責任；為員工謀幸福”為企業核心價值觀，以“共同努力，將公司建設成為業務多元、管理一流、核心競爭力明顯、具有較強可持續發展能力的質量規模效益型一流跨國公司”做為公司發展的美好愿景。這一愿景目標，能有效激勵公司廣大員工通過辛勤勞動，使企業在發展的同時，讓廣大員工共享發展成果，實現企業和員工共同成長，讓員工根本利益和“以人為本”理念共同升華。讓廣大員工在實現企業愿景目標過程中獲得幸福感和歸宿感，提高員工與企業的向心力和凝聚力，最大程度地激發員工的積極性、主動性、創造性，引導全體員工為實現共同目標而努力奮斗。

3 市場營銷管理創新的方式和方法

3.1 動態分析市場，把握正確政策導向

隨著國內外市場環境不斷發生變化，我國政府的經濟政策緊隨宏觀經濟形勢的變化也在不斷進行調整，水電建筑施工企業要認真分析政策變化對市場的導向，及時調整市場重點和布局，從市場前景大的新領域、新市場入手，找準企業經營的切入點，排除不利因素，把握正確的市場方向。只有從源頭規劃策劃、智慧運作，以點帶面，贏得市場認同，才能達到“一步領先，步步領先”的工作效果。

3.2 培養專業素養高的市場營銷隊伍

人是社會生產的第一要素，人才是企業最寶貴的資源和發展動力。培養一支業務能力強、素質高、品行好的市場營銷隊伍，是企業從事市場開發活動的基礎和保證。在65年的發展進程中，中國水電五局持續深入推進人才強企戰略，不斷探索、推進和完善積極、開放、有效的人才政策，為市場營銷隊伍建設不斷輸送強大動力。在市場營銷工作中，公司始終牢牢把握投入與產出的關系，為市場營銷隊伍成長營造良好氛圍。針對制定市場開發的方針與規劃，強化市場開發人才隊伍建設。

一是采取內外培訓相結合，采取“送出去”與“請進來”相結合，因地制宜運用好傳統與現代多種手段，不斷提升市場營銷隊伍綜合業務水平。

二是堅持“上下結合”、“有序流動”，持續堅持交流、輪崗等鍛煉形式，提升市場開發人員理論與實踐相結合，解決實際工作難題的工作水平和工作能力。

三是注重“復合型”業務人才隊伍的打造，努力建設一支能拓展公共關系、懂法律法規、懂經濟技術合同、了解企業情況的市場營銷隊伍，最大程度地發揮企業市場開發潛力。

總的來說，要不斷盤活人才存量，優化人才結構，才能讓人才隊伍建設充分滿足市場發展需求。

3.3 靈活內部機制，全面實行責任人制度

市場開發是一個系統工程，其運作過程中受多方因素的影響，并隨市場的變化而變化，具有一定的不可控性。因此，企業要結合自身發展實際，實行動態管理，科學地、有針對性地實行責任人制度。

(1)加強責任機制的建立和完善。全面完善和細化“全員營銷”網絡，疏通市場信息來源渠道，繼續創新市場信息處理和跟蹤模式，在市場開發全流程中，完善公司領導、職能部門和二級單位三級責任機制。

(2)進一步細化區域市場，對區域市場的項目進行梳理統籌，固定責任單位和責任人，共建共享信息資源。全國范圍內整合各種資源，統籌系統地開發市場。對于重大項目，成立信息跟蹤小組，做好職責和權限的劃分，明確責任界線，最大限度地調動和發揮小組人員的積極性，實現全層級、全方位、全過程的跟蹤，提升項目跟蹤質量。

(3)在信息跟蹤、編標、投標等各階段都設立責任人制度。使每個階段的工作都有可追溯性，全面加強市場開發管理工作。

3.4 打造品牌，鞏固和放大市場

(1)剛性履約為企業創造良好“商信”。項目的順利實施能使企業獲得良好的經營成果，抓好項目管理，搞好在建工程，不僅能提高企業效益，而且能為企業的市場營銷工作和企業信譽打下堅實的基礎，起到鞏固市場、輻射周邊的放大作用。“今天的信譽，明天的市場”。中國水電五局狠抓項目管理，搞好在建項目履約，實現了以點帶面、以項目促開發的良性循環，用剛性履約來贏得市場，拓展市場。

(2)經營文化，打造品牌戰略。經營文化就是經營品牌，是最高層次的經營。品牌是企業市場價值的象征，更是文化的反映。“一流企業做勢，二流企業做市，三流企業做事”。企業經營的成功與否，就反映在市場對企業品牌和文化的認同上。作為國有大型水電建設企業，中國水電五局勇擔國家使命，緊跟國家戰略部署，積極參與京滬高鐵、南水北調、“水美城市”、“美麗中國”建設，積極響應國家“一帶一路”戰略、謀劃雄安新區建設、軍民融合工程項目，積極開展“企地共建”，扎實推進“精準扶貧”工作，彰顯國有企業大國重器的使命擔當。公司用誠信履約，良好的信譽、優良的質量、合理的價格、完善的服務取得商信，為股東創效益，為社會擔責任，為國家建設做貢獻，鑄造了良好的市場品牌。

4 市場營銷管理創新的亮點與成效

水電建筑施工企業更要結合市場和自身實際情況，找準結合點，把握著力點，抓住關鍵環節和部位，創造性地開展工作。中國水電五局圍繞“一帶一路”和“十三五”國家戰略規劃，不斷創新商業模式和營銷方式，持續強化高端營銷的戰略引領，不斷完善“四位一體”的立體營銷網絡，在簽約額、市場領域、履約創效等方面均實現了歷史性突破。

黨的十八大以來，中國水電五局全面深化改革，創新體制機制，始終以高度的政治責任感和歷史使命感推動公司改革發展，累計實現市場營銷近千億元，取得了重大突破。中國水電五局高度重視創新驅動和科研攻關，多次獲得魯班獎、大禹獎、詹天佑獎等榮譽，先后榮獲全國科學大會獎8項，省部級科技進步獎120余項，獲發明和實用新型專利400余項，科研實力在行業內名列前茅，榮登“中國創新企業1000強”榜單，成為了四川省4家榮登榜單的建筑企業之一。經過積極探索和不斷地創新實踐，中國水電五局持續發展能力顯著提高。在發展過程中，統籌好市場規模與市場質量的關系，堅持鞏固水利市場，加大完全競爭性市場開拓力度，穩步拓展各類別市場，積極拓展國際市場。先后參建了寶珠寺水電站、南水北調工程、長河壩水電站、白鶴灘水電站等200多項大中型水利水電工程，參與了全國近三分之一的抽水蓄能電站建設，建成國內各類公路50余條。作為國內較早“走出去”的企業之一，公司在贊比亞、摩洛哥、以色列等10余個國家完成50余項水電工程及公路、鐵路、風電等工程，國際業務競爭能力、國際市場影響力和品牌認可度不斷提升，為公司可持續發展打下了堅實基礎。

5 結語

管理創新是企業適應外部環境變化、實現企業發展愿景的內在需要。全面分析管理創新的定位與思路，積極探索實踐管理創新的方式方法，有利于指導水電施工企業科學有效地進行管理創新，提升水電施工企業的市場競爭力。