努力打造以用戶為中心的零庫存模式

傅教智

在描述這一問題之前，老傅首先要強調，本文所針對的主體集中在家電代理商群。

以用戶為中心，這一概念并不新鮮，但現階段“以用戶為中心”的外延和內涵均已經發生了變化，是指在新營銷模式的大背景下展開。過去，以用戶為中心往往是單點式，在某一方面滿足用戶需求。例如，在產品研發、質量把控、終端展示以及產品安裝等，更多指向在某一個單點考慮并滿足用戶需求。現在以用戶為中心更多指滿足用戶全方位的體驗需要，包括產品研發到制造、物流、營銷、服務。

第二，過去“以用戶為中心”的重點在終端或下級客戶，本質上屬于“怎么賣產品”，所以表現在渠道上依然會出現壓貨現象，實際上是“以庫存為中心”。隨著交通運輸的進步，物流配送的飛速發展，以及互聯網從PC端到移動化的演變，乃至線上銷售、服務、溝通技術的進步，包括雙線融合、內外管理、全員打通等技術的完善成熟，都為今天多維度滿足用戶體驗提供了技術條件。這種業務的本質是直通用戶，而不是僅僅通過終端和單點滿足用戶需求。

以用戶為中心的生意才是好生意

廠商做生意，做新營銷，要以最終用戶的全方位滿足為出發點，這種以用戶為中心實際上是業務目的。在新營銷時代，業務流的最終目的雖然指向以用戶為中心，但并不是生意目的。生意的目的是在盈利下形成良好的現金流，使庫存接近零，這才是好生意。只有實現以用戶為中心形成正常循環，才能形成生意的良性循環、良好的現金流，實現零庫存。梳理清楚以用戶為中心的業務流，使財務現金流得以順暢進行，零庫存的實現，是一個問題的兩個方面，前者是實現后者必要的條件，后者才是目的。

所以，只有形成良好的現金流，走進零庫存，才能做好生意。反之，如果工商企業還是大庫存模式，只是向下級客戶壓貨模式，將遭遇嚴重危機。