道美科技：用一臺自助售賣機把椰子賣到國內外

楚春希

道美科技聯合創始人兼CMO?李亞杰道美想要做的，是建立基于“供應鏈——技術——渠道”的完整交易閉環

關于道美科技

創立時間

2014 年6 月成立于上海。

融資情況

2018 年12 月，獲得上海品筑投資1500 萬元Pre-A 輪投資。

2017 年，獲得和君資本天使輪投資。

突破技術壁壘，創新營銷手段

作為一種熱帶地區的特有水果，椰子在我國中部和北方地區較為少見，由于椰子皮又硬又厚，打孔不便，使得人們很難像喝奶茶、咖啡一樣把它隨時捧在手里。李亞杰認為，國內目前還沒有一家企業具備專業的設備和技術解決椰子的打孔問題，而只有解決了這個問題，才能更便捷地進入仍處于一片藍海的椰子市場。

為了解決打孔問題，道美耗時三年多的時間，花費近2000萬，研制出了椰子自助售賣機。目前，該機器已經更新至第五代，不僅打孔準確度大大提升，還具備語音識別、人臉識別、掃碼支付等功能。用戶將爽椰賬號綁定支付寶，即可選擇語音、人臉識別、二維碼掃碼等方式進行付款;之后椰子會按序彈出，在出口處進行打孔處理。創始人煜黎在接受媒體采訪時曾表示，“打孔準確度達到了99%”，團隊也因此申請到了椰子自主售賣機的第31項專利。

同時，在供應鏈方面，道美以股權置換的方式與泰國七家工廠建立了專供合作關系，并在泰國、海南建有數萬畝的椰林，日前還并購了上海泰甜貿易有限公司。對于專供合作及并購上的考慮，李亞杰表示，與泰國的合作是為了保證貨源及供貨價格的穩定性，進而保證道美在前端直營和加盟市場的順利推進;其次，泰甜是國內排名前三的椰子供應商，早期已經搭建完成供應鏈資源，能夠有效降低椰子的配送成本。

李亞杰說，市面上最常見的一般是泰國的香水椰，有奶香味，味道更加甘甜。椰子在原產地加工后，經由海運，走國內物流干線進入各大區域的倉庫，之后再配送至各個區域的售賣機進行銷售。在整個加工、物流及倉儲過程中，椰子都處于0-4°的冷藏環境。

開放加盟模式，形成交易閉環

道美科技在2017年以“椰來啦”這一品牌進入國內外的直營市場，后以“爽椰”品牌進行招商加盟。根據相關媒體報道，目前“椰來啦”已經覆蓋新加坡、泰國、香港等十余個國家和地區，落地1000多臺機器（有一部分正處于交付中），國內38個城市平均每天出售一萬個椰子。

為了打開渠道，道美正在大力招商加盟，針對有一定點位資源的小B商戶，實行5萬/臺的押金制度，押金以每年30%的比例返還，三年全部返完，之后商戶可按照5000元/臺的價格買斷設備所有權，而爽椰每天抽取三個椰子作為傭金（每個椰子起步售價16元），為商戶提供設備安裝、調試、培訓、維修等服務;商戶可根據自身的銷售能力和需求來儲值訂貨，爽椰在保證商戶1.2倍左右利潤空間的情況下，給予其6-8元/個的供貨價。同時，針對有銷售能力和更多渠道資源的合作商，爽椰還推出了“城市合伙人”機制，以占領更多本地市場。

無論是研發設備，還是建立供應鏈、拓展渠道，道美想要做的是建立基于“供應鏈—技術—渠道”的完整交易閉環。在這個閉環中，由于解決了打孔這一產品痛點，椰子自助售賣機將成為道美拓展市場最大的壁壘。同時，道美通過與供貨商的合作，保證前端市場的供貨穩定，前端獲客渠道越廣、規模越大，也意味著道美對后端供應商的話語權越大，能拿到的產品價格越低、質量越好。對于下一步的規劃，李亞杰介紹，公司擬在繼續更新設備的基礎上，大力拓展直營和加盟業務，為加盟商做好服務。

團隊方面，根據道美提供的官方資料，創始人煜黎具有專業技術背景，曾主持移動警務、樓宇媒體互動等互聯網類項目的運營設計和研發，目前主要負責道美科技的產品研發、融資及海外市場的拓展;聯合創始人兼CMO李亞杰，擅長依托市場用戶調研進行品牌運營與市場拓展，主要負責國內市場的招商加盟與品牌輸出。