論中小型鋼貿企業營銷創新中的合作之策

聶飛 中鐵物資集團東北有限公司

一、整體經營現狀

縱觀我國鋼鐵產業發展歷程，將近30年的高峰期，使鋼鐵貿易企業的數量大幅度上升。其中不乏集團化上市企業，當然也有鋼材市場門店。而年營業額在億元以上的大型鋼鐵貿易企業權重低于5%，千萬元以下的中小型企業高于75%。這些中小型鋼鐵貿易企業規模小、周轉靈活，雖然占有一定市場優勢，但是由于銷售模式單一化，主要以價格戰獲取客戶青睞，長此以往，形成惡性循環，對可持續發展極為不利。隨著我國市場經濟進入新階段，鋼鐵產量過剩現象顯著，特別是價格戰的打響，導致鋼貿企業的生存壓力越來越大。

二、營銷模式問題

從整體來看，鋼鐵企業因占據資源優勢，在貿易產業鏈中處于上游地位，對于市場價格具有絕對話語權。同時，大多數企業更愿意與規模大、信用高、資本雄厚的代理商搭建合作關系。而中小型鋼貿企業由于自身客觀原因限制，只能作為分銷商，其營銷利潤微乎其微。此外，鋼鐵企業與鋼貿企業之間大多數都是壟斷式代理合作。簡而言之，鋼貿企業需要大量資金用于采購，然后再在市場經濟調解下，靈活經營，隨行就市，獲取盈利。但是由于鋼鐵廠通常會在合作協議上要求鋼貿企業繳納一定保證金或者全額付款，對于熱銷產品有時還會抬價或者減少供貨量；而在銷售淡季，則會要求貿易企業嚴格按照合同執行購買量，否則，則視為違規，直接扣除保證金。在如此嚴峻的貿易形勢下，中小型鋼貿企業的倒掛問題廣泛存在，且愈演愈烈，甚至陷入頻臨倒閉的困境。此外，中小鋼貿企業還受鋼鐵企業廠家直銷的威脅，其市場占有率并不樂觀。加之，企業融資困難，成本費用高昂，產品供需不均衡等因素，僅僅隨行就市，想靠差價牟利的單一銷售模式，實在難以支撐企業自身發展。如何扭轉“微利”、“虧損”，是中小型鋼貿企業目前最重要的戰略性發展目標。

三、營銷創新合作策略

（一）集成化購銷。在一定區域范圍內，圍繞中小型鋼鐵生產企業形成廠商聯盟，構建集成化供應與營銷體系，最大程度實現資源整合重組，發揮產業鏈優勢，變廢為寶，不斷開拓原材料的供應渠道。同時，貿易終端的聯合協作，可以通過集中采購的形式，爭取與大型鋼貿公司獲取同等機遇，一方面降低成本，另一方面降低風險。廠商聯合的一站式產業圈，不僅能夠減少中小型鋼貿企業自身的資本投入，同時還能提升鋼鐵行業的整體盈利，對于產業化發展以及國民經濟增長均有著重要的積極促進意義。

（二）統一采購，分散銷售。該模式更適用于小微型鋼貿企業。統一采購，分散銷售的前提是要由鋼貿協會機構或者中型鋼貿企業作為領頭羊，組織多家小型鋼貿企業達成合作，從而整合采購資金，積少成多，以相對較低的價格購買材料之后，再按比例分配，單獨進行銷售。這種方式可以有效解決中小型鋼貿企業市場秩序雜亂、成本高昂等問題。同時，還能推動貿易產業鏈達到縱向拓展、整合壯大的目的。

（三）多元化融資服務。多元化經營是中小型鋼貿企業實現可持續發展的必經之路。就目前而言，鋼貿產業大體上可以分為三個層次，這與金字塔有些相像。最底層是產品銷售活動，即鋼貿企業的主營業務；中間是鋼貿企業與其周邊上下游企業構成的產業鏈；最頂層是資本運營，即通過多元化融資平臺實現資源利用最大化。具體來講，以鋼貿企業的主營業務為基礎，通過聯合協作模式為鋼鐵廠提供原材料以及物流服務，進而與長下游廠商形成一體化產業鏈，拓展盈利渠道。

（四）開拓電商渠道。隨著“互聯網+”時代的來臨，電商交易平臺備受關注，而我國鋼鐵產品在線交易量卻是鳳毛麟角。由于完善的虛擬貿易市場的搭建并不是一個容易的過程，這需要投入大量的財力、物力與人力。絕大部分中小型鋼貿企業仍停留在單一模式銷售。盡管電子商務技術在財務支撐、統籌管理等方面占有絕對優勢，但卻苦于無用武之地。因此，中小型鋼貿企業應對電商渠道平臺的應用推廣給予高度重視，降低中間環節造成的成本浪費，同時還應通過先進技術，實現資源共享，吸收一切可利用的各方力量，提供更加優質的金融以及物流服務，為客戶創造更加便利的生存環境。

（五）利用金融工具，合理規避風險。在市場經濟的調節下，中小鋼貿企業經過多年磨煉，對于鋼鐵價格走向有著十分敏銳的評估力。隨著期貨與電子盤的崛起，鋼鐵產品營銷模式向多元化發展，其金融特性顯著增加，期貨市場對鋼鐵材料的定價越來越有話語權。中小型鋼貿企業為互沖期貨與現貨二者之間的風險，可以利用套期金融工具，低價位購入、高價位出售，實現產品利潤鎖定，從而削弱企業運營風險，提高基本業務利潤。

結論：總而言之，由于歷史性原因，我國的鋼鐵產業在結構布局上存在一定缺陷，市場供需不平衡、成本費用過高等問題普遍存在，導致鋼貿企業的盈利空間遭到極力壓縮。尤其是對中小型鋼貿企業而言，因其規模小、資金不足、融資困難等因素限制，只能從一級代理商那里獲得微薄利潤，甚至會出現倒掛虧損現象。面對如此嚴峻的市場形勢，中小型鋼貿企業應聯合互助，形成一體化產業鏈，構建互托互助的良性體系，以實現合作共贏。隨著社會的飛速發展，鋼鐵貿易的競爭絕對不只存在于貿易企業之間，其生存能力勢必會與企業的營銷創新產業鏈息息相關。由此可見，資源重組將是鋼貿企業尋求長遠發展的必經之路。這里的資源重組，不僅是指在鋼貿企業之間，還需要實現跨區域、跨行業、集團化營銷等，進而為鋼貿產業利潤創造新的利潤增長點。