市場下沉 蘇寧智慧零售的業(yè)務實踐

蘇寧零售云是一個平臺，在這個平臺上，就會有買家和賣家。在這個開放的平臺上，除了蘇寧易購，還會有很多第三方的賣家。買家是誰呢？買家是遍布在全國各地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)龐大的零售店，未來，蘇寧易購在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)將全部開放做零售云模式。

目前的市場現(xiàn)狀是，實體生意很艱難，大部分門店都不盈利。有的人會認為，顧客被別人拉著在微信購買了。其實，這只是表象。客流下降的原因是多方面的，店面形象不佳、顧客體驗差、經營管理落后、營銷手段傳統(tǒng)、品類受限、坪效差，造成大量的門店沒有生意，只能關店。而且，很多店面的租金在上漲，也給店面的經營造成壓力。賣家電效益不好，轉做其他的行業(yè)又不適應，這就是當前大家的痛點和現(xiàn)狀。

其實，中國生活在三線及以下城市的人口超過10億，因此下沉市場的機會無限。中國的縣域經濟比較發(fā)達，政府的經濟政策也是以縣域經濟為核心。銀行的儲蓄很多來自縣城。因為一二線的城市消費群體，收入大部分都被房貸，車貸等支出抵消。所以一二線城市的消費者像韭菜一樣被割了一茬又一茬，沒錢儲蓄。但是在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者，雖然他們的收入低于大城市，但是住房的壓力不大，大家有消費能力。在城鎮(zhèn)化加速，分散流量加速匯集；數(shù)字化薄弱，門店互聯(lián)網化迫在眉睫；本土化明顯，私域流量變現(xiàn)亟待提升這樣的背景下，蘇寧易購下沉市場，做門店的互聯(lián)網化賦能加盟恰逢其時。

線下的家電、通訊和智能設備的規(guī)模是2萬億。其中，大家電品類占24%，消費類電子占22%，通訊設備占21%，小家電占13%，IT占12%，數(shù)碼占8%。除此以外，裝修、衛(wèi)生潔具等產品，蘇寧零售云平臺也都有。因此，蘇寧零售云打造的是一個S2B2C的閉環(huán)體系。在S端，蘇寧零售云的供應鏈平臺做的是商品采購、倉儲和物流配送等工作；B端這些門店通過云掌柜、云貨架和云POS，做好貨、柜、人、獎、促、培的管理，最終實現(xiàn)對C端的全時、全域、全觸點的服務。

蘇寧易購云店規(guī)格大多為150m2～500m2；線下主要經營家電、3C，通過小程序和云貨架可以經營蘇寧易購快消、百貨等全品類商品。目標市場是一鎮(zhèn)一店，一商圈一店。蘇寧零售云會根據(jù)店面營業(yè)面積的大小，提供不同的選品策略。例如，150平米以下的零售云店，確定1～2個核心推進品牌做戰(zhàn)略協(xié)同；150平方米以上的零售云店則采取線上爆款引流，線下單品盈利的選品策略。

目前，蘇寧零售云的店主主要是手機店主、家電店主、跨界轉型店主和創(chuàng)業(yè)店主四類。其中，手機店主的轉型策略核心是增加商品，提升坪效；家電店主的轉型策略核心是提升資金周轉、降低庫存風險；跨界轉型店主的轉型策略核心是全價值鏈賦能；創(chuàng)業(yè)店主的轉型策略核心是低風險創(chuàng)業(yè)。

傳統(tǒng)店面加盟零售云店之后，通過加產品，降風險和提銷量，整體經營數(shù)據(jù)有了較大的變化，核心指標中訂單量提高了5倍，資金周轉提高了6倍，毛利率提高至15%，整體坪效提高了2倍，手機類商品的銷售提升了20%，來自線上的訂單銷售額占整個店面銷售額的30%。

目前，蘇寧零售云店已經開了4700多家，蘇寧零售云店受縣鎮(zhèn)合作伙伴好評的原因主要有：

1、海量SKU擴充：解決了引流與高毛利、高頻與低頻商品的有效組合，通過展陳與體驗，大幅提升門店坪效。

2、物流服務共享：引發(fā)縣鎮(zhèn)庫存周轉革命，大家電先銷后采、零庫存運作、物流2C，門店庫存7天以內。

3、零售運營賦能：全過程的幫扶和零售運營能力的輸出，獲得合作伙伴的一致好評，省心做老板。

4、金融賦能：提供供應鏈金融和消費金融支持，為門店解決資金問題及增值服務收入。

5、品牌|營銷共享：線上和線下營銷資源活動，為門店帶來持續(xù)的客流量和銷售轉化，解決門店流量被電商蠶食的問題。

6、數(shù)字化工具共享：金掌柜、POS、小程序云店、社群等IT工具，源于蘇寧O2O， 2～3個人就可操作蘇寧易購上千萬SKU的銷售和管理，簡單、實用。

7、用戶便宜買產品：為5億縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶提供適合的智能3C、家電、居家生活的產品與服務，花更少的錢用到更好的產品.

8、合作門店能賺錢：原店增加經營品類，加盟店主低風險轉型，做運營加法，提升店鋪運營效率和利潤。大家電共享倉配，零庫存運作，在原經營品類上導入手機和運營商，店鋪裝修和零售能力升級，蘇寧協(xié)助加盟商提升運營效率和利潤。

9、商品流通更高效：為各類品牌搭建短鏈、平臺化的高效率線下終端網絡，加盟店直營化管理，不亂價、不竄貨、不批發(fā)，幫助廠家低成本、高效率的滲透覆蓋到四六級市場。

在縣鎮(zhèn)門店互聯(lián)網化過程中，蘇寧零售云平臺構建了“供應鏈＋門店＋社交裂變”的模式，零售云門店扎根縣鎮(zhèn)有更強的信任背書。

零售云平臺為門店提供的云店輔以小程序為基礎，為加盟店老板開發(fā)的線上商城系統(tǒng)：支持商品在線購買，發(fā)布拼團活動，售后物流在線查看等功能，老板可以在零售云管家APP靈活控制店鋪首頁商品展示，零售云店員APP對其訂單進行核銷和退貨。云店鋪小程序，聚焦爆款，通過秒殺、團購和砍價等促銷新玩法，同時引入低價高頻的快消類供應鏈，提升門店的私域流量變現(xiàn)能力，打造門店新的線上銷售場景。

事實證明，蘇寧零售云的模式是成功的，也為更多縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板成功轉型。例如，云南省昆明市尋甸縣雞街鎮(zhèn)一名97年退伍軍人，加盟了蘇寧零售云店，開業(yè)銷售額突破30萬，四個月收回初期投資成本，店面不但是當?shù)厥袌鼋洜I最好的店，還開了第二家零售云門店。安徽省馬鞍山市丹陽鎮(zhèn)的蘇寧零售云店是手機批發(fā)商轉型的，當年銷售額就突破800萬元；天津市東麗區(qū)華明鎮(zhèn)蘇寧零售云店，是國企員工離職創(chuàng)業(yè)，通過私域流量的運營實現(xiàn)了人脈變現(xiàn)。開業(yè)當天銷售90.27萬元，開業(yè)28小時銷售突破100萬元。浙江省嘉興市油車港鎮(zhèn)蘇寧零售云店是美的廠家員工離職創(chuàng)業(yè)，高度認可零售云項目，已經累計開出了17家零售云門店。安徽鳳陽板橋鎮(zhèn)加盟店店主曾經與李克強總理視頻連線，自己過去在鎮(zhèn)上開小賣部，2019年加盟蘇寧零售云店后，通過線下展示商品、線上銷售方式，預計全年利潤可達30萬元。這樣的案例在全國不斷上演。

在中國，所有和泥土為伴的，只要下沉做到極致，都一定會成功，因為人口基數(shù)太大，得四五六線市場者得天下。 做零售業(yè)，最重要的是，后臺要加強科技管理，前臺要加強笑臉相迎。也就是說，科技要用在商品物流與管理上。如果前臺都改成了沒有笑臉的“高科技”，那么，就會失去零售業(yè)作為服務行業(yè)的根本。蘇寧零售云正在用新技術改變中國縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售的面貌，助力縣域經濟騰飛。