營銷賦能 新電商新模式下的嘗試

隨著傳統渠道和傳統電商的紅利不再，傳統家電品牌又再次開始新的思考，即在新電商時代如何進行新模式的有效嘗試。

八年前，方太開始介入線上平臺銷售。今天，隨著新電商的發展，更多新模式、新營銷的嘗試中，方太也摸索出了一條更符合自身品牌，或者說更符合傳統家電制造企業的新營銷之路。

直播 為長期發展而培育

最近兩年，我們通過新營銷方式的試行來適應市場外部環境的變化。

首先，當下最流行，也更為有效的引流方式，直播。

實際上，直播更適合小家電、生活電器這一品類，相比其他品類，它們的入口和活動形式更加豐富多彩。煙灶等安裝類電器，則更側重于在建材渠道的深挖和推廣，但也不排除借助直播平臺，更好地進行品牌推廣和銷售帶動。

以方太為例，品牌直播經過了幾個發展階段。

從最早的淘寶客服直播，包括在線和售后客服；到專業的團隊直播；再到與專業的第三方機構合作。構成了品牌直播的三個發展階段。隨著第三階段的開啟，我們對品牌IP的打造越來越看重。

在直播的三個階段中，品牌方需要注意：

第一 ，注重展示產品真實的使用體驗演示；包括，產品現場操作演示；日常使用保養教學；技師安裝同步直播。

第二，促銷的優惠力度，要足以吸引粉絲的關注，這樣才能達到引流效果。包括，定制直播特權福袋；粉絲互動抽取好禮增強促銷氛圍。

實際上，這也出現了一個悖論，即成本高于產出。最開始的直播始于天貓，天貓平臺有自己的直播玩法和規則，直播排名與品牌銷售量有關，排名越靠前，越能夠吸引流量促進銷售增長。因此，12小時、乃至24小時直播就成為了常態，這也導致了成本偏高。

今年下半年，京東也開始關注直播。平臺的助力成為品牌直播的綜合推動力，同時在競爭態勢下，也有望降低直播的投入成本。

注重與粉絲建立互動交流。包括，打造主播人設標簽；培養主播忠誠粉絲；增強粉絲日常打卡。直播客服或者主播一般均自帶粉絲，或者打造自己的直播“小網紅”。

今年，方太將直播作用從簡單的吸粉，獲取流量上升到打造品牌IP層次，并且推出直播系列節目“太太太棒了”。經過近一年時間的試水，取得了40多個檔位的淘寶資源；超過1萬+粉絲，引導進店9萬余次，以及160萬次的曝光。

實際上，我們之所以要打造自己的品牌IP，是將目光鎖定未來發展的一種戰略提前布局。現階段，直播剛剛興起，平臺即可滿足直播需求。同時，對于品牌方而言，資源和資金的投入目前因為成本原因停留在聚焦平臺階段。但隨著直播范圍和影響力的不斷提升，直播也同樣將被更多的平臺采納推廣。

這將形成兩個方面的影響，一是流量的分流，銷售的分流；二是資源和資金的分流和降低，充分的競爭必然意味成本的降低。

這將是品牌商的機會。

方太以“太太太棒了”作為前期試水，取得了一定的市場預期，未來，將形成系列直播視頻在不同平臺進行投入和推廣。目前的“種草”，是為了未來長期發展而進行的培育。

社交電商 發揮品牌推廣作用

實際上，在家電企業群中，對社交電商的嘗試始于2018年。未來，社交電商的發展和走向，需要品牌商進行冷靜分析和客觀把控。

從品牌商的角度出發，對社交電商的作用發生了明顯變化。 以方太為例，對于家電品類而言，社交電商的作用不再僅僅集中在快速的達成銷售，尤其對于方太而言，更看重的是其對品牌的推廣作用，特別是在分享裂變的進程中，品牌亦能夠迅速的擴大傳播范疇。

在這樣的定位下，社交電商所具有的銷售作用，反而排在了其次。

目前，方太與幾大社交電商平臺均有合作，包括云集、貝店、斑馬、洋蔥OMALL、社群團購等全渠道發力，合作方式也較為多元。

其中，值得一提的是，以有贊為載體的S2B2C的自建，強化小B運營和賦能，實現銷售同比增長190%。在方太社交電商平臺全年的銷售額中，有近70%的銷售貢獻來自于有贊平臺，一是作為上市平臺，有贊的管理模式和合作方式更為規范化。

另外，有贊的客源價位優質，一般以中產階級偏向高端消費，這一點與方太的品牌基調也更為吻合。

所以，相比之下，家電品牌和品類在這種平臺上的機會更大，更符合品牌定位和目標客群的定位，也更符合家電本身的產品屬性。

另外，小程序矩陣打造，探索微信生態圈。采取三大模式，即老顧客社群、合作自媒體（物格化）、網紅帶貨（人格化）。

網紅 引流作用更大

龐大的市場基數使網紅電商市場空間呈倍數級增長。

2018年網民規模達8.29億，網絡購物用戶規模達6.1億，每100個網民平均有73人選擇網絡購物，預計2023年實物產品網絡零售額占比將高達50%。

伴隨網絡購物的崛起，出現了互聯網時代的特定人群，即網紅。

網紅近兩年一直是線上的熱詞，由“網紅”引起的話題一度占據著熱搜榜，但從對家電品牌和銷售的實際作用上來看，網紅似乎對促進銷售所起到的作用有限。

以今年雙十一的操作來看，方太關于網紅的定位，是引流。根據統計，雙11抖音KOL整體播放量1563W+次，抖音櫥窗內產品瀏覽20172次，櫥窗鏈接長期且持續曝光；

知名脫口秀演員&美食達人助陣雙11 大促直播，觀看人數達6373W+；并利用達人自身流量為渠道引流。

雙微KOL大面積鋪開傳播，由【十點視頻】大號首推，同時千萬量級KOL助推，引流渠道UV1.4W+人。

網紅引流具有培育性和不可確定性。

一般來講，網紅引流的流向是兩個方向，一是方太在天貓、京東的旗艦店；一是品牌自有的銷售平臺。但是基于煙灶品類是一個決定購買周期相對較長的品類，直接引流帶來的銷售轉化并不十分明顯，但引流后期的銷售跟蹤又很難界定。

所以，網紅的作用目前集中在引流和品牌建設，在這兩方面，更為突出。關于想要通過網紅直接實現巨大的銷售量，對于家電產品而言，似乎并不現實。

私域與社群 開放式生態

毫無疑問，私域也是今年的熱詞。

但實際上，傳統品牌的會員營銷已經具有私域的雛形，包括后來出現的小程序，都帶有私域色彩。但時至今日，關于私域，對于絕大多數的企業而言，依然處于探索階段。

方太從自身的品牌定位出發，將私域以一種更開放的生態方式呈現。

例如，過去，依托網紅和自媒體進行品牌傳播，試圖實現銷售的轉化，但一方面受限于成本。另一方面，網紅模式的變現能力有限。后期，我們采取一種更為有效的自建賬號方式，通過自營老用戶，并且與外部資源互動的情況下，建立起自己的私域生態圈。

首先，通過4+1 模型，即免費試用、親子時光、聯名會員、福利購4大社群權益；1 個以“積分”為核心的會員體系。在線上積累了超過80萬的老用戶，以微信、朋友圈為社群主要方式，直接觸達老用戶，轉化率遠遠高于過去通過短信和郵件與用戶的溝通。

具體來講，通過“社群+社區模式”，與80萬的老用戶進行有效互動：

社群：即時通訊，活躍粉絲，覆蓋80W微信用戶朋友圈。

社區：內容沉淀，沉淀粉絲，5個月沉淀近4W條美食生活類內容。支撐起社群的主要活動方式和內容。

其次，通過自建+共建，積累積累用戶共計800W。 主要與發現廚房等器具評測類賬號合作，將主陣地鎖定抖音平臺。最具代表性的是，5個月，粉絲從1W突破100W。

目前，方太電商，滋滋公館，烘焙有方學苑，發現廚房等平臺形成主要傳播銷售平臺矩陣。

另外，通過生態圈以更開放的方式呈現，從家電產品本身屬性出發，例如與建材賬號、美食賬號進行活動互動和資源互換，包括238家大V，家裝類，生活服務類等V+聯盟，共計8000W， 共同經營和深挖新老用戶。

積累 給予品牌時間

在原有傳統電商平臺紅利漸小的情況下，對傳統家電、尤其是偏建材類的品類而言，從以上四個方面著手進行渠道流量的再引流和紅利的再獲取。

總體而言，社交電商的確可以帶來流量和銷售，但也應該客觀地看到和承認，社交電商對于傳統家電品牌而言，依然存在操作層面的瓶頸，最大的難點在于平臺風險，以及對社交電商平臺銷售過高的預期。所以對大多數家電品牌而言，傳統電商和自建平臺依然是線上主要銷售模式。

直播和網紅是目前階段主要的引流方式，但與此同時，直播和網紅如何與站內交易平臺的購買頁面直接形成引流，值得探討。

對傳統家電品牌而言，在關于社交電商的嘗試上，依然慢了一步，如果早幾年前就開始在相關領域進行嘗試，或許就不存在今天所需要解決的一些問題。因為社交電商是一個量變到質變的過程，過程的積累的確需要時間。以私域社群為例，一旦老用戶的積累達到十萬以上，一定會形成流程化和標準化，而標準化和流程化則會加快效率和速度，加速從十萬到100萬積累的過程，也加快了從零到一的發展過程。

所以，對于傳統家電品牌而言，做電商、新電商或者社交電商，都需要做好長期投入的準備，并且要有一定的耐心，避免急于求成，給予品牌從量變積累到質變的時間。