三大新渠道玩法試解

本刊記者 李昕

“渠道不斷細(xì)分。”這是近年不少業(yè)界同仁對(duì)玩具銷售渠道變化的看法。過去，玩具銷售的渠道主要是商超、百貨、連鎖店等傳統(tǒng)渠道，而如今，母嬰用品店、便利店、潮流百貨店等渠道遍地開花。回顧2018年，我們留意到，不算新鮮的自動(dòng)售貨機(jī)與玩具碰撞擦出了新的火花；新渠道社交電商、微信小程序?yàn)橥婢咪N售提供更多選擇。

新渠道1：自動(dòng)售貨機(jī)

2018年廣州國際玩具展上，“泛販家的玩具屋”自動(dòng)售貨機(jī)吸引了不少玩企、買家的關(guān)注。這種玩具銷售模式與快消品的自動(dòng)售貨機(jī)相同，消費(fèi)者選好需要買的玩具，可以通過掃碼或者刷臉支付。類似于“泛販家的玩具屋”的玩具自動(dòng)售貨機(jī)并不少，記者從目前比較成功的泡泡瑪特（POP MART）機(jī)器人商店入手，分析其成功的因素。

案例：泡泡瑪特自2017年5月投放泡泡瑪特機(jī)器人商店開始，到現(xiàn)在已經(jīng)在全國30多個(gè)城市投放了近300臺(tái)機(jī)器人商店。從泡泡瑪特發(fā)布的2018年半年報(bào)來看，其上半年利潤增長的主要因素包括了機(jī)器人商店的良好運(yùn)行。泡泡瑪特機(jī)器人商店有以下四大特點(diǎn)值得關(guān)注：

玩具自動(dòng)售貨機(jī)模式中，泡泡瑪特機(jī)器人商店是目前較成功的

看外觀：泡泡瑪特機(jī)器人商店的設(shè)計(jì)比較簡單，但是在其內(nèi)部簡約的空間里有特制的棒棒糖、熱氣球、肥皂泡等小道具，再搭配柔和的燈光，給人清新明快的感覺。

看品類：泡泡瑪特主營潮流玩具銷售，其機(jī)器人商店銷售的產(chǎn)品基本以“盲盒”“福袋”一類的潮流玩具為主，單價(jià)基本在百元以下。為了讓消費(fèi)者了解潮流玩具情況，機(jī)器人商店內(nèi)有展示潮流玩具的樣品。

看運(yùn)營：泡泡瑪特的機(jī)器人商店是上海華屹數(shù)碼科技有限公司研發(fā)的智能終端，但機(jī)器的補(bǔ)貨、管理均是泡泡瑪特安排專人負(fù)責(zé)。

看投放：以廣州市為例。泡泡瑪特機(jī)器人商店目前有4臺(tái)，分布在天河區(qū)萬菱匯B1、白云區(qū)凱德廣場B2、海珠區(qū)樂峰廣場1F、天河區(qū)K11購物中心B2。由于該機(jī)器人商店銷售的玩具目標(biāo)客戶以年輕人為主，因此在選址上更傾向于年輕人聚集的地區(qū)。

小結(jié)：《中外玩具制造》2018年6月號(hào)曾邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士，對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)前景進(jìn)行探討，當(dāng)時(shí)嘉賓普遍對(duì)該模式表示肯定，認(rèn)為是玩具銷售的新模式。然而，該模式在實(shí)際操作中面臨不少問題。廣州盈海玩具商行總經(jīng)理梁多寶告訴記者，玩具自動(dòng)售貨機(jī)的想法是很好的，但實(shí)際落實(shí)是有難度的。很重要的一個(gè)因素是機(jī)器的維護(hù)，這部分人員投入非常大。另外，選址比較難，因?yàn)榻?jīng)銷商無法確定小區(qū)里孩子有多少、這些孩子是本地的還是外地的，限制因素太多。

新渠道2：社交電商

2018年，以拼多多為代表的社交電商發(fā)展迅速，且社交互動(dòng)也成為了行業(yè)趨勢，包括京東、淘寶、天貓?jiān)趦?nèi)的眾多電商巨頭紛紛布局社交電商，并且在宣傳推廣時(shí)都融入了社交互動(dòng)元素。記者采訪有社交電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，請(qǐng)他分享經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)：北京旺旺龍科技有限公司（下稱“旺旺龍科技”）有入駐拼多多，也開始參與京東拼購模塊。公司總經(jīng)理馬龍告訴記者，現(xiàn)在拼多多剛開始走品牌化道路，但主要還是低價(jià)路線，品牌玩具在該平臺(tái)上暫時(shí)還無法與低價(jià)玩具競爭。目前該公司在拼多多每個(gè)月只有幾千元銷售額，這與天貓、京東數(shù)十萬元、數(shù)百萬元的銷售額相比差距比較大。

旺旺龍科技入駐京東平臺(tái)時(shí)間較長，因此也已經(jīng)開始參與京東拼購模塊。據(jù)馬龍透露，京東對(duì)參與拼購的產(chǎn)品要求較高。首先，企業(yè)要提供該產(chǎn)品在京東的庫存量和價(jià)格，“產(chǎn)品庫存量必須大于1000個(gè)。”其次，拼購價(jià)格要比京東秒殺低。第三，產(chǎn)品的好評(píng)率不能低于98%。第四，京東要求每家店鋪每周只能提報(bào)2次參與拼購。“其實(shí)京東拼購要求產(chǎn)品是爆款，但對(duì)于經(jīng)銷商來說，一般不會(huì)拿真正的爆款去做拼購，反而新品或者滯銷品更多一些。對(duì)客單價(jià)50元以下的產(chǎn)品更合適。”此外，京東拼購的折扣由平臺(tái)方控制，而且平臺(tái)方還會(huì)抽成。“綜合抽成大概30%。”

小結(jié)：對(duì)于社交電商的幾種模式，記者已經(jīng)在《中外玩具制造》2018年8月號(hào)有過專門的介紹，在這里不再贅述。對(duì)社交電商的前景，馬龍用“方興未艾”來形容。事實(shí)上，眾多嘗試社交電商的玩企、經(jīng)銷商普遍表示，社交電商是新鮮事物，還處在發(fā)展中，其是否可以成為玩具銷售的又一個(gè)重要渠道，還有待時(shí)間和市場的檢驗(yàn)。僅從目前市場情況來看，社交電商已經(jīng)成為一個(gè)趨勢，用馬龍的話說就是：“終歸是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們也要與時(shí)俱進(jìn)。”

微信小程序成為玩具銷售新渠道

新渠道3：微信小程序

微信小程序，不必另外下載APP，直接通過微信小程序入口即可購物的模式，顯然更加受消費(fèi)者歡迎。

嘗試：2018年10月1日，專營玩具及母嬰用品的零售平臺(tái)億樂星微信小程序上線。據(jù)該平臺(tái)運(yùn)營方小螺號(hào)（廣東）互動(dòng)科技有限公司（下稱“互動(dòng)科技”）市場運(yùn)營官蔡藝東介紹，億樂星是互動(dòng)科技推出的新零售品牌，其中線上的億樂星微信小程序是玩具及母嬰用品零售平臺(tái)。“之所以選擇微信小程序是因?yàn)槲⑿攀侵饕纳缃黄脚_(tái)，比較好推廣。”

對(duì)于微信小程序的引流和銷量情況，蔡藝東表示，他們目前有APP、H5、微信小程序三個(gè)流量入口，微信小程序的流量是最多的，但由于市場剛剛開始，產(chǎn)品銷售還不是很多。“而且資金流是從平臺(tái)方走的，他們會(huì)收0.6%的手續(xù)費(fèi)。”

小結(jié)：艾媒咨詢發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，截至2018年7月，微信小程序開發(fā)者數(shù)量規(guī)模為150萬個(gè)。記者以“玩具”為關(guān)鍵詞在微信中篩選，獲得了數(shù)百個(gè)結(jié)果，其中既有樂高、歐銳玩具、卡樂保益智玩具等玩企，也有玩具反斗城（中國）、太麗玩具、愛就推門等經(jīng)銷商或終端，以及小伶玩具等玩具宣傳平臺(tái)。

據(jù)了解，相比APP，微信小程序的開發(fā)費(fèi)用較少、門檻較低。從眾多玩具業(yè)人士開通微信小程序可知，該渠道在業(yè)界已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，至于其具體的運(yùn)營模式、成果如何，《中外玩具制造》將繼續(xù)跟進(jìn)報(bào)道。