你了解關聯(lián)銷售嗎

如何讓用戶買得更多，有效提升客單價呢？很多商家都會想到關聯(lián)商品推薦以及做一些優(yōu)惠活動，不過，所謂關聯(lián)營銷并不是將一件產(chǎn)品和另一件產(chǎn)品直接捆綁在一起銷售就完事了。

關聯(lián)商品如何搭配？

通常關聯(lián)的商品不是越多越好，因為客戶的注意力有限，一般商家都會選擇2-4款關聯(lián)商品和主商品進行搭配，它們之間通常是相似或互補的關系。

互補商品關聯(lián)：不同類目的商品在進行關聯(lián)的時候，一定要懂得搭配，既要注重美感，也要注重互補性。

爆品新品關聯(lián)：可以通過爆款的高人氣帶動新品的轉(zhuǎn)化和體驗。

同類商品關聯(lián)：假如你的店鋪主要賣連衣裙，那么在關聯(lián)時則可以將風格相似、價格相當?shù)姆旁谝黄疬M行推薦，它們作為互為替代品可以給消費者提供更多的選擇。

關聯(lián)商品的營銷玩法

1.產(chǎn)品關聯(lián)營銷

組合套裝：優(yōu)惠套餐是指將兩款產(chǎn)品搭配在一起，賦予一定的優(yōu)惠，組合銷售。這類相比折扣而言，直接站在消費者的立場上替他把能省多少錢算出來，更能激發(fā)消費者的加單欲望。通常，用戶為了享受更優(yōu)惠價格，會傾向于購買組合套裝，這樣更有利于提高客單價。所以，我們可將幾件商品打包成一個組合進行銷售，組合的總價通常低于每件商品單價的總和。

人氣套裝：通常在一件商品下添加相關的可搭配購買的其他商品，用戶在瀏覽商品時，會增加其他商品的曝光率，如果主推單品是爆款，對于關聯(lián)商品的引流量則會更大。所以就衍生出了“人氣商品搭配”，這樣搭配主要是通過爆款單品的人氣來增加新品的曝光和銷量。

產(chǎn)品主頁或詳情頁搭配推薦：精選一些關聯(lián)性較好的產(chǎn)品組合，放在首頁直接露出，可有效提升客單價和轉(zhuǎn)化率。首頁搭配推薦中，最好選擇當季的主打產(chǎn)品；而在產(chǎn)品詳情頁插入推薦欄也是關聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)常使用的玩法。通常會以“賣家推薦”“熱銷商品”的形式出現(xiàn)，可用于展示與主商品搭配轉(zhuǎn)化較好的產(chǎn)品。

2.活動關聯(lián)營銷

無論是“雙十一”這樣全平臺的營銷活動還是平時各種互動小活動，都會通過滿減、滿贈、滿折等營銷手段實現(xiàn)關聯(lián)營銷，全面刺激客戶。

滿折：打折是商家普遍使用的一種促銷手段，比如兩件8折、三件7折。為了享受最好的折扣，顧客通常會自行進行組合以獲得最多的優(yōu)惠。不過對于單品來說粗暴打折（尤其是五折以下的）特別容易讓顧客產(chǎn)生“你的產(chǎn)品只值這個價”的印象，一定程度上貶低了自己產(chǎn)品的價值。

滿減：滿減是一種隱形折扣形式，傳達給顧客的并不是單純的降價甩貨，而是“薄利多銷”，商品的價值沒有變，只不過是買的越多越便宜。通過滿金額/數(shù)量享受減價的促銷方式，提高客單價，顧客會不自覺地朝著滿減的目標金額添加商品，有時為了湊單甚至會拉動其他人一起購買。如此便可很好地帶動銷售、實現(xiàn)引流。我們可按照不同品牌或不同品類分別進行設置 。

滿贈：對于買贈我們則需要設置好相關贈品回饋客戶，可以是消費滿一定金額或數(shù)量可獲得贈品，也可以設置購買單件即可獲得贈品。通過贈送小禮品的形式吸引客戶加單，拉動銷售的同時也創(chuàng)造了新產(chǎn)品或其他商品的曝光機會，冥冥中將不同的產(chǎn)品關聯(lián)起來，提升轉(zhuǎn)化率和復購率。