B2B平臺的“取”信之路

馬茂洋

摘? ?要：B2B電商這個概念早已被業界人士作為演講的口頭禪講得如雷貫耳了，但是對于實體而言，卻一直處于不溫不火的尷尬境遇。為此，在對廣州市信犀網絡科技有限公司考察的基礎上，針對B2B電商未來發展前景以及怎樣走好B2B平臺的“取”信之路，對該公司總經理、信犀區塊鏈研究院院長李賢先生進行了一次交流互動式采訪。

關鍵詞：B2B平臺;電商;供應鏈;區塊鏈;“取”信之路

中圖分類號：F208? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2019）35-0052-02

B2B電商一直被業界寄予厚望，“狼來了”很多年，尤其是近幾年來，投資界明顯加大了對這一領域的投入，但“葉公好龍”的局面一直猶存，相關業務依然不溫不火。問題到底出在何處？

眾所周知，B2B不像B2C，只要強勢企業憑借雄厚的資金實力構建一個中心化的系統，登高振臂一呼，砸錢推廣即可。一般民眾看到平臺來頭大就認賬。而B2B具有業務鏈條長、業務決策機制復雜、業務角色多樣化、業務信息敏感等特點，因此業務導入成本非常之高。

業務導入成本高問題是不是加大資金投入就可以解決了呢？信犀科技總經理李賢認為，這事兒沒那么簡單。他談到了B2B業務的另外一個特點：企業用戶，或者說稍微具有一定規模、占據較大市場份額、業務輻射能力強的企業，大都希望打造一個以自己為中心的商務平臺。然后供應商、客戶、中間服務商、物流商等等業務伙伴圍繞著自己轉，結果就導致了行業平臺層出不窮的局面。以鋼鐵行業為例，稍微有點名氣的電商平臺據說多達300多家，加上不知名的，可能總共在1 000家以上。如此眾多的平臺，難免稀釋了用戶數與業務量，導致每家平臺都“吃不飽”，難以“引爆”業務。

李賢一語道破了其中的機關：大家都想當老大。對此他舉了一個例子：“我們曾經做過一個供應鏈聯盟體的協同平臺，鏈主企業是一家行業龍頭企業，想打造一個供應鏈協同運作平臺，讓它的合作伙伴都上來操作業務，以便提高彼此的效率。但是，它的下游用戶就不一定都買賬了。原因各式各樣，有怕信息被泄露的，有擔心業務被鎖定的，有偷懶不愿意折騰的，等等。鏈主企業再強勢，但是對下游用戶也不敢用強。”

不妨探究一下各類B2B平臺運營方的背景，一般有三種情況：資源生產廠、大型流通商、純創投模式發展起來的。前兩種情況的運營方顯然自己也是業務參與方;后一種情況一般自己也會參與業務。這就意味著運營方既是裁判員，又是運動員。

如果是小商品電商倒也無所謂，比如京東，自營店與第三方商家雜陳，但是商家總量驚人，京東自己無法在商品價格、庫存周轉等方面翻云覆雨。

但是B2B電商，上游相對集中，運營方要是想操控市場，太容易了，這個就要命了。甭管運營方自我表白多么清純無辜，都難免瓜田李下之嫌。

這一點是制約客戶在線交易積極性的另一個重要原因。

李賢將以上幾個問題歸結為一個“信任”問題。目前主流B2B平臺不可謂不努力。它們大都擁有強大的功能，什么貿易、加工、物流、倉儲、金融……能整合的業務全整進來。對待用戶也是一片苦心，企圖讓用戶在線完成全業務流程。

但是，因為信任原因，用戶不太愿意在線交易。他們對平臺感興趣的地方其實非常簡單，就是看看價格行情。如果對資源感興趣，就查看一下資源發布人的聯系方式。一旦取得聯系，就會繞開平臺談合作。對平臺方而言，這樣就意味著業務短路，也就是用戶“跳線”了，平臺方沒法收費。因此，這類平臺通常會想方設法阻止供應商與客戶交換聯系方式直接交流。這種做法，有點反人性，用戶用起來不太爽。

這也反映了目前B2B平臺尷尬之處：既沒有足夠的“信任”讓用戶安心在線交易，又不愿意爽快地讓用戶自己直接建立“信任”關系。

作為一個有著20年運營經驗的供應鏈專家，李賢認為，這個尷尬之處恰恰指明了兩種破局方向。

先說第一個方向。其實B2B業務跟婚戀差不多，業務員之間做業務都有一個相遇、相識、相知、洽商、簽約的過程。并且，B2B業務需要業務人員交流的因素非常多，平臺不可能把這些業務細節都搬到平臺上。

既然如此，那平臺就別管那么多了，干脆直接成人之美，就為業務各方相互認識提供方便吧。用戶是有嘴的，雙方取得聯系之后，怎么談判，能不能合作，怎么交付，平臺其實是用不著管的，也很難管，用戶也不愿意讓你管。正所謂“媳婦上了床，媒人丟過墻”。

李賢以鋼鐵行業的商務平臺鋼好友為例，認為它的功能非常簡單，就是讓采購員銷售員在茫茫網海中能夠方便地相互找尋、詢價報價、洽談業務，即時協同互動。鋼鐵貿易業務環節那么多，最關鍵的環節不就是讓買賣雙方相互認識相互詢報價嗎？鋼好友不強求用戶在線成交，而只是幫助采購員銷售員相互認識。至于他們簽不簽單、成交價是多少，鋼好友并不關心。

鋼好友汲取了鋼鐵電商十多年的探索經驗，大膽舍棄了用戶明顯不會使用的、華而不實的業務功能，定位一種簡單的營銷型社交型商務平臺。這種運營思想貌似更加符合B2B用戶的實際業務習慣。

那第二個方向呢？李賢認為，平臺要想讓用戶心甘情愿在線交易，就得徹底解決好“信任”問題。前面提到了爭老大的問題。那不妨換個思路想想，既然大家都想當老大，那何不采用一種沒有老大的機制呢？這就是“去中心化”——不要老大了，大家就沒得爭了。當然了，這個大家應該都清楚，這就是區塊鏈的業務思想。信犀科技目前設計的“供應鏈+區塊鏈”雙鏈合璧方案，就是要朝著這個方向進行探索。

其實早在2008年李賢就主持過一個點對點分布式結構的供應鏈聯盟協同項目，跟現在聯盟鏈的思想非常接近，采用了一種對等網絡，并且邀請供應鏈聯盟體的成員單位來一起構建。其實就是在各個成員單位的ERP的基礎之上，再架構一個標準的協作層——這個其實類似于智能合約，以便大家的訂單可以在供應鏈上自動流轉。彼此之間自動交換數據，數據各取所需——這個其實相當于公共賬本。

目前信犀科技的雙鏈合璧方案就是應用最新的區塊鏈技術來重構供應鏈聯盟體協同平臺。但是要揚棄區塊鏈那些明顯不符合實際應用場景的技術細節。

區塊鏈技術脫胎于比特幣系統，而比特幣屬于C2C業務，它的很多招數B2B業務沒必要生搬硬套。供應鏈業務無須通過挖礦驅動，因為企業之間本身就有訂單驅動。記賬方式也是相差很大的。B2B的交易沒有那么頻繁，用戶數也相差好幾個數量級，那么完全可以來一筆記一筆，就是說可以即時記賬。“供應鏈+區塊鏈”雙鏈合璧項目，主要借鑒了區塊鏈的加密算法、哈希算法、數字簽名、點對點、公共賬本、智能合約等技術或者思想。按照這種思路來設計，雙鏈合璧帶來的效益就不僅僅是業務效率的提升。

首先，企業用戶不再抗拒了，因為去中心化了，沒有人強你一頭了，大家對等了。并且在每個成員單位看來，它自己就是一個中心，每個合作伙伴都圍繞著它轉，為它提供相關業務的數據和流程服務。更關鍵的是，它可以實現業務賬、實物賬、財務賬三賬合一。對內無須盤賬——因為合約流、資金流、物流三流即時動態平衡。對外無須對賬——因為是共同賬本了。因此，對整個供應鏈聯盟體的綜合效益非常巨大！

關鍵是，雙鏈合璧方案能夠精準解決B2B業務的一些核心痛點。這里僅舉一例。B2B業務有個“一女多嫁”的問題——也就是說，一批動產物資，同時賣給多家客戶，或者多次質押。當年“防火防盜防鋼貿”的口號就是因為這個而提出來的。雙鏈合璧可以杜絕這種情況。可以用加密算法、哈希算法、數字簽名等策略對貨物的流向進行全程跟蹤，防止其被多次“銷售”。這個跟比特幣系統防止“雙花”的策略類似。

The“taking” letter path of B2B platform

MA Mao-yang

（〈China Coal Industry〉magazine，Beijing 100024，China）

Abstract：The concept of B2B e-commerce has long been spoken by the industry as a speech，but for the entity，it has been in an awkward situation.Therefore，on the basis of the investigation of Guangzhou Xinxing Network Technology Co.，Ltd.，the author of B2B e-commerces future development and the“taking” letter path of B2B platform，Mr.Li Xian，the general manager and the president of Xinxing Blockchain Research Institute of the company，conducted an interactive interview.

Key words：B2B platform;E-commerce;Supply chain;Blockchain;“taking” letter path