電商沖擊下的茶葉實體店營銷策略研究

楊中昭

（鄭州職業技術學院，河南鄭州 450121）

隨著我國人民生活水平的不斷提高，日常的閑暇時間也逐漸增多，人們也開始逐漸的追求片刻的寧靜，通過喝茶來放慢節奏，洗滌煩躁的情緒。隨著電商行業的迅速發展，傳統茶葉實體店的零售模式陷入了前所未有的掙扎境地，很多紛紛關店了事，或者硬撐著繼續營業，但是消費者并不買單，這對于茶葉實體店的沖擊是非常巨大的。因此，對于傳統茶葉實體店的營銷來說急需找到一條適合自身特點的營銷模式，只有這樣才能在如今這電商大潮的瘋狂沖擊下站穩腳跟，同時不斷的提高自身的優勢來適應消費者不斷變化的需求。

1 當前電商模式的優勢分析

1.1 時間成本方面的優勢

隨著社會科技的創新和發展，人們的日常工作、生活節奏也變得越來越快，目前人們可以在繁忙的工作、生活以及學習中抽出有效的時間來去閑逛消費就凸顯的非常困難。基于此，電子商務的出現給人們提供了一個非常好的消費交易平臺，讓消費者實現了和商家直接虛擬對話的環境，真正的實現足不出戶就可以瀏覽大量的商品信息，并選擇購買適合自己所需的物品。這種新模式的誕生，極大滿足了人們對于日常衣食住行的消費需求，提高了效率，也極大的節省了時間[1]。

1.2 價格成本方面的優勢

電子商務的模式和傳統實體店的營銷模式相比，在價格成本方面的優勢非常明顯，因為前者是直接從廠家銷售或者從廠家購進存貨再出售，而后者是屬于中間商營銷模式，存在較多的中間抽取利潤環節。并且，電子商務可以省去店面的支付成本，以及實體店營業所需的水、電、物業等一些費用，這些都極大的降低了經營的成本，讓電商的利潤和降價空間更大，對于消費者來說非常受歡迎。

1.3 銷售機會的擴大優勢

相對于傳統實體店的營銷模式來說，電商的營銷模式是通過采用網絡平臺全天24小時的不停歇的進行相關商品的交易服務，因此對于消費者來說可以在任何時候和網絡經銷商進行溝通交流，并最終下單購買[2]。另外，伴隨著互聯網技術的發展以及智能手機和電腦的大量普及，每個家庭都對其非常熟悉，這也為電商交易的順利開展范圍擴大到了每個家庭。因此，隨著網絡的發展、線上支付信譽度的提高，電商的未來發展前景將變得非常可觀。

1.4 個性化展示的優勢

相對于傳統的實體店來說，電商營銷模式打破了空間、時間的限制，可以在任何時候任何地點給消費者提供一對一的個性化展示服務。消費者在進行商品瀏覽購物時，不會受到店面的地理位置遠近影響，不會受到店面的營業時間影響，無需等待排隊付款，可以充分滿足消費者對于消費的各種個性化的需求。并且，網絡平臺也給消費者提供了各種各樣的商品，內容非常豐富，商品大到汽車、房子，小到螺絲釘、針線等等，甚至還可以給某些固定型號的產品提供相關的配套服務。另外，消費者在網上購物時也可以根據自己的實際情況選擇送貨服務，可以根據所需制定送貨時間、地點等，這種新型的營銷模式不斷給消費者提供了方便的同時也更多的展示了商品的附加服務價值[3]。

2 電商沖擊下茶葉實體店生存面對的挑戰

2.1 關于運營成本方面的挑戰

茶葉實體店的運營成本和電商的運營成本相比存在較大的劣勢，實體店需要承擔大量的人工成本、店面費用以及水電費用等，這些成本都需要通過商品的價格來彌補回來，這就直接導致了茶葉的價格無法和電商產生優勢競爭。比如在2018年的雙十一購物狂歡節，蘇寧易購發消息稱從零點開始僅用了4秒成交額就破億元大關，50秒就突破了10億大關；天貓當天的成交額甚至高達2135億元，這些成績的背后離不開價格這一個關鍵性因素。在電商行業擁有巨大的價格競爭優勢，因此實體店的優勢在一定程度上就凸顯的蒼白無力。因此，如何有效的降低茶葉實體店的運營成本，也將成為其面臨最為嚴峻的挑戰之一。

2.2 面臨消費者分流的新局面

據報告統計，截止到2017年底的時候，我國的網民規模就超過了7.71億人，互聯網的普及率為55.8%。隨著通訊技術以及互聯網技術的快速發展，人們逐漸的實現了足不出戶就可以相互交流、相互溝通的便利，這種便利也給人們節省了大量的空閑時間宅在家里，傳統的生活方式也在慢慢發生變化[4]。比如人們的消費觀念、消費行為正逐漸的朝著更加方便、自由、個性化的方向發展。電商的出現讓這種服務質量得到了進一步的提升，雖然實體店的消費人群中有一些高素質人群，比如一些高收入人群，但是電商的吸引力非常巨大，把一些對于價格要求更加嚴格的消費群體完全吸引住，這部分人群幾乎也就取消了對于實體店的關注。同時，電商的存在也擴大了消費群體的范圍，比如以前不愛逛超市的男性消費者，會在網絡平臺上挑選適合自己的茶葉種類進行購買。但是，相對來說電商的出現讓實體店最頭疼的一個方面就是讓很多消費欲望高、消費潛力大的消費者產生了分流，這不光給當前的實體店運營帶來了沖擊，也對其未來的發展提出了更大的挑戰[5]。

2.3 服務創新方面的挑戰

傳統的經濟模式是模仿型消費，在我國這種消費階段已經基本結束了，市場的相關競爭也逐漸的朝著差異化、質量化等方向發展，消費者對于一些個性化的要求也越來越高，對于服務也有了新的定義，可以說我們正在邁入服務經濟的新時代。傳統的茶葉實體店在服務創新方面無法做到與時俱進，受到時間、空間的制約較大，因此想在服務的方式、項目等方面進行創新是非常困難的，因此，實體店更應該針對消費者的個性化需求創新服務模式和運營模式，讓這種服務變得更加便捷、更加貼心高效[6]。

3 茶葉實體店擴展電子商務營銷模式存在的問題

3.1 長期的線下實體營銷模式導致對于電子商務的認知不夠充分

很多茶葉實體店都是長期處在實體營銷的模式下，一直將經營和管理的重點放在實體市場層面，沒有對電商市場份額形成應有的競爭意識。有的茶葉實體店雖然建立了自己的門戶網站，但是很多時候其管理和經營都是只停留在表層上，對于日常的維護和管理工作并沒有投入過多的精力，這直接導致其自身的電商平臺銷售金額無法達到預期的效果。據相關調查，在電商平臺上創建獨立域名的茶葉數量占比非常小，不到總份額的兩成，而最終通過電商平臺銷售出的茶葉占比只是實體店的一成左右[7]。另外，相對于其他電商平臺產品來說，茶葉實體店擴展電商營銷模式還是存在諸多問題，主要引起因素有以下兩個方面：①茶葉實體店經營者對于電商營銷模式的重視程度不夠高；②缺少相關的營銷人才，對于電商營銷缺乏認知。

3.2 缺少配套的物流系統

從某種意義上來說茶葉也是食品行業中的一個部分，目前在電商平臺上進行茶葉營銷的大部分都是一些個體店或者規模較小的茶葉企業，這些茶葉實體店在我國各個區域都有分布，因此在倉儲物流方面的配套就凸顯的比較乏力。另外，對于一些高品質的茶葉來說，其對于周圍所處的環境要求標準也非常高，比如著名的龍井茶對于環境的要求就是不能接觸氣味比較重的物品；而鐵觀音就需要冷藏處理等。因此，目前對于高端茶葉的配套物流系統仍然不夠完善，幾乎很難滿足運輸存儲的高要求標準[8]。

3.3 電商平臺對于茶葉實體店濃厚的茶文化宣傳不足

隨著電商平臺的快速發展，人們的日常生活有了非常多的便利，但是對于茶葉實體店的銷售沖擊性也是巨大的，并且線上的營銷誠信也存在較多問題，這些都極大的加大了線上營銷的難度。另外，對于茶葉實體店來說，其內部的茶文化氛圍很足，消費者在選購時也可以感受這種濃厚的氛圍，也可以坐下細細品嘗再選擇購買，但是對于電商平臺來說缺乏這種茶文化和茶品質的支持。雖然在電商平臺上有的茶葉營銷具有權威的認證，但是如果脫離了我國發展千年的茶文化支撐，對于消費者來說無法有效激起其購買的欲望。

4 茶葉實體店開展電子商務營銷的新策略

4.1 不斷的提高茶葉電子商務市場的規范性，樹立良好的形象

為了能夠讓我國的茶葉實體店得到健康可持續的發展，應該結合充分利用電子商務營銷的模式，這對于網絡營銷市場的環境要求也提出了更高的標準。首先應該嚴禁“三無”茶葉產品進入電商平臺開展銷售，茶葉實體店也應該重視自身電商平臺產品的質量[9]。其次，相關的監管部門也應該嚴厲的打擊一些惡意降價銷售的行為，避免惡意的降價銷售給茶葉實體店帶來的巨大負面影響，避免給消費者的購買產生誤導。另外，茶葉實體店在線上線下都應該注重“誠實守信”的重要性，不能為了蠅頭小利而破壞了整個茶葉市場的正面形象，要積極的樹立自己品牌的良好形象。最后茶葉實體店在擴展自己電商營銷業務時應該從實際的角度出發，站在網民的角度來思考，不要理由電話、短信以及微信等向消費者大量的推送廣告來增加產品的曝光率和銷售數量，這樣的行為會給消費者帶來非常不好的負面印象。

4.2 提高茶行業的物流競爭力、提高服務質量

對于我國目前眾多的茶葉實體店來說，其經營規模相對比較小，服務的項目比較匱乏，這在很大程度上制約了其電商營銷水平的提高。針對這種情況，茶葉實體店要想在線上線下的營銷都取得不錯的成績，就應該從以下幾個方面來改善：①在物流的相關配套設施方面應該加大投入，有效減少物流行業所需的運營以及管理成本；②積極的鼓勵一些小的茶葉實體店開展第三方物流服務，這樣可以把物流產業和電商行業有效的結合到一起，全面提高茶葉產品的市場競爭力；③構建物流產業園區，為當代物流的發展以及茶葉產品資源的銷售提供更大的空間，通過不斷的加強物流服務質量，可以有效的降低物流的成本輸出；④物流行業也應該嚴格的按照具體的作業標準來營造一個滿足當前茶葉電商市場發展的規范體系。

4.3 加強茶葉文化的宣傳，擴大茶葉品牌范圍

通過對于部分茶葉實體店的電商平臺調查發現，很多茶葉消費者對于茶葉知識以及茶葉文化都缺乏了解。因此，茶葉實體店以及其電商平臺都應該加大對于茶葉知識的宣傳力度，擴大茶葉品牌的范圍，讓線上線下的消費者都能夠具有較強的辨別能力，可以對網絡商品進行一定的篩選，這樣的錯對于消費者消除網絡購物時容易產生心理障礙起到了積極的作用。

茶葉實體店以及相關企業也應該注重對于茶葉品牌形象的樹立，可以重新包裝并進行推廣，然后要注重去維護其他品牌的茶葉，避免通過貶低其他品牌茶葉來抬高自己品牌的行為出現；其次就是在宣傳方面茶葉實體店的線上環節要積極的宣傳一些沖泡技巧，讓消費者可以學到更多關于茶葉的知識，這對于擴大茶葉品牌的形象是非常有益的；最后要順應市場發展的趨勢，認真觀察市場的需求點，不斷的提高自身茶葉質量，努力贏取線上線下消費者的口碑，只有這樣才能讓茶葉實體店的線上線下品牌得到消費者更多的關注和認可[10]。

4.4 規范電商服務標準，提升茶葉電商市場的經營水平

很長時間以來，茶葉實體店融入自己電商營銷都缺乏一套完整的營銷標準，這種情況下就會導致消費者對茶葉品牌的依賴感和信任感大大降低。為了能夠有效的將消費者和茶葉品牌之間的隔閡消除，就必須在茶葉的生產經營以及技術的標準方面進行細化，采用良好的經營策略來打開網絡銷售的新市場。為了能夠達到這些要求，可以從以下幾個方面開展：①茶葉實體店的電商平臺充分利用大數據信息來了解消費者瀏覽習慣，然后根據這些信息來重新排序所銷售的產品，同時還可以進一步的完善消費者的咨詢系統。②茶葉實體店在運營其電商平臺時可以為客服人員設置兩百以上的問答話題，可以讓客服人員根據不同的問題選擇不同的回答方式，這樣就可以極大的減少客服人員在解決消費者顧慮以及疑問的時間，提高了營銷的成功率。在這個過程中還可以加入一些比較流行的網絡用語，這樣可以讓整個客服過程變得更加輕松親切，極大的拉近和消費者之間的距離。③茶葉實體店還應該根據消費者的需求，提供持續性的網絡服務，不斷的跟蹤了解消費者對于茶葉產品的實際需求，這樣就可以在第一時間解決消費者遇到的問題，為茶葉的銷售提供保障。

5 結語

綜上所述，隨著當今電商行業的迅猛發展，茶葉實體店的銷售業績受到了巨大的沖擊，只有充分認識到存在的危機，才可以有針對性的提出對策。面對網絡競爭和沖擊，茶葉實體店應該積極的和電商營銷模式進行融合，建立互聯共贏的商業模式，充分的挖掘自身各種優勢，不斷的打造出滿足當前時代發展需求的優勢。只有這樣才能夠在電商沖擊的浪潮下，站穩腳跟，打造出自身獨特的核心優勢，讓茶葉實體店能夠實現可持續的健康發展。