新零售背景下四川茶葉營銷策略研究

杜 錦

（成都信息工程大學銀杏酒店管理學院，四川成都 611743）

新零售概念是2016年才提出來的一個新概念，是通過互聯網，利用大數據和人工智能等手段對商品進行線上線下相互結合的一種新銷售手段。茶葉作為由來已久、有著豐富文化內涵的商品，“柴米油鹽醬醋茶”，茶在中國人甚至世界各國的人心中都處于很高的地位。如果將茶葉的營銷和互聯網合理利用的話，對于銷售四川茶葉的茶企來說無疑是一個難得的機會。不過，互聯網也同時是一把雙刃劍，如何合理統籌互聯網與銷售的結合，需要每個茶企謹慎認真地考慮。

1 傳統茶葉營銷方式存在的問題

茶葉的交易由來已久，早在漢朝，張騫就通過絲綢之路將茶葉傳播到西域，唐宋時期，又有茶馬古道與外界交流。現如今，茶葉的銷售方式又多了新近流行的電商銷售，不過，這種線上線下相互獨立的銷售方式，使兩種方式相互競爭，對這兩種銷售方式都有所損害，且在營銷策略上有很大的缺點。

1.1 線下與線上銷售的競爭

四川茶葉線下銷售主要是通過實體零售店與客戶直接交流交易。這種方式的優點是能使客人直接看到和接觸茶葉，感受茶葉的品質和質量，再按需購買。同時能享受到店家帶來的細致服務，包括售后服務，購買的茶葉有保障。而店家也能因為良心和實體銷售的約束，保證茶葉的質量，又能以茶會友，隨之接觸到很多愛好相投的朋友；但是線下銷售缺點也很多。首先實體零售往往需要店鋪，在寸土寸金的城市里，這種銷售方式成本很高，對利益是一種損失。且店鋪需要每天打理，受環境的影響大，人工經營成本高；其次，線下銷售會經過很多經銷商，一層一層拉高價格，店家為保證利潤導致銷售價格上漲，大幅影響銷量和口碑；同時，由于線上電商的競爭，更加影響了線下零售店的銷售，使得市場競爭優勢小。而線上銷售主要是通過電子商務，通過網店、軟件等對四川茶葉進行銷售。這種銷售方式避免了線下銷售中租金、人工等高昂的成本支出，也避免了價格的逐步抬升，可以由產地直接通過物流發出，茶葉質量比較好，價格相較低廉；同時互聯網模式的利用，能快速發布廣告信息，增加商品的知名度；也能節省雙方的時間，節約買家的購物成本；然而，由于線上銷售的局限性，買家不能先接觸到商品后決定購買，茶葉質量難以保證；而且物流的運輸環節對商品可能會造成損壞，對買賣雙方都會造成利益損失。而且這種實體店和電商的相互競爭，使競爭壓力增大，也沒有將雙方的優勢結合起來，對四川茶葉的銷售勢必是有巨大影響的。

1.2 四川茶葉營銷缺少知名品牌和企業

知名企業和品牌往往是一種商品的活體廣告，它能帶動商品和相關商品的發展。對商品的銷售市場有開拓作用。然而，對于四川茶葉，在目前還仍未有知名的品牌和企業。無論是線下實體店還是線上電商，眾多品牌使買家難以辨別和區分，也就造成了茶葉質量的參差不齊，對四川茶葉的銷售起消極作用。尤其是對于電子商務，消費者只能通過展示的圖片和文字對商品進行判別，對消費者有迷惑性，所以大多數人都會盡量選擇品牌較出名、或至少看起來有保障的店家買。因此，茶葉的品牌和企業的發展仍舊處于一個初級階段，目前還沒有比較知名的品牌和企業。

1.3 銷售渠道小，銷售模式單一

茶葉作為種類多樣的商品，不同的種類和品質都對口感的影響很大。傳統的茶葉銷售只是單純的買和賣，是錢和茶葉的直接交易。線下實體店銷售消費者至少還能感受到茶葉的品質，而線上電商的銷售，消費者無法先體驗后購買，使得消費者難以選擇到自己滿意的茶葉。同時電商也基本上是幾家大型的綜合性購物平臺，茶葉只是作為眾多商品種類之一，對消費者吸引力小。消費者購買的渠道很少，而且電商在線上的推廣并不充分。在購物平臺尋找四川茶葉時，消費者能找到眾多店家，但是即使選擇也大多會選擇銷量高、綜合評價好、價格低的店家購買，很難注意到一些起步較晚、或者宣傳不到位的店家，即使質量更好。而且線上電商的銷售競爭優勢也最多是客服的熱情回應，或者更優惠的價格和禮品、更完善的售后，難以有新的銷售手段和銷售模式，對于消費者來說沒有什么新意，不會有太大的購買欲望和吸引力。

2 新零售背景下的營銷策略

新零售對于四川茶葉的銷售是一次新機會，由于傳統銷售模式的局限性，四川茶葉的銷售遭遇瓶頸。而新零售理念能避免傳統模式中存在的一些問題，推動線上線下的整合是四川茶葉營銷的新動力。

2.1 注重消費者的體驗，完善服務

茶葉種類和品質的不同會對口感有著巨大影響。消費者在選擇茶葉時，需要對茶葉進行細致的體驗，才能選擇到稱心如意的茶葉。而線上購買又無法直接體驗。所以在新零售背景下，通過線上線下整合，利用連鎖店和體驗店讓更多消費者接觸到四川茶葉，并且能夠親身體驗到茶水的口感，再加上體驗店中舒適的環境和優質的服務，讓消費者愿意購買，也能讓消費者自動成為四川茶葉的流動廣告，將它傳播到更多消費者之間。線上線下的整合，結合了實體店和電子商務的優點，防止了兩方的相互競爭，避免了各自的劣勢，給消費者一個良好的購買空間和環境，更能推動四川茶葉的銷售。同時，在消費者購買之后，也要有完善的服務環境。比如包裝的質量和檔次。包裝的檔次能夠直接影響到茶葉的銷售。優質的茶葉加上有品位的包裝，對消費者來說是比較有吸引力的。同時，做好完備的售后服務。比如在配送中對茶葉仔細包裝，確保物流運輸對茶葉不會造成損壞。也要加快物流速度，讓消費者能夠盡快享受到商品。商家要對消費者購買后的問題熱情地耐心解答，對質量問題等積極主動地回應，避免責任的推諉，使消費者買得舒心和放心。

2.2 發展知名品牌和企業

茶葉的營銷現在存在的問題是沒有知名的品牌和企業。市場上品牌眾多，品質不齊，沒有帶頭作用。同時各生產商沒有較強的品牌觀念，無法打出響亮知名的品牌。在新零售背景下，四川茶葉需要加快速度建設優秀品牌。好的企業對一個行業都會有推動作用。茶葉可以通過互聯網+的優勢，主動推廣茶葉，使更多消費者了解并熟知直到喜愛。要通過合理的營銷手段對品牌進行推廣。而且要有特色的品牌，打好發展的方向。市場上有很多品牌有同質或趨同的現象，包括名稱和包裝等，沒有獨特的品牌形象，難以讓消費者記住，也就難以讓品牌有更大的發展空間。而且要加快媒體賬號的推廣。很多其他行業的企業，在眾多社交賬號上十分活躍，讓消費者能夠喜愛和熟知，是品牌的一種推廣，最終有利于商品的銷售。所以，四川茶葉也可以通過互聯網，通過多方面的營銷手段，對品牌進行推廣。

2.3 大力推廣四川茶文化

在營銷過程中，企業可以通過互聯網的優勢，大力推廣四川茶文化。通過產品特點，融入獨特的茶文化理念，增加四川茶葉的文化內涵和底蘊。茶葉本身具有很豐富的文化價值，所以對四川茶葉進行文化推廣，會使消費者更加了解并欣賞。通過新零售背景下的大數據和人工智能，可以快速有效地了解消費者定位，通過豐富的文化對不同年齡和不同需求的消費者吸引。比如當今年輕人也喜好飲茶，可以通過明星效應對年輕消費者進行吸引。或者通過與其他產品聯名的方式，推廣品牌和文化；對于年齡較大的消費者，也可以推廣養生的觀念。茶葉本來是比較健康的飲品，對身心都有好處；或者對于不同需求的消費者，如送禮或者自用、都可以通過不同的文化理念對茶文化進行推廣。

3 結語

四川茶葉有著自身的優勢，但是，在傳統營銷模式下沒有充分發揮，也就導致了四川茶葉的落后。在新零售背景下，通過互聯網的優勢，快速發展四川茶葉的品牌和文化，使消費者更加了解、更加喜愛四川茶葉，從而促進四川茶葉的營銷?；ヂ摼W是把雙刃劍，只有合理利用互聯網的優勢，審時度勢，才能使四川茶葉立于不敗之地。