強調好處還是強調壞處

史蒂夫·馬丁 蘇西

如果你的一個朋友有個壞習慣——打噴嚏時從來不捂口鼻，你勸說他時是應該強調捂上的好處，還是強調不捂的壞處呢？

心理學家哈特·布蘭頓和同事做了一個實驗。他們請一群受試者閱讀一篇關于學生接種流感疫苗的新聞報道。報道有兩個版本：一個說絕大多數學生主動接種了疫苗，另一個說絕大多數學生不愿接種。接下來，研究者請受試者們再閱讀一篇文章，這篇文章也有兩個版本：一個將接種疫苗的決定與正面積極的人格特質關聯起來，另一個則與負面的人格特質關聯起來。實驗結果表明：對違背規范者的特質的描述對受試者的影響更大。

如果一家健身俱樂部希望更衣室能一直整潔，那么管理人員可以告訴新會員：絕大多數會員都會把用過的毛巾放進洗衣筐，而不是隨便扔在地上，不這么做的會員無異于不尊重他人。新員工參加入職培訓的時候，相關人員可以告訴他們，絕大多數同事都會如實并正確地填寫報銷單，而且會按時交上去。

要是受眾對“某個行為是否常見”已經形成自己的看法，這種方法還管用嗎？

布蘭頓和同事又做了一個實驗。他們請受試者先說出對“校園中健康生活方式是否常見”的印象。兩周之后，受試者讀到了一份其他學生對健康生活方式的評價。這份評價是從兩個角度寫的：第一種把積極正向的特質（比如成熟、聰明）與健康的生活方式關聯起來，第二種則把負面的特質與不健康的生活方式聯系起來。研究者發現，受試者越是認為健康的生活方式很常見，就越容易受第二種說法的影響，反之亦然。

這個發現告訴我們，如果你想勸說他人，在思考如何措辭之前，應先完成一個很小卻十分重要的任務：考慮受眾對相關社會規范的認知狀況。如果經理希望下屬們開會能守時，應該先調查大家對“開會遲到的現象是否普遍”的印象。如果大家認為這事兒經常發生，那么他就應該強調“能夠按時開會的員工具備哪些積極正面的特質”;如果大家都認為這事兒不常見，那么他的溝通重點就是“遲到的人有哪些負面特質”。

（若 子摘自中信出版社《細節：如何輕松影響他人》一書，王 原圖）