銷售大師的商業智慧

加餐

王曉峰，現任摩拜單車聯合創始人兼顧問。他的銷售履歷非常輝煌：谷歌中國華東區銷售總監，騰訊搜索廣告銷售總經理……作為曾經的優步公司中國區負責人，在優步尚如日中天的時候，他離開那里創辦了今天的摩拜公司。

對于銷售的本質和用戶心理，王曉峰有著非常深刻的理解。以下與讀者分享他的三句商業睿語，無論你是否是一名銷售，若能品味出其中的精髓，你都將受益匪淺。

銷售的本質：把錢收回來

很多人覺得，銷售就是“把東西賣出去”。但其實，賣出去只完成了銷售的一半，銷售的本質應該是把錢收回來，不然賣了還不如不賣。在中國的傳統行業里，很多時候收錢的過程費時費力，在無形中增加了銷售成本。所以，若能明白把貨賣出去只是手段，把錢收回來才是目的時，銷售策略就會完全不同，收款便捷的重要性要超過賣出東西。

引申思考：分不清“目的”與“手段”關系的，并不局限在一些銷售人員。比如，身邊總會有人不顧家庭去掙錢，美其名曰是為了家人的幸福，其實這種做法本身已經讓家人不幸福了。要明白，成功只是手段，幸福才是目的。如此，我們才能平衡好工作與生活的關系，享受兩者帶給自己的幸福。

持續的生意：讓顧客把買的東西用光

讓消費者先充值、后消費是不少搞會員制公司的營利模式。很多時候，公司在諸如“充值1000元送500元”的促銷后能獲得一筆流動資金，但長期來講這對營業額的提高卻沒有太大幫助。問題的癥結就在于，一個可持續的生意關鍵是要讓顧客把買的東西用光，否則就很難讓他們第二次、第三次購買。所以在設計促銷活動時，不僅要鼓勵大家充值，還要設計出一系列讓顧客盡快地把充值的錢花光的辦法，這樣才能有效地進行第二次、第三次促銷。

引申思考：在管理一個團隊時，給員工的獎勵不能僅僅是一次充值的促銷，然后讓他們享受很多年，而是要想辦法讓他們消耗掉這種物質和精神上的獎勵，能夠輕裝繼續奮斗。例如在谷歌公司，一名員工每一次升遷，在得到大筆獎勵的同時，之前全部的貢獻就會清零；下一次升遷，所依據的貢獻要從前一次升遷后算起，而不是歷史上全部的貢獻。

商品和服務要讓消費者有面子

按常人的思維，性價比、絕對的性能、好不好用，這是消費者在挑選商品時會考量的因素。但這些還都是次要的，最重要的是讓人有面子。一些經濟并不富裕的人，之所以愿意傾其所有買一部蘋果手機，就是因為使用它能讓自己有面子。而蘋果也很精明，它每次只出品一至兩款手機，這樣就讓任何人都可以在一瞬間擁有和精英人士同樣的手機（即使里面不同的配置會讓價格相差不少）。

引申思考：講到面子這件事，很多人會認為這是一種虛榮。其實好面子不能算是一件壞事。為了維護面子，大家做事情會比較體面。更重要的是，有了面子多少可以增加一點自信心，讓人能夠在工作和生活中表現得更出色。同樣，如果我們能夠顧及別人的面子，生意就能做好，事情就能做好。

（摘自“得到APP”訂閱專欄《硅谷來信》）