定價定戰略，定價定生死

定價的意義是什么？僅僅是畫利潤比例的那條線嗎？事情遠不是那么簡單。當你準備啟動一個項目的時候，就應該已經確定了產品價格，因為價格決定了整個產品戰略。

首先，價格決定了買家的支付成本，客單價20和客單價200的客群是完全不同的，定價就是客群劃分，也就是市場細分。

其次，定價還決定了你的產品處在哪個競爭領域，要和哪些競爭對手正面遭遇。

再次，不同的定價，決定了不同的產品資源配置，高價位的產品和低價位的產品，需要配置的性能、材質、團隊、服務、營銷資源是完全不同的。

最后，不同的價格意味著不同的收入和利潤，也就決定了供應商、投資人、代理商等不同的利益分配方式。所以說到底，定價定的是戰略和生死。

巴菲特曾經說，評估一項業務的唯一決定因素，就是其定價能力。如果沒有一個合理的定價，就無法形成一個良性的盈利閉環，沒有盈利閉環，也就談不上什么品牌建設和商業模式。

那么，究竟應該如何定價？

除了成本分析、競品分析和客戶群消費能力分析，還需要在價格制定之前掌握一些必備的消費心理學。

用陳列影響買家出價

一瓶啤酒在小賣店賣3元，在大排檔可以賣5元，在酒店可以賣8元，在酒吧可以賣到20元。啤酒還是這瓶啤酒，只是陳列地點發生了變化。

對于線上產品來說，標題、主圖、模特、拍攝風格、設計、文案等因素，都能夠影響買家對產品價值的判斷。

數量暗示

想提升利潤，要么提升銷售，要么提升客單價，而提升客單價最有效的手段就是提升客單件。那么，如何引導買家一次購買N件呢？答案是，給他數量暗示。

首先，報價的時候按“N件X元”來報價，而不是“一件X元”。比如，王府井賣羊肉串的商家一般不會說一串7.5元，而是直接說兩串15元，大家就會很自覺地買兩串。

其次，還可以通過設置“購物數量上限”來錨定買家的購買數量。比如，每人限購五件。

最后，在促銷方式上，我們可以將價格段類似的產品分為一個組，做買N件送一件的活動。

價格標簽

不管是產品上張貼的價簽，還是在發布寶貝時候的劃線價，對于買家來說，都是一個價值參照錨。

買家不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜。劃線價的意義就在于給買家一種占便宜的感覺，即便產品從來不會按照這個價格來銷售。

視覺暗示

哪怕只是把字體大小做一些簡單調整，也能影響買家對于兩個價格差距大小的判斷。比如，參考價字體放大，而實際支付價格字體放小，就會給買家優惠很多的感覺。