黑土地上播希望 黃金期里收黃金

○ 文／本刊記者 周志霞／喬 華

中國石油黑龍江銷售公司全力保障農戶春耕、秋收黃金期用油，同時做好惠民、服務、激勵一系列工作，既保證了社會責任又保證了經濟責任。

●抓住黃金期，黑龍江銷售助力黑龍江省一個又一個豐收年。 供圖/視覺中國

11月6日，新華社一則消息：糧食總產約占全國十分之一的糧食大省黑龍江，連續多年位居全國首位。今年，黑龍江省糧食生產實現“十五連豐”。或許很多人不知道，在這“十五連豐”的背后，中國石油黑龍江銷售也出了不少力。

“虧了有中國石油的油罐車送油到地頭，要不然我們這個‘大家伙’加起油來可太麻煩了。”10月17日，黑河市遜克縣柞樹崗農機合作社理事長張凱正在剩下的幾畝地里緊張地忙碌著。“前天下了一場雪，豆子有點潮，還好我們秋收工作已經接近了尾聲，也多虧了中石油的保供車輛，要不還要耽誤時間。”張凱說。

一直以來，“春耕、秋收”是黑龍江銷售保供的重點時段，該公司從保障油源到確保質優價廉，從注重加油站現場服務到送油至田間地頭，用實際行動履行著社會責任，幫扶農戶搶收搶種，保障油品足量供應，在農業用油領域樹立了中國石油的服務品牌。目前，黑龍江銷售公司春耕、秋收保供圓滿收官，據悉，今年通過在惠民政策、優質服務、激勵機制等方面加大力度，使成品油銷量與去年同期相比增長3%，為黑龍江銷售完成全年任務奠定了堅實基礎。

運力保障全面提升

黑龍江作為糧食大省，主要盛產大豆、玉米、水稻等農作物。對于農作物生長過程而言，每年3-4月為春耕時節，9-10月為秋收時節，這兩個時期是用油的黃金時期。“特別春耕時期用油更多，因為春耕涉及鎮壓、施肥、播種等一系列程序，而秋收一般收一遍就可以了。”黑河分公司遜克片區經理張文興說。

“保供工作做好了，每年春耕、秋收提供的油品可以達到50萬噸，幾乎占到黑龍江銷售全年柴油銷量的三分之一，從這個角度說，保供不僅是體現社會責任，更是體現經濟責任。”黑龍江銷售加油站管理處處長劉延奎說。

保供工作做好，就需要黑龍江銷售無論從站點布局、加油站庫存、運力保障等方面發揮最大作用。

從站點布局上，擁有1101座加油站的黑龍江銷售有其特有的優勢。“其中有464座加油站分布在縣鄉級區域，另外還有28座加油站分布在城鄉結合部，這樣算起來有近500座加油站分布在縣鄉級區域。”劉延奎介紹，黑龍江省大約有900多個鄉鎮，從站點布局上看，黑龍江銷售分布縣鄉級的500多座加油站能夠實現全覆蓋。

站點布局上能夠實現全覆蓋，加油站庫存方面也沒有絲毫問題。每座加油站一次可以存儲約40噸柴油，500座加油站約可存兩萬噸柴油，對于春耕、秋收兩季每天最多銷量5000噸左右柴油，每天兩萬噸的庫存量，完全可以滿足農民的用油需求。

要讓加油站站點、庫存發揮作用，就要有足夠的運力保障。“和過去幾年相比，現在農民用油都比較理性了。以前油價低時，農民喜歡集中一起買很多油儲備起來，現在油價變化頻繁，農民用油比較均衡，隨用隨買。”劉延奎向記者介紹道。

在兩季到來之前，黑龍江銷售就根據春耕、秋收啟動先后順序、耕地面積、種植結構等，測算出各區域用油需求量等情況。“例如今年在秋收前對所屬六個市縣進行了調研，并根據嫩江、北安、孫吳、黑河四座油庫分布情況劃定保供區域。”黑河分公司副經理洪松濤介紹。

劃好了保供區域，需求量也有數了。黑龍江銷售再將較為準確的配送預測量、時間等信息提前通知承運商。同時要求承運商提前制定動力不足和極端天氣情況下的應急預案，必要時臨時性增加車輛，包括雇擁社會車輛補充運力。

春耕、秋收高峰時，運輸農柴的車輛特別多，配送起來非常忙，經常是24小時運轉。“有時還需要運輸公司延長車輛運行時間，合理安排駕、押人員班次，做到歇人不歇車。總之就是確保安全運行的同時，保證油品需求不脫銷、不斷檔。”劉延奎說。

運力保障提上去，自9月1日起至10月16日，全省農用柴油配送量達到21.5萬噸。其中，9月單月配送量為14.5萬噸，單日柴油最高配送量達到6490噸，與往年相比都略有增長。

惠農政策用到極致

“我們農機合作社作為中國石油的老客戶，中國石油不僅油品質量過硬，今年又給了一些優惠政策，以后肯定會繼續合作的。”遜克縣柞樹崗農機合作社理事長張凱說。

在黑龍江這片土地上，除了中國石油的1101多座和中國石化較少的加油站以外，其他還有1100多座社會加油站。社會加油站相對油品渠道廣，成本低，質量良莠不齊，在價格方面黑龍江銷售的加油站不占優勢。

但過硬的油品質量一直是中國石油的優勢，也因此“圈住”了許多忠誠客戶。在黑龍江銷售看來，保證油品質量的前提下，在適當為農民提供一些優惠政策，就是對農戶最大的實惠。

黑龍江銷售春耕、秋收對農民優惠政策主要有三種。第一掛牌直降；第二油卡非潤；第三折扣卡。

“掛牌直降、油卡非潤方面的惠民政策往年也有，但今年省公司相對將權利下放，把任務和利潤同步下達給各個分公司，要求每個分公司根據自身經營狀況以及加油站的運營成本，采用一站一策，靈活掌握優惠政策，以及優惠幅度。”黑河分公司經理王國生說，這樣做的好處是，既體現了為民讓利的社會責任又保障了國企的經濟責任。

哈爾濱分公司呼蘭片區的利民加油站位于鄉鎮，在地理位置上沒什么獨特的優勢，因為附近的農戶比較少，最近也要15公里或者20公里的距離。這樣的距離中間不乏有諸多社會加油站。“利民站根據每個月的銷量、利潤情況，再根據周邊社會加油站讓利情況，有時采取掛牌直降的措施。”利民加油站經理范好光說，但這樣的優惠力度不會太大，一般每升在0.1元～0.5元之間。

對于經常來站加油的散戶，利民站開展“10惠”活動，即對農戶加滿200升柴油贈送顧客一桶3.5公斤潤滑油。“贈送什么樣的商品，也要根據農戶需求，有時我們也會增一些農戶日常用品，比如手套等。”范好光說。

在黑河分公司的遜克片區齊克加油站，那里的農戶相對需求比較大，齊克加油站就在“10惠”活動中，要求先充值1000到2000元，同時當天加滿200升柴油，還能贈送一些非油品，比如糧油等商品。

相比前幾年惠民政策，今年黑龍江銷售公司在惠民方面最大的亮點是增加了折扣卡的優惠政策。但什么樣的客戶可享用折扣卡？這就需要所屬分公司對自身客戶有一個全面了解。

今年以來，特別在春耕、秋收保供之前，黑龍江銷售所屬分公司加大了走訪客戶、排查客戶的力度。特別是鄉鎮加油站占到34座的黑河分公司在這方面下了大功夫。“一方面要求排查一起合作多年的老客戶；另一方面排查已經流失或者有流失傾向的客戶。當然，這樣的客戶在需求量上要達到一定規模，一般年銷量在幾十噸甚至是上百噸。”洪松濤說。

洪松濤告訴記者，這樣的客戶排查出來，需要向省公司審報，必要時省公司會派人下來核實。省公司核實通過后，分公司再根據整體銷量情況或者加油站利潤情況，適當的給予客戶一些折扣卡的優惠。

除此之外，折扣卡的優惠政策，還可以用在新開發的客戶上。日常工作中，各分公司注意發現有大型車隊在其他社會加油站加油的情況，就及時進行商談，爭取了不少的客戶。“前幾個月，遜克片區就發現有一擁有40輛車的運輸公司在社會加油站加油，于是向省公司爭取到折扣卡優惠政策，使該客戶成為了中石油的客戶。”張文興說。

今年的各種優惠政策用的比較靈活，再加上增加了折扣卡的優惠政策，黑龍江銷售所屬分公司客戶維護得都比較好，特別有些分公司將折扣卡運用好了，流失的客戶和有流失傾向的客戶都及時地進行了補救。“黑河分公司僅運用折扣卡優惠政策就爭取了31個大型客戶。”洪松濤說。

●把油送到田間地頭，黑龍江銷售一堅持就是很多年。 攝影/黃 欣

服務又上新臺階

10月16日 ，遜克片區甘岔子加油站加油員小張手拿加油槍正站在一臺農用施拉機上分別為車上的4個大桶加油。“一個大桶能裝130升，加滿需要25分鐘，4個大桶加滿約需要1個半小時。”小張告訴記者，現在還可以，等天再冷時，手、腳凍得受不了，就需要有別的加油員過來替換，總之不能耽誤農民用油，真正高峰時比現在隊排得長，小張用手指了指后面排隊的兩三輛農用車說。

春耕、秋收時節的客戶大致分為兩種。一種是小型散戶；另一種就是大型農機合作社。

對于一些散戶，他們有時會自行組織找有農用車的車主，把幾個大桶集中在一起到加油站加油。對于這樣客戶，加油站要根據實際情況適當延長營業時間。在春耕、秋收高峰時期，加油站要保證24小時運營。除此之外，各分公司根據加油站實際情況開辟綠色通道，再忙也要第一時間保證農民車輛。對于那些不能到加油站購油的農戶，今年以來黑龍江銷售所屬分公司還充分調動加油經理帶領加油員走進村屯、送油到戶，將服務延伸至最后一公里。例如，雞西分公司虎林片區忠誠站經理陳文科自己購買小貨車，秋收一季為農戶送油上門達1000余噸。

對于大型農機合作社的車輛，各分公司盡全力將油品送到田間地頭。“我們合作社的7臺收割機負責六百多公頃黃豆田的收割，每臺收割機每次加油約需300升，如果到加油站去加油大概要兩個小時的路程，兩個小時7臺收割機延誤的收割面積可達30公頃，加上人工等因素無形中增加了很多成本。”遜克縣柞樹崗農機合作社理事長張凱說，現在我們打個電話，油罐車就開過來上門服務，解決了我們農戶秋收用油的問題，也提高了收割的效率。

黑龍江天氣四季分明，但有時也喜怒無常。“春天冰雪融化時，就得搶著開始春耕，要不趕上雨水天氣，春耕就會受到影響。秋天有時說冷就冷了，或者下雪都會影響秋收。所以，加油站再忙，確保農民兩季保供也是第一要務。”張文興說。

為進一步保障油品供應，今年以來加油站還全面提升了對農戶的各項服務。“過去給農戶送水、送飯、送一些防凍液等物品那都是常有的事。今年我們又根據農戶的需求把服務工作再上一個臺階。”張文興說。

遜克片區一農戶張先生，愛人領著孩子在縣里上學，父母長期住在縣里，平時只有一人在家務農。一天在搶收大豆的時候，大型收割機的軸承壞了，沒辦法給遜克片區齊克加油站打電話救助，齊克加油站經理第一時間帶領一名修理工以最快的速度把軸承換上，讓收割機正常作業。

“不僅是機械設備的零件壞了，我們會提供技術的幫助。有些大型農機車，幾個小時就需要更換潤滑油，我們都會帶著技術人員為他們第一時間更換。”張文興說。

對此，張凱深有感觸，“我記得過去不管穿什么樣的衣服，晚上到家都是油乎乎的。現在我們穿著白襯衣晚上回家依舊是白的。很多事情中國石油加油員都幫我們做了。”

不僅如此，各分公司加油站經理為了服務好農戶，各個加油站都建立了自已的微信，通過微信群及時發布便民惠農優惠信息、促銷活動，讓農戶最大限度地享受到用油實惠。今年以來，有的分公司或者加油站還建立了自己的APP，還在平臺上增加了加油預約服務。

“總之我們就是盡自己所想，只要能為農戶解決問題，加油站都會積極為其提供服務。”張文興說。

在全面提升服務的同時，黑龍江銷售還緊盯油品質量不松懈。“油品出庫時有鉛封、編號，保證無其他油品混入。經化驗的油品到達油庫后，將進行再次檢測并且留樣。在油品配送過程中，各分公司實行統一配送、全程監控、規定路線、規定時間的方式，確保秋收農業用油品質。”張文興告訴記者。

“油品質量一定是最重要的，現在農機設備都是進口的，價格達到上百萬，如果用了質量不好的油，零部件損壞，少說修一次千元，換一次就是上萬元，這是一個大風險。另外，中石油服務也好，我們一直合 作很愉快。”2012年開始，一直與中國石油合作的遜克縣柞樹崗農機合作社理事長張凱說。

農戶滿意就是一個活廣告，在遜克片區象柞樹崗農機合作社這樣體量的有20多個農機合作社，今年以來服務質量提升，他們感謝之余，還幫助帶動一些以前在社會加油站的農機合作社。截至秋收接近尾聲，大部分分公司兩季銷量均有不同幅度的增長。特別是黑河分公司今年春耕、秋收保供時期的銷量完成最好，9月、10月單月均有不同幅度的增長，特別是10月的前15天，黑河分公司柴油銷量同比增長40%。

●加油站提供綠色通道，再忙也要保證農戶第一時間用油。 供圖/喬 華

獎勵機制做到位

左雙權，哈爾濱分公司呼蘭片區利民加油站的加油員。從去年開始這個名字在呼蘭片區就小有名氣。“這兩年每逢春耕、秋收兩季他的獎勵都是最高的，最高時單月領了四五千元，因為業績好，去年還成為呼蘭片區唯一的勞動模范。”利民加油站經理范好光說。

近兩年外部環境不好，但對于黑龍江銷售來說，最大的影響來自當地非法倒油屢禁不止。“東北地區高峰時一天能進來50臺油槽車、合計1500噸的量，算下來對黑龍江銷售整體銷量影響能達到10%。”洪松濤說，雖然今年年初各個片區聯合當地執法部門對其實施打壓，但風聲一過又出來了。

對此，黑龍江銷售今年以來對內加強管理，要求加油站提升服務質量的同時，對員工也加大了激勵政策。

“今年省公司制定了按照各個分公司下屬加油站同期比給予獎勵的政策。例如，如果這個加油站這個月與去年同期相比有增量，就按增量的比例發放獎金。”范好光告訴記者，這些獎金直接發放到站經理手里，再由站經理按照站里員工貢獻情況兌現到個人。

在這樣激勵機制下，各個加油員員工形成你追我趕的營銷氛圍。利民加油站在地理位置上不占優勢，附近農戶比較少。于是，加油站發動員工聯系自家的親戚、同學、朋友積極開發客戶，必要時帶著禮物親情感動客戶。

“左雙權從小就是在呼蘭區紅旗村長大的，村里的親戚朋友他都熟悉，必要時他帶著站經理到村里進一步開發客戶。”范好光說。

“鄉鎮加油站有一個優勢，首先每個加油站站經理都是坐地戶，員工也都是附近村里的，越小的村屯越是親戚連親戚，親戚一帶動客戶就開發很多。”張文興說。

當然各個加油站的具體情況不一樣，要找準可以挖掘的點，讓員工有針對性的發力才能取得效果。

遜克片區有六座加油站，其中四座與利民加油站的情況雷同，另外兩座包括齊克加油站都屬于縣鎮站。“15公里周圍都是自己系統內部的加油站，所以到自已領域開發客戶也沒意義。”齊克加油站秦曉峰說。

由此，齊克加油站帶領員工把惠農政策發揮好，再加大員工現場營銷的力度，利用農戶帶動一些例如玻璃水、防凍液、潤滑油、化肥等非油品銷量。

“員工的干勁被激發了，我們還要考慮為員工解決一定困難，特別春耕、秋收時期壓力最大的是基層員工。”劉延奎說，有些周圍農戶較多的加油站，春耕、秋收高峰期時，晝夜服務根本沒有休息時間。

對此，黑龍江銷售最大的限度的為員工解決。包括高峰期時，要求機關、各個片區公司領導、市區加油站抽調人手到最偏遠的加油站進行幫扶，有的幫著做飯；有的幫著收錢；有的幫著疏導客戶；有的幫著維持加油現場。

“我們雖然辛苦，但企業為我們解決問題，還加大了獎勵政策，我們也沒有理由不好好干。”甘岔子加油站員工小張說。

有了激勵機制，還為加油員解決實際困難，員工們的干勁更足了。今年以來，利民加油站春耕、秋收時期銷售柴油的量占到呼蘭片區17個站的40%。站經理范好光每個月都能拿到4000～8000元不等的獎勵，有的員工業績做得好，額外獎勵都能拿二千多元。黑河分公司遜克片區也不遜色。“我們片區六個站，如果按單人核算量是最高的。”張文興說，今年8月，黑河分公司搞了一次銷量競賽，遜克片區同比增加量最多，排名第一。

●加滿一個大桶需要25分鐘，天氣特別冷的時候，加油員需要替換著加油。 攝影/黃 欣

不僅是利民站還是遜克片區，“現在有了獎勵機制，鄉鎮加油站都抓住春秋、秋收兩季，有針對性地挖潛增量方法，效果都特別好，員工除了原有的基本工資，最少的也能領到一千多元的獎勵。”洪松濤說。

其實在黑龍江這片土地上，春天到秋天大概七個月，隨著農作物的成熟期，春耕、秋收都是陸陸續續開展，供油在七個月里都不間斷，只不過那兩個特定的階段是高峰期。“這不，現在收完了大豆，在上凍之前，玉米就要收了。”洪松濤說。

“春施千擔肥，秋收萬石糧”。“供”的是一種分擔，“供”的是一份心意。黑龍江銷售深處在農業大省的區域，深知肩負的責任和使命，雖然全年“春耕、秋收”保供時間長，黑龍江銷售人早已將保供當成常態化的工作來做實、做細。

“現在離年底還有兩個月的時間，目前全年任務已經完成近400萬噸，因“春耕、秋收”保供得力，為后續工作疏通了后路，全年既定的460萬噸目標應該可以完成。”劉延奎說。