創新發展分行托管業務的思考

摘要：托管業務深入多個金融領域、橫跨境內外市場，是銀行綜合經營的窗口。作為輕資本、低風險的新興業務，托管業務在銀行戰略轉型中發揮著重要作用。分行托管業務面臨發展困境，需要明確發展方向和營銷重點，除了為現有資管產品成果提供托管以外，更要培育多方投融資合作果實，走出去找種子、栽果樹，促成資管產品落地托管。

關鍵詞：分行托管業務；托管的職能；發展機遇；創新發展

分行托管業務經營有兩種模式：一種是等待監管要求必須托管的產品果實落袋，被動提供托管服務；另一種是走出去找果實、果樹甚至種子——與資管機構在設立初期、產品研發階段建立合作關系，尋找可撮合的資產和資金，拓寬托管業務的源頭。

托管業務是銀行綜合經營的窗口，深入多個金融領域（基金、保險、證券、信托、期貨、租賃、私募）和產業領域（產業基金、股權基金），橫跨境內外市場（QDII、QFII），連接資金結算、綜合融資、項目推介、代理代銷等多項服務。在銀行向投資型、中介型轉變，向資源整合者、風險匹配者和財富管理者轉型過程中，托管發揮著重要作用。

一、分行托管業務的困境

“一次營銷、穩定收費、長期受益”是托管業務的優勢，只要產品存續，就有穩定的托管收入，還為銀行帶來低成本存款、高資質客戶群、豐富的理財產品線。但是，隨著政策門檻降低，托管市場的參與主體不斷增加，同業費率低、鏈條短、內部資源整合更高效，已出現競爭白熱化的局面。圍繞通道產品的粗放型規模擴張、以劃款走賬為主的簡單同質化托管服務將大幅減少。

分行多元化托管受制于兩個因素：一是總部在當地的證券、信托和基金公司數目少，可合作的金融機構少。二是可互換的資產和資金資源有限。客戶在托管行選擇上，更多看重銀行資金配置、資產項目推薦或產品銷售的配合。

二、托管業務的重要職能

銀行開展托管業務20年以來，托管資產總規模超過了120萬億元，從封閉式基金發源，開拓了包括證券、保險、信托、銀行理財、養老金、跨境資產、產業基金、互聯網資金在內的諸多領域。銀行托管從監管要求的被動托管，發展到管理人和投資者認可的主動托管，已成為資本市場、資管行業的配套制度和信用體系建設的組成部分。

托管業務的核心是劃款指令審核、清算、核算，保障資金交付的準確；以投資監督、信息披露、托管報告，滿足管理人和投資者需求；實現資金所有權、使用權、監督權的分立制衡。

三、新常態下的托管機遇

第一，從銀行轉型途徑看，托管幾乎不占用風險資本，受信用風險和市場風險影響小，是銀行向“低資本消耗、可持續增長”轉型的途徑之一。

第二，從資本市場創新看，多元化投資渠道和產品不斷涌現，需要托管發揮連接資本市場、銜接多項金融服務的功能。

第三，從金融對外開放看，十九大報告強調“推動形成全面開放新格局”，跨境貿易及投資為加快托管國際化發展、提升國際金融服務能力提供了機遇。

第四，從養老體制改革看，“基本+補充”的二元養老保險結構，催生了養老金融市場，推動托管、賬戶管理等養老金融業務加快發展。

第五，從客戶需求升級看，公眾財富積累提高了對金融服務的需求，公司客戶需要銀行提供價值組合、風險控制、信息咨詢等更高層次金融服務，高端個人客戶的資產管理需求也在提高。客戶期望銀行充當全方位金融管家，托管是管理金融風險的重要環節。

第六，從監管規范要求看，陸續出臺的監管政策旨在促進經濟和金融良性循環、健康發展，要求托管進一步發揮規范金融市場交易的作用。

四、持續創新發展的途徑

分行托管業務如何做？具體來說，要增強主動發展和直接營銷能力，明確發展方向和營銷重點，加強內部建設。

（一）發展方向

一是構建服務體系、融合主體業務。發揮托管連接項目、資本及渠道的紐帶作用，搭建平臺化、協同化、多元化的綜合服務體系。把握托管與資產管理深度融合的趨勢，跟蹤客戶需求與監管政策，構建托管與銀行主體業務深度融合、交互帶動發展的格局。

二是條線資源整合、協同聯動發展。提升發展定位，從戰略高度重視托管業務，提升市場敏感度和客戶認知度，挖掘資金鏈上、下游客戶的金融需求，與投行、資管、公司、個金等部門聯動，及時交流資產管理、金融市場、金融同業的政策和動態，協同服務于客戶投融資需求。

三是做好市場細分、轉變營銷模式。做好客戶和市場細分，深度對接資本市場和資管機構，向特色營銷、差異服務的內涵模式轉變。

四是撮合資產資金、實現互動共贏。與證券、信托、同業和基金等合作機構緊密聯系，爭取可撮合的配資或項目資源，促成資產和資金對接，落袋產品托管。

五是探索增值服務、逐步綜合轉型。建立以托管為核心的“投資者服務”體系，提供附加值更高的綜合增值服務，將托管銀行逐步打造成資本市場全功能服務商。

（二）營銷重點

搶抓投融資體制改革、多層次資本市場體系建設的機遇，新興和傳統業務并舉，開展渠道營銷、產品營銷、投資項目營銷和行內資源營銷。

第一，拓展產業基金托管。密切關注產業結構調整、國企改革和區域發展的措施和投資政策，跟進政府基礎設施建設、產業投資政策，營銷產業基金和股權投資基金。

發揮托管對傳統業務的支持作用：將存在股權融資需求的客戶推薦給相應的股權投資基金，既為客戶提供多種融資機會，又為基金提供項目來源；推薦已被股權投資基金投資的企業，優選提供信貸支持；為股權投資基金提供咨詢顧問等服務。

第二，大力營銷年金托管。著重向集團及系統性企業、地方大型企業推廣年金集合、單一計劃托管或轉托管。

第三，營銷跨境托管業務。以服務境外客戶“走進來”和國內客戶“走出去”為目標，與國際業務客戶共同尋找跨境投融資渠道，有效解決跨境交易雙方的互信困難，滿足跨境并購、資產配置等需求。

第四，大力營銷多元化托管。加大對保險資管、銀行理財、券商資管、信托計劃、基金專戶的托管營銷。挖掘公司、個人客戶的托管機會，如員工持股計劃、REITS、定增、股票質押式回購等。

第五，穩步開展專項托管。重點關注買賣雙方信息不對稱、交易結果與付款步驟存在時間差，帶來的業務機會。加大對商品交易市場、產權交易市場的營銷，關注政府、監管部門推出的監管規定，跟進有監管要求的保證金、資本金、備付金、預付款等專項資金托管。

第六，適當代銷托管產品。根據市場和客戶需求，向資產管理公司提供客戶需求信息和產品設計建議，保證代銷產品的適銷對路，以提供高品質、多樣化的理財產品取得客戶的認可和信任，促進托管業務良性發展。

（三）內部建設

托管業務發展是不斷積累、不斷更新服務內涵的過程，依賴于投行、公司、個金業務的發展，需要計財、科技的大力支持和更系統的內部建設。

第一，深化業務認識。普及托管業務知識，切實認識到托管是創新產品、增加收入、吸引和穩定客戶的抓手。日常營銷有投融資需求的客戶時，在綜合金融服務方案中加入托管內容，將托管業務納入整體營銷計劃，實現傳統業務營銷“+托管”。

第二，促進資源增效。聯動投行、信貸、資管、公司、個金，推進投、貸、管、托一體化建設。重點跟蹤上市公司和有資管業務需求的客戶，銀行或參與前端融資、或投貸聯動、或同業授信、或三方存管、或代理銷售，促進一體化資源增效。

第三，推廣創新服務。加大成功案例、營銷技巧的培訓力度，研究托管服務新模式、新路徑，尋找盈利增長點。

第四，優化激勵機制。兌現激勵，調動各方積極性，保持良好的營銷狀態。

第五，搭建科技平臺。托管屬于技術密集型業務，可探索運用大數據，建設板塊間互聯互通、關聯支撐、統籌監管的托管科技平臺。

作者簡介：

龔莉，中國農業銀行股份有限公司廈門市分行。