ING的中國策略

談起直銷銀行、數字銀行，繞不開荷蘭國際集團（ING）。

作為一家全球性金融機構，ING早在1997年推出ING Direct直銷銀行，憑借互聯網突破傳統銀行邊界，打開全球零售市場，被稱為國際直銷銀行的成功代表。

金融危機后，ING再踏征程，立志打造成一家從事金融服務業的科技公司，通過虛擬現金管理技術和全方位數字銀行創新，走出金融危機后歐洲銀行業的低迷。

近來，中國金融對外再開放的步伐加速，據ING首席執行官兼執行董事會主席Ralph Hamers透露，作為北京銀行的單一最大股東，ING目前正與北京銀行探索進一步合作，計劃成立一家合資銀行，聚焦數字銀行領域。

在接受《陸家嘴》專訪時，ING銀行上海分行行長鄒江磊表示，整個亞洲在ING集團擔任了重要角色，即服務亞洲這一行重要的戰略性市場并實現增長。雖然歐洲市場在業務體量上占比較大，但亞洲市場可以貢獻更快的業務增長。ING也將加大中國市場投入，從人力資源、后臺系統與業務范圍三方面綜合考慮，期望加快中國市場業務的發展，未來三年的戰略規劃是業務量與客戶數實現翻番。

開放下的本土化機遇

今年博鰲亞洲論壇期間，央行行長易綱推出了金融開放12大具體舉措；上海亦制定了“擴大開放100條”行動方案，皆在以更大力度的開放提升上海國際金融中心能級。

“目前上海分行的現有業務比較穩健，但是我們在不斷積極地研究業務品種和機會，包括金融市場方面的匯率和大宗商品產品，供應鏈融資中的一些創新產品等。鄒江磊告訴記者，我們很多跨國企業客戶由于近期的金融開放舉措，更愿意把一些利率匯率風險管理方面的業務放在境內來做，這也是一個新的業務方向。

從外資銀行代表處到外資銀行分行，ING銀行上海已在上海深耕超過25年；北京分行于2015年由代表處升級為分行，負責中國北方市場的開拓。目前ING在中國內地的員工數量達到85名。

當問及ING銀行的法人化計劃時，鄒江磊表示目前銀行暫時還沒有把分行的法人化放上議事日程。目前中國內地的兩家分行只做對公業務，分行的形態已能夠滿足業務需求，特別是最近出臺的開放政策更加拓寬了外資銀行在中國的業務范圍，分行經營的業務品種將有所增加。但同時，成立子行的考慮應該會在如前所述的成立合資銀行的層面考慮。

在“走出去”方面，外資銀行憑借海外龐大的集團網絡與豐富的經驗，為中資企業“走出去”提供重要支持。“企業‘走出去’我們都會支持，特別是我們客戶在‘一帶一路’相關國家的項目。ING銀行在25個‘一帶一路’相關國家都有分支機構，并把支持相關項目作為我們中國業務的一個重點。我們也大力支持我們客戶的海外投資和并購相關的融資、債券發行、擔保、資本市場等業務。”

在幫助跨國企業境內發展上，ING銀行服務于很多國際大型跨國企業在中國分支企業，并提供相關的資金管理、企業融資、貿易融資、外匯交易，特別是外匯的套期保值等業務。對于大宗商品客戶，ING一方面服務全球知名的大宗貿易商，比如托克、嘉能可；另一方面，ING對境內大宗商品每個細分行業的領軍企業，提供量身定制的貿易融資服務，包括跨境的貿易融資、倉單質押的融資、結構化預付款的融資。

在銀銀合作方面，ING銀行跟國有銀行、股份制銀行以及一些領先的城商行都有合作，一方面幫助中資銀行境外融資，另一方面向中資銀行提供外匯、利率等方面的風險對沖服務。鄒江磊興奮地告訴記者：“在境內外資銀行里面能夠跟大型的本地銀行做對手方，這也是我們相對比較自豪的一點，說明我們在金融市場方面的產品以及定價能力相對比較強。”

目前在華外資法人銀行約40家，外國銀行分行約67家，ING如何在眾多外資銀行中脫穎而出？在鄒江磊看來，在華的外資銀行都各有優勢，并且只要對中國市場有信心，都愿意去做好中資企業業務。如果要把中資企業業務做好，他的體會是，一方面要看外資銀行在海外的實力，包括產品實力、網點實力，還有強大的海外客戶基礎。

另一方面更重要的一點，是在于整個機構對中國市場的充分認知，以及對中國市場充分的風險偏好。ING多年來在良好的風險管理的基礎上，與中資企業核心客戶合作長達十幾年。這種關系進而催生出對中國經濟、中國市場和中資企業深厚的機構認知。除了扎根本土了解國內市場的團隊和員工，ING從中國內地分行到大中華和亞洲管理層，乃至總行董事局的整個鏈條，都對中國市場及中國客戶有足夠的認知和熟悉度。

“我們的核心客戶，如中化集團、中遠集團、招商局、光明集團、吉利汽車、長江和記等等，我們跟他們合作了10多年，一直比較穩定地提供融資的支持、風險管理的支持，他們對ING的能力有充分了解。”鄒江磊說，與核心客戶的合作，初期往往是從ING提供一些簡單的貸款產品開始，現在已經逐漸進入一個更高級的生命周期階段，我們會逐漸參與到客戶的海外并購、投資銀行、債券融資等附加值比較高的業務。

2017年7月，光明食品（新加坡）發行8億歐元3年期債券，ING銀行擔任聯席全球協調人；2018年5月，浙江吉利控股集團收購沃爾沃集團8.2%股份，ING銀行擔任銀團貸款牽頭行，幫助吉利成為沃爾沃最大股東。

除了內資企業，ING也積極滿足港資企業的融資需求，2018年4月，長江和記發行12.5億歐元雙期債券（7年期和12年期），ING銀行擔任聯合賬簿管理人，幫助長江和記完成在規模、期限、定價上的融資目標。

科技與數字化轉型

ING一直在歐洲開展數字銀行業務，它也不斷強調自己不是傳統銀行，而是一家從事金融服務業的科技公司。

“我們的直銷銀行在歐洲處于領先地位，無論是在直銷銀行的推廣，還是融資能力都非常強，目前我們在亞洲也希望復制這樣一個成功的模式。”鄒江磊認為，在直銷銀行方面，中國市場是發展相對超前的市場，一方面很多中資銀行都有很好的網上銀行產品，另外還有一些非銀行系的企業，包括阿里巴巴、騰訊，它們直銷的網絡金融產品都非常成功。

由于數字銀行的吸引力和潛力，ING特別看重數字銀行在國內的發展，目前也在考慮跟北京銀行合作成立數字銀行。

反過來，國內金融科技的迅速發展也引起ING的關注。“我經常跟海外同事介紹，像上海這樣的一線城市，還有很多其他國內城市，現在基本上可以實現無現金的生活方式。過去幾個月，我的錢包里只裝了幾百塊錢人民幣，但一直都沒有花出去。”

在鄒江磊看來，國內移動支付有很多成功的經驗可以借鑒，中國之所以在這方面領先，核心是解決了第三方支付的信用問題，而且擁有非常大的消費者市場。

“如果要將移動支付完全照搬到歐洲還需要時間，一是市場體量，二是每一個支付節點的信用問題。但是我覺得這應該是一個趨勢，歐洲目前有自己的第三方支付品牌，騰訊、阿里也在歐洲進行推廣，這個也是ING會看的合作方向之一。”鄒江磊說道。

Ralph Hamers日前曾透露在技術投入上，ING每年將“12億+3億+2500萬”歐元的資金，投入到三層技術研發“金字塔”當中。其中12億歐元用來對現有技術設施進行維護、升級、開發新應用；在此之上，每年投入3億歐元研究金融科技，包括單獨設立、合資設立或收購相關科技類公司；頂尖的部分，將2500萬歐元投入到最新的科技領域，包括區塊鏈、AI等在內的新技術。

作為金融科技風口之一的區塊鏈也得到了ING的青睞，在鄒江磊看來，區塊鏈在全球貿易融資領域的應用場景非常廣闊，以大宗商品貿易融資為例，其中最花時間的就是解決信用問題，而區塊鏈的核心就是解決信用問題。

鄒江磊用生動形象的例子解釋道，假設從巴西進口大豆到中國，從采購、裝船、支付、航運，最后到終端銷售，整個環節都需要解決物流憑證、資金流支付及相關的信用問題，里面還會涉及倉單、報關單、信用證，整個流程非常長，如果能夠用區塊鏈完成，可以大幅縮減時間，最多可以縮減80%的時間。

立足合作，未來可期

“ING銀行給人印象比較低調，但是給客戶的印象非常可靠，我們愿意十年如一日地支持企業的發展。”鄒江磊對ING在中國的發展充滿信心，“一方面是體量，另一方面是業務品種，還有跟客戶的業務深度，在外資銀行分行里面，我們希望能夠在第一梯隊為我們的核心客戶提供一貫的全球化支持。”

在文化方面，ING堅持以合作為基礎、以客戶導向為出發點的原則。“ING有一個橙色行為準則（Orange Code），它規定了我們整個銀行的員工與客戶之間、員工與員工之間、部門與部門之間怎么樣相互交流、合作，更多的是鼓勵大家以開放、積極協作的心態，在監管環境約束內有更多的企業家精神去幫助客戶實現業務的發展和創新。

對于ING在中國未來三年的規劃，鄒江磊談到，過去五年ING在整個大中華區的業務發展每年都是以近30%的速度遞增，未來三年希望整個客戶與業務量翻一倍，不僅是境內的業務，還有支持境內企業出海的業務，ING也將增加對中國的投入、資金的投入，還有人員的投入。