關于沙特阿美境內供應市場的采購實踐

李金德

摘要對沙特境內供應市場進行了分析，報道了沙特吉贊燃氣聯合循環3850MW電站所需材料的采購實踐，突出了在沙特阿美石油公司短名單下采購的常見問題及處理方法，并對一些采購經驗進行了簡要介紹，以供參考。

關鍵詞供應 采購成本 談判

一、項目簡介

電站位于沙特西南部吉贊省白石鎮吉贊經濟城內，毗鄰紅海東岸，距離紅海岸邊僅3.5公里，距沙特首都利雅得約1100公里，距達曼約1500公里，距離吉達約650公里，距離吉贊約90公里。業主方為沙特阿美石油公司（以下簡稱阿美），我方負責項目裝材、輔材、臨建材料的采購和電站的施工、調試。

二、供應市場

沙特境內市場主要供應的為：地腳螺栓、環氧鋼筋、商品混凝土、裝飾裝修材料、消防設備、暖通空調系統、玻璃鋼管道、鋼結構、手動球閥、直埋閘閥、保溫材料、儀表接線盒、照明燈具、電纜橋架、低壓電纜、控制電纜、儀表總線、光纜、煙霧報警電纜、電纜母線、包塑鋼管、腳手架材料、焊材等。生產廠家主要分布在達曼、吉達和利雅得。

三、采購實踐

根據沙特境內供應市場的特點，設立吉達采購辦事處，負責吉達片區材料的采購及催交工作；設立達曼催交辦公室，負責達曼朱拜勒片區材料及加工件的催交工作。由于沙特當地貨幣里亞爾與美元是固定匯率3.75：1，考慮到此倍數關系及沙特無外匯管制，沙特廠家對外國公司報價習慣用美元，建議在詢價時注明報價幣種為里亞爾。

中沙價格對比。由于沙特很多商品都是從國外進口的，95%的商品進口關稅只有5%，2018年前沙特無增值稅。結合現場需求，通過對措施性材料中沙對比情況，從國內購置了五金工具、設備維護材料、框架倉庫、宿舍板房、吊具、廚具、預制車間、低壓電纜和配電盤等，比在沙特當地采購約節省30%的采購成本。

對于相近材料，進行統一采購，減少零星采購的次數。在鍍鋅預埋件的采購中，零星采購的鍍鋅預埋件的單價要比批量采購的高375%。對焊材進行統一招標，邀請七家阿美合格供應商進行投標，通過對其中價格適宜的三家供應商進行商務談判，與之簽訂單價供應合同。

拜訪談判。沙特大多數生產廠家都在阿美的短名單下，在與境外廠家的報價競爭中，有著獨特的地域優勢，一方面是因為沙特政府為了保護當地企業，對本國能生產的貨物征收12%的關稅，另一方面是因為阿美的EPC合同有明文規定同等技術條件下乙方若采購沙特境外廠家需要報批價格平衡表，價格優勢且要在10%以上。這也就導致了很多沙特廠家在報價和技術澄清時，不積極響應。為了增加競爭勝及多方選擇的余地，需要對潛在供應商進行多次拜訪。

堅持與倒數第二家進行談判。在玻璃鋼管道采購過程中，技術合格的沙特廠家有兩個A和F經過三次面對面來回談判，中標價格比初次報價降了16.4%，免費培訓的名額也從起初的6人增加到了10人。管廊鋼結構的采購更是如此，效果更加明顯。為了預留談判時間，而又不耽誤現場的施工進度，平時需要提前調查供應市場、摸清材料的生產周期。

橫向對比各報價明細。在電站暖通空調系統的采購過程中，由于技術合格的供應商只有z一家，在商務談判階段，比較被動，z非常強勢，只給百分之二的折扣。為了找到突破點及降低z的報價溫度，隨之暫停了與z的談判進程，同時拜訪技術不合格的供應商P，邀請其繼續投標。為了達到小范圍同質量水平的競爭，我們把z所選擇的規格型號及數量發給P進行報價，這樣就有了可比性。歷經三個月反復的與“倒數第二低家”進行現場談判、拜訪談判，并摘除不確定量的電氣散材，大大降低了暖通空調系統的采購成本。

參照兄弟單位、中資企業的采購價格，做縱向對比。為了控制采購成本和保障現場的施工進度，先后向阿美報批了三家環氧鋼筋供應商。多方打聽附近中資公司的采購價格，分別與多家供應商進行商務談判，探底環氧鋼筋的采購成本，以保持在已知范圍內最低價采購。

研究廠家的報價構成，對重點材料報價，繞向生產廠家探底。通過供應商提交的分供應商清單，對貨值高的材料，與生產商直接聯系，以探底材料成本，增加談判的砝碼。在消防設備的采購過程中，將價值較高的過濾器摘出從生產廠家單獨采購，大幅度降低了采購成本。

提高談判等級。在電纜防爆模塊的采購過程中，除了對報價進行橫向和縱向對比外，先后通過采購員級、項目部采購經理級、項目部經營經理級、公司副總級輪番6次談判，使投標報價有了大幅度地降低。

借助電子商務平臺，實現“陽光采購”。在各項大宗材料采購中，經過技術澄清和幾輪商務談判后，邀請技術合格的供應商到公司集采平臺進行最終報價。一方面達到了最終壓價的效果，另一方面提高了項目的集中采購率。

始終保持防騙意識。雖然沙特阿拉伯是穆斯林國家，且有很正宗、濃重的宗教信仰，但是仍存在欺詐的商業行為。在采購不銹鋼焊條的過程中，R供應商提供了報價、形式發票，在打預付款前也拜訪了其吉達公司，但在收到預付款兩個月后，突然失聯，貨亦未到。這就要求在初次合作中，要核查供應商的注冊信息、增值稅號的有效性，預付款的比例不能超過貨值的20%，并要求提供相應的銀行保函做擔保，最低為商會認正的公司保函，堅持住原則。

四、結語

通過在沙特三年多的采購實踐，很深地感觸是采購方在招標、詢價、催交等過程中要積極主動，提前熟悉當地的商業規則—是很有必要的。