李寧的零售進化

陳曉平

12月，李寧品牌“快閃店”登陸廣州太古匯，人聲鼎沸，繼深圳萬象天地、北京太古里后，這是其在一線城市潮流地標第三次開設快閃店。

2018年，先后兩次登陸紐約、巴黎國際時裝周，李寧的“國潮風”迅速流行。在人流密集的地標落地快閃店，走近目標消費者，助推“潮牌”形象深入人心，正是快閃店的初衷。比如，以三里屯“NING SPACE”為例，刻意營造出1990年代的街頭運動潮流氛圍，凸顯了時尚尖貨的氣質。

其實，快閃店之于李寧的線下變革，好比“靜水流深”中的一朵浪花。過去兩年，這個國貨品牌的銳利個性，不只體現在品牌調性和產品設計上，其零售網絡日益敏捷多變。這固然是李寧品牌復興的折射，也呼應了中國零售業進化的大勢。

發力大店

線下戰略的謀變，始于三年前。

2015年左右，李寧公司明顯感受到，中國線下零售業態的微妙變局：傳統百貨顯露疲態，購物中心全面崛起。以萬達廣場為例，2014-2015年，分別新開業24個、26個，2016-2017年，新開數量連續兩年飆升至50個，萬科、保利、愛琴海等紛紛進入商業地產，購物中心數量爆發式增長。

傳統上，百貨商場的體量在5萬平方米以下，購物中心的體量一般在8萬-10萬平方米，特別是大型綜合體項目，可高達20萬-30萬甚至50萬平方米，基于餐飲、電影、娛樂等體驗型功能，迅速成為線下流量高地。此外，由于城市改造或者商業設施升級，每年約有5%的街邊店在自然消亡。李寧傳統的店鋪以百貨商場和街邊店為主，必須迅速應對。

“一個品牌公司的經營活動，必須跟著消費者走，他們的線下時間向購物中心轉移，品牌一定要跟著轉移?！崩顚幑厩拦芾聿靠偨浝硗踟S說。

2015年，李寧開始針對性地調整店鋪結構布局，關閉位于傳統商業街的低效店鋪，開始探索發力購物中心渠道。2016年2月，首家主打消費者互動體驗的李寧品牌體驗店，落戶上海大寧國際商業廣場，產品組合包括李寧全品類當季爆款，更增設李寧iRun跑步俱樂部，提供專業運動體驗和服務。

進駐大體量的購物中心，租用面積更大，初始投資更高，經營風險也越大。起初，渠道管理團隊入駐沒有評判標準，多憑經驗判斷，經常糾結很多備選地點到底進不進，具體位置在哪兒？團隊會多次現場踩點，來回討論。即便如此，有些項目收益仍不及預期，付了不少學費。渠道開發團隊一度承受了巨大壓力，但也慢慢摸索形成了方法論，進行有目的的篩選。

目前，李寧公司已與約20家主流購物中心品牌形成合作，絕大部分是總部級別的戰略合作.以購物中心數量居首的萬達商業為例，渠道管理團隊基本每周都會與之對接探討。2018年，李寧品牌引爆流行后，大量購物中心邀請入駐，行業三大高端品牌太古里、大悅城、萬象城也實現了全面對接。

如今，李寧已進駐購物中心超過600個。未來三年內，中國購物中心數量預計將增加1500余家，接下來一至兩年的時間內，李寧線下重點就是全力拓展這一渠道，其主要形態就是“全品類大店”， 部分門店還會由DANSKIN、李寧YOUNG等子品牌集合入駐。

單從數字上推算，只要在購物中心渠道達到一定占比，且力爭每家店的平均年流水達到1000萬元以上，未來生意的增量就會非?？捎^。事實上，已有成功的休閑服飾品牌規?；腭v購物中心后，達到店均千萬流水的水平，以李寧的品牌勢能和產品線組合，同樣非常有機會。

按照規劃，李寧的線下渠道會更加多元化、差異化。其中，一線或者強二線城市，將以購物中心為主；在中國主流的二三線城市，會形成購物中心、百貨、街邊店三足鼎立的格局（目前已進入2000余家百貨商場）；縣一級，多數仍以街邊店形態為主；此外，又設立了跑步、籃球等專業品類店，加上“快閃店”等靈活形式及時響應，構建了一個豐富多樣的線下生態。

體驗！體驗！

在上海世博源的李寧體驗店內，店員會向用戶提供體脂率測試服務，并就數據給出專業講解，測脂儀旁邊，放置著一臺價值數十萬的跑步姿勢測試儀，用于分析運動者的跑步姿勢，給出步態等專業分析和建議。

世博源體驗店開設于2017年5月，設計、裝修等共投入1000萬元左右，年流水也穩定在千萬元以上。

就線下門店的改造，李寧本人念茲在茲的就是“體驗、體驗”，他會反復叮囑下屬，必須關注“產品體驗、運動體驗和購買體驗”。在購物中心開設的品種齊全、面積寬敞的大店，集購物、健身、休閑、運動、社交于一體，正是輸出體驗的重要場景。

體驗店的改造，核心在三個環節：

第一是面積，品牌體驗店一般在700-1200平方米之間，充足的面積提供了齊全的品類展示，也有更多的空間與消費者互動。比如，在世博源店中，設置有獨立的運動服飾、運動鞋和運動器材等區域，單是受好奇心驅使，就可逛上一會兒，對女性消費者尤其有吸引力。

第二是環境，基于燈光設計、陳列布置、支付流程等改進，以及趣味性互動大屏等設施，強化視覺效果，吸引消費者駐足更長時間。日常經營中，有消費者甚至只因陳設環境的改善，會誤以為系列產品更換了設計師。良好的環境也可承擔品牌宣傳的重任，加強品牌心智占有，在一線城市的繁華地段，起到廣告和宣傳的作用。

第三則是體驗，店鋪會提供更多的顧問指導、專業服務以及特色活動。

以北京的王府井旗艦店為例，三層改造為“李寧iRun俱樂部”，其中有專業的跑姿測試設備、體成份測試儀、色彩鮮明的功能性地膠、輕松愜意的休閑區域等，成為一個集綜合體能訓練、跑步課程培訓、科學人體測試、特色約跑等服務為一體的社交聚集地。在北京馬拉松等大型賽事舉辦前，俱樂部會聘請顧問進行專業指導和講解。

“一旦了解專業運動的知識及其裝備的需求，消費者的購買決策會更有針對性，也更信賴品牌。”李寧公司零售運營管理部總經理衛覺鋒說，公司正嘗試更多將“引流”與運動場景自然集合，其體驗店的功能也正豐富起來，比如在成都春熙路店面的三樓，他們專門成立了球迷俱樂部，每逢重要球賽，會組織會員圍坐一起看球。

據了解，開設的第一年，品牌體驗店的坪效和小型的常規店差不多，往往第二年，業績成長性要高得多；經營效率指標也有很大改善，以“庫銷比”（庫存和銷售的比例）為例，一間面積不足百平米的小店，庫銷比一般是8，而體驗店的庫銷比只在4左右。

這種體驗店吸引了消費者進店、逛店，提升駐留時長，不只帶來更多交易機會，也有助于李寧公司跟蹤目標客群有關設計、款式、功能的反饋，更精準地洞察其偏好和消費行為，為后續的精準營銷、會員服務提供了可能性。

為吸引消費者，李寧公司正準備將更多構思訴諸實踐。2018年，公司開始重新操盤童裝業務，童裝區有了拓展的價值，將計劃在部分門店增加互動類游戲的設施，比如玩具、滑梯以及互動視頻設備。

在購物中心開設的品種齊全、面積寬敞的大店，集購物、健身、休閑、運動、社交于一體，是輸出體驗的重要場景。

當然，只要找到合適的場景，并非所有店鋪都要一味求大。李寧公司經常在上海中山公園組織跑步活動，于是，團隊選擇在臨近的“龍之夢”商場5樓，開設了一家面積100平方米左右的李寧店，只賣跑步類產品，效果同樣不錯。

數據思維

李寧品牌的大型體驗店，特別強調結合周邊運動氛圍，有穩定的客群支持。比如，上海首家體驗店選址大寧國際，其中一大原因是臨近上?！芭懿绞サ亍膘`石公園。尤其是，體驗店初始投資大、運營成本高，要降低經營風險，絕不能僅僅依賴直覺，李寧公司現在尋求突破的重點是數據。

現在，公司正與阿里巴巴、騰訊等科技公司密切合作，從事消費者數據的研究，其頻密程度甚至達到“每周開一次會”，以進一步了解目標客群的性別、年齡、偏好、行為軌跡等數據，進行客戶畫像，并能夠精準識別商圈。

“我們希望精準定位每一個商業體中的具體客群，比如西單商圈，大悅城、西單商場的客群并不完全一致，我們要能識別出差別，有的放矢?！庇袇⑴c該項目的人員解釋說。

李寧也已經開展了智慧門店的嘗試，并基于自身會員大數據等積累，結合周圍的場景，嘗試定向性地發送優惠券或商品信息，進行針對性的推送。

“以前我們很難獲得消費者的信息，做生意只能守株待兔，現在通過大數據，可以主動找到目標消費者，以數據手段進行互動，更加精確地主動找到消費者，增加聯系?！毙l覺鋒說，一個成功大數據應用是會員，在線下整體成交額中，會員的占比已接近80%。

此外，體驗店的面積增大，要求更多的產品豐富度，進而涉及到供應鏈、鞋服比例、配件量等很多細節，李寧公司也在內部推進“門店分類”，根據不同店鋪的地理位置、消費人群等差異，利用大數據實現精準組貨。在供應鏈端，目前已實現100%的“單店訂貨”，這種訂單精準化的供應鏈方案，迅速改善了存貨周轉速度等指標，體現了零售能力的進化。

這些著眼于細微處的努力，正帶來可觀的效率改進，有效保障了業務的平穩擴張。

根據財報，李寧公司過往兩年的門店數量一直較為平穩，2016年銷售店鋪為6440間，2017年是6262間，2018年上半年為6267間（不包括李寧YOUNG店鋪631間）。然而，若2018年實現15%的預計增速，整體營收將超過2016年的30%，此外，新品售罄率、存貨周轉率等指標也持續改善。

“店鋪的數量不會是我們追求的目標，追求的是效率，很多渠道是源于過去的國情決定的，需要很大的改造，隨著城市購買習慣、商圈聚集、租金價格等都有很大的變化，我們要持續做調整，涉及渠道、產品、運營等各方面?！崩顚幈救烁嬖V《21CBR》記者。

其實，李寧公司的零售渠道和運營，一直處于動態調整的常新狀態。比如，單單2018年上半年，就涉及超過300多個店鋪的優化。據李寧公司CFO曾華鋒此前公開披露，2018年全年預計調整店鋪在500間左右。

此外，2018年，李寧公司組建了獨立的華南區團隊，根據中國南方市場的特點，針對性地進行產品設計、組貨、折扣等精細化管理。

正是基于扎實、細致的運營風格，即便是快閃店的推進節奏，李寧公司也異常謹慎，拒絕了許多邀請的機會，因為“李寧的IP來之不易，不能隨意地揮霍”。同時，中國的渠道發展變化如此之快，又趕上李寧品牌正步入復蘇的快車道，必須順勢抓住更多的生意機會，如何又快又準實現銷售？正要求這個國貨潮牌以更快速度實現零售能力的進化。